Bertrand Dosseur, CMO d'Explore : "Nous gardons une agilité au service de nos clients"

Faire travailler les équipes ensemble - notamment marketing et commercial - reste l'un des principaux défis rencontrés : comment y faites-vous face ?

Nous adoptons une logique de collaboration à deux niveaux basés sur la complémentarité de nos services. Avec, la production de contenus marketing pour créer le territoire de marque, et, un volet plus opérationnel, opéré en collaboration avec les commerciaux. Nous avons ainsi à la fois un « temps long » qui s'attache au travail de notoriété, et un rythme plus cadencé avec des campagnes à courts termes. Les équipes commerciales s'engagent alors à traiter les leads le plus proactivement possible !

Outre l'alignement entre les équipes, quels challenges devez-vous relever ?

Nous avons une grosse actualité en cours. Nous rejoignons le groupe Intescia, ce qui nous demande un important travail de consolidation des entités du groupe. Nous allons pouvoir accélérer l'efficacité et la création de valeur pour nos clients (utilisation des données BtoB pour la surveillance de risques financiers, identification des opportunités de business...) et valoriser notre écosystème de data.

Depuis toujours, nous travaillons beaucoup avec l'intelligence artificielle générative que nous intégrons sur les deux dimensions : tant sur la fonctionnalité des applicatifs que sur les contenus eux-mêmes (production de data). L'utilisation massive de ces nouvelles technologies s'accompagne de la montée en compétences des équipes pour une meilleure compréhension. Nous encourageons le test & learn, les POCs et l'utilisation de chatGPT pour en appréhender les avantages et les limites.

A quoi vous sert concrètement l'IA ?

En tant que producteurs de données sur la vie économique des entreprises françaises, l'IA nous permet d'entraîner des algorithmes pour nos prédictions, ce qui est une vraie valeur ajoutée que nous pouvons proposer à nos clients. Notre challenge est de poursuivre la route avec cette antériorité (connaissance métier et patrimoine de données) en transformant nos offres au travers du recours à l'intelligence artificielle pour plus d'efficacité et d'impact (détection et priorisation d'opportunités commerciales, aide à la réponse, automatisation des processus...).

Nous nous devons de garder cette agilité au service de nos clients, dans une logique de coconstruction de nos solutions. Pour preuve, nous avons eu la chance de décrocher l'or dans la catégorie « Leadgen » lors des derniers Trophées du Marketing aux côtés d'AXA !

Comment motivez-vous vos équipes au quotidien ?

Je me fais le porte-parole de Grégory Kolesnikoff, notre directeur commercial, en rappelant la nécessité d'un management resserré, car c'est la clé d'un bon leadership. Les points hebdomadaires avec l'équipe permettent de partager les bonnes pratiques, et le monitoring des actions via un CRM efficace (en l'occurence HubSpot) maintient les équipes dans la course et avec le même niveau d'information que les managers.

Quels sont vos tips de recrutement ?

Nous avons besoin de cerveaux bien faits car notre activité demande agilité et rigueur. Outre une forte empathie, côté métier et client, nous cherchons des profils à forte vision analytique pour donner du sens aux données générées par les outils. Avoir bien sûr une bonne culture générale de l'univers professionnel de sa cible et en maîtriser le vocabulaire ainsi que les « pain points ». Nous prônons une capacité de nos équipes commerciales à faire preuve de conseil et d'accompagnement tout au long des séquences de test, de closing, de déploiement et de suivi du client.