Télétravail: quel impact sur les professions commerciales ?

Le télétravail a profondément transformé le paysage professionnel ces dernières années, s'imposant comme une pratique régulière dans de nombreuses entreprises. Cette révolution s'est intensifiée avec la pandémie de Covid-19 mais, depuis, une remise en question s'opère.

Chez les commerciaux, la pratique est encore très majoritaire : 74% des forces de vente affirment le pratiquer, et 77% des managers en proposer, selon une récente étude menée par le cabinet de recrutement spécialisé Fed Business sur l'impact du télétravail dans les professions commerciales en 2023.

L'étude montre un certain nombre de clivages entre les commerciaux et leurs managers. A commencer par l'impact du télétravail. Côté commerciaux, près des deux-tiers interrogés (62%) estiment que l'impact sur leur métier est positif (meilleurs résultats, facilité à tenir ses objectifs, plus de rendez-vous client), un petit tiers (31%) que cela ne change rien, et seuls 7% y voient un impact négatif : baisse des résultats, difficulté à tenir ses objectifs, moins de rendez-vous client...

Chez les managers, près de la moitié (44%) pensent que cela n'a rien changé, et seuls 35% y voient un impact positif sur l'activité: meilleurs résultats et augmentation du chiffre d'affaires. Enfin, 21%, trois fois plus que les vendeurs, constatent des résultats négatifs : baisse des résultats, baisse du chiffre d'affaires, difficulté à manager...

Du côté des principaux effets positifs, les deux populations mettent en avant l'épanouissement et la motivation des salariés (79% pour les commerciaux, 77% pour les managers). En revanche, pour les autres effets positifs, une divergence se remarque : 37% des commerciaux interrogés considèrent que le télétravail est une façon d'accroître la confiance du manager, alors que seuls 23% de ceux-ci sont d'accord. Les vendeurs sont 21% à estimer que le télétravail est un moyen de fidélisation, alors que cet impact est surestimé chez les managers, qui sont 44% à penser ainsi.

Les deux autres principaux effets positifs cités par les commerciaux, de meilleurs résultats (25%) et un meilleur engagement et investissement (19%), ne sont même pas évoqués par les managers. Ils sont en revanche 19% à estimer, curieusement, que le télétravail favorise la cohésion d'équipe, contrairement aux commerciaux. Et tout de même 14% des managers pensent que le télétravail n'a aucun aspect positif.

Le manque de cohésion d'équipe reste cependant perçu comme un des impacts négatifs majeurs du télétravail, de façon très majoritaire pour les managers interrogés (60%) et bien plus réduite pour les commerciaux (36%) qui sont presque aussi nombreux (31%) à estimer qu'il n'y a pas d'effet négatif.

La seule autre réponse commune, même si elle est faible dans les deux cas, est la perte de lien avec les clients (16% des managers, 15% chez les commerciaux). Les forces de vente citent aussi la baisse du sentiment d'appartenance (23%), ainsi que la démotivation et le manque d'épanouissement (15%). Les supérieurs hiérarchiques, eux, considèrent dans une petite proportion que les outils ne sont pas ou plus adaptés (18%) et que le télétravail entraine une baisse d'activité (16%).

Un suivi à distance et souvent individualisé

La cohésion d'équipe étant l'un des éléments les plus susceptibles d'être affecté négativement par le télétravail, des actions spécifiques sont mises en place pour la maintenir. Mais elles diffèrent selon les répondants. Si 7% des managers reconnaissent n'avoir rien mis en place, les commerciaux sont 24% à déclarer que leur manager n'a rien fait.

Pour les commerciaux, trois actions se dégagent, presque à égalité : les actions individuelles (40%), que ce soit des rendez-vous, des appels ou des messages réguliers ; des rencontres en présentiel (rendez-vous client, réunion, ateliers...) pour 37% ; et des événements d'équipe dans la même proportion : teambuilding, déjeuner, afterwork, séminaire... Deux autres types d'action sont beaucoup moins cités, l'animation à distance (par exemple avec WhatsApp) pour 20% et les challenges (7%).

Les managers, eux, mettent en avant de façon écrasante (70%) les actions individuelles dans leur panoplie d'animation. Les événements d'équipe sont aussi relativement plébiscités (44%), et trois autres types d'action sont citées de façon plus limitée : les actions à distance pour 20%, les rencontres en présentiel pour 22%, et les challenges et incentives à 18%, bien plus que les commerciaux.

Malgré des critiques du télétravail, la situation semble globalement satisfaisante des deux côtés. La moitié des commerciaux interrogés estiment ainsi que la quantité de télétravail est suffisante, et c'est même le cas des deux-tiers (67%) des managers. Un gros tiers (36%) des commerciaux souhaiteraient plus de télétravail, comme un cinquième (21%) des managers. Ils sont très peu à demander moins de télétravail : 14% des collaborateurs et 12% des managers. Si des ajustements restent à faire pour atténuer les effets négatifs, les directions commerciales ont peut-être réussi à trouver un équilibre en la matière.