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Comment créer des challenges commerciaux efficaces ?

Publié par Aude David le | Mis à jour le
Comment créer des challenges commerciaux efficaces ?
© FotolEdhar - Fotolia

Dans les équipes commerciales où la motivation est en berne, les directeurs commerciaux peuvent être tentés d'avoir recours à des challenges commerciaux pour booster leurs vendeurs. Comment les mettre en place ? Quels résultats attendre ? Un webinaire de SideTrade a tenté d'éclaircir la question.

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Un métier de plus en plus dur, des tâches administratives qui se multiplient, un manque de contacts humains directs, des victoires de plus en plus rares... Les raisons du manque de motivation des commerciaux ne manquent pas. " Cette atmosphère est peu propice au dépassement et à la performance ", constate Alban Grolleau, co-fondateur d'Aktisea, société d'accompagnement des entreprises dans la prospection, lors d'un récent webinaire organisé par SideTrade.

Les managers peuvent alors choisir de se tourner vers les challenges commerciaux pour remotiver leurs équipes. " Le jeu est quelque chose que l'on a tous en nous, explique Nicolas Woirhaye de Sidetrade. Quant aux commerciaux, ce sont des joueurs plutôt compétiteurs qui aiment le challenge ". Dans certaines entreprises, les ventes ont connu une forte augmentation suite à des challenges réguliers : +31% chez Henkel ou + 29% chez Autodesk. Le chiffre d'affaires augmenterait ainsi en moyenne de 8,5%. Et le deal moyen de 6,1%, selon le groupe de recherche The Aberdeen.

Par où commencer ?

Tous les directeurs commerciaux n'ont pas forcément l'âme de grands créateurs ludiques. Pour autant, il peut être simple de trouver des mécaniques de jeu. " S'inspirer de jeux télévisés permet de créer des challenges simplement ", explique Alban Grolleau, qui raconte ainsi avoir créé un challenge pour son équipe en se basant sur Burger Quiz. Chez Sidetrade, Nicolas Woirehaye a développé un jeu basé sur la mécanique de Questions pour un champion, car son équipe devait intégrer des demandes très techniques de la part d'un client. " C'était pour eux beaucoup plus ludique qu'une FAQ de 20 pages ! " expose-t-il. Par ailleurs, Sidetrade a développé une plateforme permettant d'avoir gratuitement des instructions pour des challenges pour les dircos en manque d'idées !

Quelles sont les règles à respecter ?

Pour qu'un jeu fonctionne, il convient de le laisser optionnel. De toute façon, " les commerciaux sont joueurs et les taux de participation sont toujours très élevés, de plus de 90% chez les entreprises étudiées ", assure Nicolas Woirhaye.

Les règles du jeu doivent être claires et bien établies, tout comme les missions et l'objectif. Le feedback doit être très rapide. Le challenge peut être compétitif ou collaboratif, et Alban Grolleau conseille de lier les deux, avec plusieurs équipes qui s'affrontent.

Selon Sidetrade, les commerciaux plébiscitent les jeux avec une progression par niveaux et un système de score et de points très lisibles, alors que la compétition entre collègues et les cadeaux virtuels est peu appréciée.

Faut-il corréler le jeu au business ?

S'il peut sembler intuitif de créer un jeu qui récompense les commerciaux les plus performants, ce n'est pas nécessairement une bonne idée. En effet, pour que le jeu ait de l'intérêt, tout le monde doit avoir des chances de gagner, y compris - et peut-être surtout - les commerciaux en milieu de classement qui ont du mal à atteindre leurs objectifs, qui ont plus besoin d'être remotivés.

Le challenge peut en revanche être l'occasion de développer certaines compétences, ou de renforcer la cohésion d'équipe. Alban Grolleau déconseille de lier directement le challenge au chiffre d'affaires. " Le chiffre d'affaires est la conséquence des actions du commercial, mieux vaut donc se concentrer sur l'effort commercial ", conseille-t-il.

Quel système de récompense adopter ?

Pour Alban Grolleau, une récompense n'est pas indispensable : les commerciaux cherchent dans ces jeux de la reconnaissance plus que de l'argent. Mettre une forte récompense en jeu risquerait de " focaliser l'attention sur la récompense, et induire un risque de triche ". De toute manière, " si le jeu les rend plus performants, leur variable augmentera mécaniquement ", affirme-t-il.

Nicolas Woirhaye reconnait cependant utiliser un système de récompense. Mais une solution peut être de proposer un gain collectif, comme un événement d'équipe, un repas, etc... Voire une récompense surprise, pour ne pas focaliser l'attention sur elle.

Combien de temps faire durer le jeu ?

Pour une première expérience, Alban Grolleau conseille de ne pas dépasser une heure ou deux. Pour les forces de vente habituées aux challenges, cela peut durer plus longtemps, mais attention à l'essoufflement. " Chez Aktisea, le plus long challenge a duré deux semaines. Il mesurait la conversion d'appels téléphoniques en rendez-vous, et il a commencé à s'essouffler au bout d'une semaine. Nous avons donc ajouté des mini-jeux décorrélés des indicateurs business (rébus, blind test, ping-pong...) pour garder l'intérêt et le suspense ", dévoile Alban Grolleau.

Comment gérer les cas de figure particuliers ?

Quand on manage des équipes internationales, instaurer un challenge commun peut être plus compliqué. La plus grosse difficulté est d'avoir le bon outil digital pour partager l'information. La question se pose d'abord de savoir si toutes les équipes ont une problématique commune. "Auquel cas, il est recommandé de bâtir le jeu sur cette problématique", estime le cofondateur d'Aktisea. Dans le cas contraire, un challenge commun a peu d'intérêt, sauf à vouloir développer la cohésion.

Dans le cas contraire d'un commercial solitaire, il est possible de lui préparer des jeux avec une progression par niveaux pour qu'il se challenge lui-même. Et son manager peut toujours l'accompagner sur les challenges, voire " une autre fonction de l'entreprise, qui peut aussi l'aider sur la montée en compétences ", conclut Alban Grolleau.


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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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