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Les DCF et l'EM Lyon lancent une chaire sur la transformation de la fonction commerciale à l'ère numérique

Publié par Aude David le - mis à jour à
Les DCF et l'EM Lyon lancent une chaire sur la transformation de la fonction commerciale à l'ère numérique

Quels sont les impacts du numérique sur la profession commerciale ? C'est pour répondre à cette question que les DCF et l'EM Lyon ont lancé jeudi 24 janvier une chaire dédiée.

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En janvier 2018, l'association des dirigeants commerciaux de France (DCF) annonçait travailler à un partenariat avec une grande école de commerce pour lancer une chaire sur la transformation commerciale et l'impact du numérique. C'est finalement avec l'EM Lyon Business School que l'organisation a conclu un accord, créant ainsi la chaire "Transformation de la fonction commerciale à l'ère du numérique".

"La transformation est au coeur de notre dispositif. Aussi bien la transformation des entreprises que celle des individus. Notre but est de mettre des outils à disposition des entreprises", justifie le directeur du campus parisien Jacques Chaniol.

Le changement de comportement des consommateurs, en BtoC comme en BtoB, sera bien évidemment au coeur des recherches de la chaire. Le but est d'aider les commerciaux à évoluer en conséquence. Comment ? Tout d'abord, en capitalisant sur le nombre croissant d'informations dont ils disposent sur leurs clients. Puis en prenant en compte que les clients, eux aussi, possèdent une somme grandissante d'informations sur les entreprises et leurs produits.

"La position du commercial va changer face au client, assure Jean-Philippe Timsit, professeur de stratégie digitale à l'EM Lyon. Ainsi, en Chine, Renault ne vend plus qu'en ligne ses voitures. Elles sont livrées par la suite". Mais, selon lui, une innovation technologique ne peut s'imposer que si les consommateurs y sont prêts. "Les magasins sans vendeurs, comme le propose maintenant Amazon, sont possibles techniquement depuis vingt ans. Mais le client ne l'accepte pas", poursuit-il.

La chaire doit donc permettre de mieux comprendre les interactions entre les commerciaux et les clients : "les consommateurs décident et on s'adapte", résume Jean-Philippe Timsit. Elle doit aussi étudier l'impact qu'ont ces relations sur le reste de l'entreprise, et le rôle pivot qu'ont les commerciaux, car "de plus en plus, les produits ne sont fabriqués qu'une fois qu'ils ont été vendus".

L'apport de mécènes

Pour lancer cette chaire, l'intervention de plusieurs mécènes a été nécessaire : Malakoff Médéric, Intermarché, CCLD Recrutement, Akor Consulting et La Poste Solutions Business. Pour Saïf M'Khallef, associé d'Akor Consulting, les plans de changement et d'adaptation doivent obligatoirement se doubler "d'un accompagnement du middle management, qui commence à se sentir mal et à éprouver une perte de repères et de sens".

Pour Thierry Cotillard, président d'Intermarché, le soutien à la chaire se veut aussi un moyen "d'améliorer les relations entre les acheteurs de la grande distribution et les commerciaux des groupes industriels". Mais l'objectif central reste d'effectuer un travail de fond sur l'évolution des métiers de la vente. "Nous travaillons auprès des entreprises pour leur faire prendre conscience de la pénurie de candidats, explique le directeur associé de CCLD Recrutement, Lionnel Deshors. Cette chaire peut justement aider à valoriser le métier de commercial".

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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