Le coaching au service des directions commerciales

Grenoble École de Management organisait ce mardi 28 janvier un webinaire sur le coaching en entreprise. Accompagnement des managers et des équipes, mélange des genres, intégration de l'IA... Cette pratique suscite autant d'intérêt pour une direction commerciale qu'elle interroge. Éclairage avec l'experte Pauline Fatien.
Je m'abonneQue ce soit pour assister un directeur commercial, pour mieux guider une force de vente ou encore soutenir un manager intermédiaire, le coaching peut être une pratique intéressante à intégrer au sein des directions commerciales. Souvent perçu comme une pratique s'inscrivant dans un moment charnière, où un individu ou une organisation doit réinventer ses pratiques ou ses modes de fonctionnement, quel est véritablement le rôle du coach dans ce processus de transformation ?
Selon Pauline Fatien, chercheuse en coaching et professeure à Grenoble École de Management qui intervenait lors d'une web conférence organisée par la business school via Webikio, le coaching ne vise pas seulement à améliorer les performances individuelles, mais aussi à interroger la manière de penser et de faire des individus et des organisations. Il représente un « espace de suspension de l'acquis, un moment de recul où il devient possible de questionner les habitudes, les certitudes et les automatismes qui dirigent nos actions ».
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Contrairement à d'autres formes d'accompagnement, telles que le conseil, la formation ou la thérapie, le coaching ne cherche pas à apporter des réponses toutes faites, mais se distingue par sa capacité à « ouvrir un espace de réflexion, grâce à l'intermédiaire d'un tiers - le coach -, qui n'apporte pas de solutions, mais qui questionne et fait émerger des réflexions ».
Malléabilité du Coaching, outil d'adaptation
Le coaching peut être adapté à une large gamme d'objectifs et d'intérêts, ce qui en fait un outil à la fois puissant et flexible. « Le coach peut travailler sur des sujets aussi variés que la connaissance de soi, la confiance en soi, l'amélioration de l'efficacité personnelle, ou encore la communication interpersonnelle. Il peut également accompagner des individus dans des moments clés de leur parcours professionnel, comme une prise de poste ou une transition de carrière », donne en exemples Pauline Fatien, soulignant le caractère malléable de cette pratique.
L'une des particularités du coaching réside dans sa relation de co-création, un véritable partenariat entre le coach et le coaché. L'implication du coaché dans le processus est essentielle, car c'est à travers ce travail commun que l'évolution prend place. Cependant, cette implication peut aussi poser des questions, notamment lorsqu'il s'agit de dérives possibles liées au débordement de la relation coaching dans la sphère personnelle. Les enjeux autour de la confidentialité, de la frontière entre vie privée et professionnelle, et du rôle du coach dans l'organisation demeurent des sujets complexes.
Par ailleurs, dans le cadre d'un coaching, il existe souvent une dimension tripartite entre le coach, le coaché et le commanditaire. « Le coach peut alors être instrumentalisé par l'organisation. Attention à ce qu'il ne devienne pas un simple sous-traitant, ou le remplaçant d'un manager qui ne veut pas jouer son rôle », avertit l'experte, qui met en garde sur la complexité des relations de pouvoir au sein des organisations.
Vers un IA Coach ?
L'introduction de l'intelligence artificielle dans le coaching en est encore à ses balbutiements. Pourtant, de nombreux usages font leur apparition, même à l'état d'expérimentation. Agent conversationnel destiné à soutenir le coaché avant, pendant et après la rencontre avec son coach, espace de réflexion supplémentaire, synthèse des émotions ou l'enregistrement et l'analyse des conversations de coaching par IA... Autant de pistes d'usage.
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Mais l'une d'entre elles semble particulièrement retenir l'attention de la chercheuse : « En incitant le coaché à interroger l'IA sur ses propres questionnements, à s'en servir pendant les séances de coaching, permet au coach d'analyser la façon dont le coaché prend en main l'outil, et s'en sert, ou non, pour se déresponsabiliser peut être intéressant pour le coach », déclare-t-elle. En tous les cas, l'IA n'intégrerait le coaching qu'à titre de complément, la dimension humaine requise étant fondamentale dans cette pratique.
Adopter la posture coaching
Le coaching est une posture
Sans pour autant faire du directeur commercial ou du vendeur un coach à part entière, puisque le coach est un métier en soi, « le coaching est aussi une posture, celle d'un accompagnant qui soutient le processus de réflexion et de transformation. Certains managers ou leaders l'adoptent pour devenir des managers-coachs ou des leaders-coachs », souligne l'experte.
Cependant, cette approche ajoute une complexité supplémentaire à leur activité, car elle nécessite « une capacité à jongler entre plusieurs rôles et à gérer les tensions qui peuvent surgir entre la performance managériale et l'accompagnement », conclut la chercheuse.