Les commerciaux : esquisse d’un portrait

Qui sont les commerciaux ? C’est à cette question que s’est attelé Pascal Brassier, professeur à l’ESC Clermont, dans une étude qu’il mène pour le compte des Dirigeants commerciaux de France (DCF) *. «A travers cette enquête, notre objectif est de donner aux managers commerciaux des bases pour qu’ils puissent optimiser leur management.» Premier constat : il est impossible à ce jour de déterminer le nombre exact de personnes oeuvrant dans la vente. «Les commerciaux sont entre 700 000 et 1,2 million en France. Il est difficile d’être plus précis.» Autre constat : commerciaux et managers doivent s’engager dans une relations davantage orientée “qualité”. « Les commerciaux attendent clairement d’être jugés sur des critères qualitatifs, capacité à conserver un client, capacité à développer un compte client… Or, les managers sont atteints d’une certaine schizophrénie. Ils disent haut et fort intégrer des critères “qualité” dans leur management, mais dans les faits, bien peu le font... ». L’étude s'est aussi arrêtée sur les missions des commerciaux. «Un commercial gère personnellement la relation client ; il est à l’origine du contact avec le client ; il engage contractuellement le client ; il développe une relation durable ; gère un fichier nominatif qui lui est attribué et est directement rétribué sur ce travail. Un commercial doit répondre à chacun de ces critères, sans exception...», conclut Pascal Brassier. * Les résultats définitifs de l’étude (élaborés à partir de travaux existants, de bases de données, d’entretiens semi directifs et de questionnaires) seront connus courant mai et présentés lors du congrès des DCF en juin.