[Challenge] Six clés pour stimuler les revendeurs

1- Miser sur la simplicité

Face aux nombreuses sollicitations auxquelles ils sont confrontés, les réseaux de vente indirecte sont peut-être moins sensibles au fond qu'à la forme, dès lors qu'on les associe à un challenge. C'est pourquoi, dans ce cas de figure, la simplicité doit prévaloir. Objectifs clairs et dotations motivantes constituent donc le socle d'une opération réussie et sortant des sentiers battus. Afin de gagner en efficacité, on optera également pour des challenges plus courts, dont la durée tiendra compte du cycle de vente des produits et des contraintes budgétaires. Un autre moyen de remporter l'adhésion des revendeurs est d'impliquer leurs dirigeants en amont. Pourquoi ne pas faire appel à leurs idées et essayer de comprendre ce qui les intéresse vraiment ? Débattre avec eux du sens du challenge, des objectifs, de la définition des critères et des dotations à proposer s'avère une stratégie payante.

Rien n'est plus valorisant
que la poignée
de main du p-dg,
y compris dans
un écosystème
qui se digitalise.

Le patron d'une TPE motivera ses équipes si le challenge a un impact positif sur son affaire. C'est pourquoi il est parfois préférable de le laisser décider de la gamme de produits sur laquelle il souhaite que ses commerciaux soient challengés. Dans d'autres cas, il sera nécessaire de lâcher du lest sur les critères d'appréciation ou sur le catalogue cadeaux. Dans tous les cas, plus l'opération sera personnalisée et s'attachera aux spécificités de l'entreprise, plus le dirigeant sera enclin à stimuler ses équipes.

2- Communiquer efficacement

Pas question de lancer un challenge dédié à un réseau de distribution multimarques sans tambour ni trompette. Pour mettre en valeur l'opération, mieux vaut faire du bruit. Prévoir une campagne de communication annonçant l'objectif (lancement de produit, période promotionnelle) constitue une première étape. Flyers et e-mails seront donc envoyés selon des séquences bien rythmées afin d'informer les participants de l'ouverture du challenge. Il est recommandé que les commerciaux internes se rendent eux-mêmes sur le terrain, afin de présenter la mécanique et les objectifs, car ils sont forces de persuasion.