Challenges : des leviers d'animation et de stimulation pour l'après Covid-19

Challenges et Incentives ponctuels font partie des outils d'animation de vos plans d'actions commerciaux. Plus ou moins utilisés en période normale selon les secteurs d'activités, ils ont pour vocation de chercher à renforcer la mobilisation de vos équipes autour d'une opportunité à saisir ou, plus souvent encore, d'une difficulté particulière que vous souhaitez résoudre rapidement. Nous y sommes !

C'est bien cette possibilité de les déclencher de manière opportuniste, en fonction de vos besoins opérationnels du moment, qui distingue ces challenges de vos plans de primes principaux. L'objet de ces derniers étant de vous aider à mobiliser durablement vos équipes sur les enjeux clés et pérennes de l'entreprise.

Pourquoi les challenges sont un de vos outils d'accompagnement de sortie de crise ?

Un Challenge ou une Incentive présente normalement quelques caractéristiques qui les distinguent des plans de primes principaux de vos équipes commerciales.

La première tient à la période de performance utilisée dans un challenge qui se différencie souvent de celle du plan de primes : plus courte, désynchronisée de la période de performance utilisée sur les primes, calée sur le besoin opérationnel que vous cherchez à adresser plutôt que sur une notion de cycle budgétaire. Ces trois spécificités présentent un intérêt tout particulier pour vous aider à stimuler l'engagement de vos équipes dès la reprise de l'activité.

En effet, pour nombre de secteurs économiques, le début de la reprise des actions commerciales sera différent. Parfois même au sein d'un même secteur, tous les acteurs ne pourront redémarrer en même temps. Par conséquent, il faut comme toujours préférer le sur-mesure au prêt-à-porter :

- organiser un challenge dont le démarrage est adapté à ce que vos équipes sont réellement en capacité de faire auprès de leurs clients et prospects avant même de pouvoir reprendre le rythme habituel de vos plans de primes.

- préférer pour vos challenges de reprise, des périodes encore plus courtes qu'habituellement, des successions de sprints courts permettant de remettre régulièrement chacun sur une nouvelle ligne de départ afin de stimuler le plus grand nombre.

Second avantage : rester agile dans le choix des critères de performance que vous aurez besoin de mettre en exergue auprès de vos équipes en fonction de la visibilité progressive que vous allez acquérir sur vos enjeux commerciaux ou activités prioritaires.

La seconde caractéristique propre au challenge tient à sa différence de vocation comparativement au plan de primes. Sa mission est de vous aider à animer la mise en oeuvre par vos équipes des plans d'actions commerciaux. À ce titre, un ensemble de spécificités sont attachées à la conception des challenges :

- un critère unique de mesure de la performance attendue. Un challenge est fait pour mobiliser vos équipes sur une opportunité à saisir ou une difficulté à surmonter. Il est donc clé que vos équipes soient focalisées sur un unique critère, lisible, mesurant précisément le résultat attendu, pouvant être produit à haute fréquence pour être animé plus régulièrement encore que les critères de vos plans de primes

- stimuler est l'effet recherché, donc le challenge porte de manière implicite l'idée de compétition, celle qu'il y a dans l'analogie sportive et des podiums qui lui sont attachés. Alors que dans votre plan de primes, vous cherchez à motiver le plus grand nombre, le plus longtemps possible à l'intérieur du cycle de performance, dans un challenge c'est la logique d'exemplarité et de distinction qui prévaut habituellement.

En clair, un challenge est en principe plus sélectif, c'est-à-dire qu'il prévoit de faire un petit nombre de grands gagnants. C'est sans doute cette spécificité du challenge qu'il faut questionner au regard du contexte de redémarrage de votre activité à l'issue de cette crise sanitaire pour vous assurer de la remise en dynamique de vos équipes.

Des challenges aux nombreux gagnants

Si les grands choix de conception des challenges doivent être conservés : période de performance courte, mode de calcul simple et lisible comme les classements par exemple, critère unique facile à produire pour être animé très régulièrement, en revanche la proportion de gagnants devra être plus importante que d'habitude. Parce qu'il sera critique de faire repartir le plus grand nombre, le plus vite possible, cette question doit être regardée avec pragmatisme.

Plusieurs voies de passage sont envisageables : augmenter la proportion de gagnants en primant les 25% de premiers plutôt que les 5 ou 10% habituellement valorisés dans un challenge ; primer les 3 ou 5 premiers des différentes poules ou divisions que vous aurez construites de manière adaptée à l'hétérogénéité des situations de vos secteurs ou commerciaux.

Les outils de la palette managériale dont nous disposons pour remettre en mouvement nos équipes sont nombreux. La rémunération variable comme ces challenges, incentives ou concours en font partie et nous seront très utiles si, comme avant cette crise, nous nous interrogeons d'abord sur les effets que nous avons besoin de produire sur le plan motivationnel avant de nous lancer dans la construction de leurs modalités.

Après 15 ans passés dans des postes de management opérationnels dédiés à l'efficacité commerciale dans de grands groupes, conscient de l'enjeu que représente la rémunération variable en termes de motivation, d'équité et de performance, Fabien Lucron se consacre depuis bientôt 10 ans à la création et la refonte de dispositifs de primes pour les entreprises de tous secteurs d'activité.