Comment augmenter vos ventes en appliquant les bons mots

Les "sempiternelles phrases et mots bateau" donnant la nausée au prospect peuvent être interrompus en utilisant des termes appropriés et en évitant les erreurs courantes dans la communication de vente. Voici comment choisir les bons mots, les bons termes pour éviter la "médiocrité" et améliorer les résultats de vos ventes.

Le premier "Mal de vente" : attention à votre mise en scène

Sortez du schéma plan de vente classique par la présentation de carte, du bavardage de la pluie et du beau temps pour commencer votre plan de découverte.

Mais plutôt, commencez par :

• Un storytelling court et engageant centré sur le contexte du prospect
• Une projection bénéfices universellement reconnue par les pairs de votre prospect
• Les mots interdits dans un entretien commercial

Un storytelling court et engageant centré sur le contexte du prospect

Un exemple de ce que vous pourriez dire en tenant compte du contexte client :

"Monsieur le prospect, vous vous attendiez peut-être à un schéma d'entretien souvent rencontré chez mes collègues de type : " présentation et questions de découverte... Eh bien, non. J'aimerais, en toute modestie, vous faire part des réflexions que j'ai eues en étudiant, analysant le contexte votre entreprise". Finissez par une simple question : " Me permettez-vous ? " où " Cela ne prendra que 2 minutes "

Ou bien, choisissez une formulation plus classique :

"Permettez-moi de partager avec vous mes réflexions sur votre entreprise, basées sur une analyse approfondie. Cela ne prendra que 2 minutes de votre précieux temps. Me permettez-vous de vous en faire part ?"

Enchaînez ensuite sur une courte story retraçant le parcours de son entreprise en des "mots" simples et complimentés en oubliant les superlatifs commerciaux.

En enchaînant par...

"Depuis plus de 30 ans, vous êtes le leader incontesté de la vente d'électronique grand public et d'électroménager en région PACA. D'après mes recherches vous faites le choix de constamment innové pour répondre aux besoins changeants de vos clients, en proposant des produits de qualité à des prix abordables. Vous avez également créé un service client exceptionnel, avec des conseillers disponibles pour répondre à toutes les questions et aider les clients à trouver le produit qui convient le mieux à leurs besoins."

Les maîtres mots comme : compétence, engagement, commerce équitable et éthique, font partie intégrante de votre ADN. N'oubliez pas l'équation : clients satisfaits = succès et développement...

"Pourtant, les analyses marché sont formelles et c'est la raison de notre rencontre. Vous m'aviez confié au téléphone que vous rencontriez une décroissance de 2,7 %. Pouvez-vous m'en dire plus ? À quoi attribuez-vous cela ?"

Une projection bénéfices universellement reconnue par les pairs de votre prospect

Parce que l'un des principes de persuasion des plus influents et le principe de la "preuve sociale".

La preuve sociale est un concept en psychologie sociale selon lequel les gens sont influencés par les comportements et les opinions des autres dans leur entourage. Cela signifie que les individus sont plus enclins à adopter certaines attitudes, comportements ou produits s'ils croient que beaucoup d'autres personnes les adoptent également.

Cette preuve peut être perçue sous différentes formes, telles que les témoignages, les recommandations d'experts, les médias sociaux, etc. La preuve sociale est utilisée dans de nombreux domaines, notamment la publicité, les études de marché et la politique.

Dans la mesure où les gens sont souvent plus enclins à croire, connaître ou agir de manière juste lorsque leurs semblables croient, ressentent ou bénéficient de la même façon.

Un conseil : écouter, reformuler et argumenter en vous basant sur ce principe renforcera votre influence.

Voici deux exemples de projection bénéfice :

- Vous pourriez dire en préambule : "Notre objectif aujourd'hui en vous rencontrant est de vous apporter la preuve évidente que si des milliers de personnes sont déjà satisfaites de nos prestations, c'est que les bénéfices de ceux-ci ont déjà conquis le coeur de nombreux consommateurs. Les témoignages positifs de nos clients sont la preuve de la qualité de notre produit. Nous espérons que vous rejoindrez notre communauté de consommateurs heureux en constatant par vous-même les bénéfices de nos produits".

Ou bien : La majorité de notre clientèle en parle ; le choix numéro un d'un prestataire dans votre domaine (citez le domaine du client ayant un rapport direct avec ses défis journaliers) est le... (citez le service en rapport direct ses défis journaliers). À ce titre, les 3 principales entreprises de votre secteur l'ont adopté et ont recommandé notre produit à leurs propres clients.

Ce qui nous amène aux "Mots interdits dans la vente"

Il y a des mots qui ne devaient jamais être utilisés lorsque vous essayez de vendre des produits/services. Ces mots peuvent rendre votre discours moins crédible, sinon pire, faire fuir vos clients potentiels. Mais ne soyez pas inquiet, voici de quoi vous éclairer sur les mots à éviter lors de vos argumentations.

Tout d'abord, nous avons le mot "magique". Si vous dites à quelqu'un que vos produits/services ont des pouvoirs magiques, vous risquez de vous retrouver avec un public sceptique. Même si vos produits / services sont classés qualité plus, il est préférable de les décrire comme étant "exceptionnel" plutôt que de les qualifier de "magiques".

Ensuite, il y a le mot "miracle". Tout comme pour "magique", utiliser le mot "miracle" pour décrire vos produits/services peut faire passer votre discours comme étant superlatif. De plus, personne n'a besoin de miracles pour écrire de belles choses. Alors, évitez d'utiliser ce mot si vous voulez être pris au sérieux.

Enfin, le dernier mot à éviter est "gratuit". Si vous dites à vos clients que vos produits/services sont gratuits, vous risquez de leur donner l'impression que vous essayez de les tromper ou bien amplifier la perception de "camelote". Même si vous offrez une période d'essai gratuite, il est préférable de parler de "découverte offerte", essai sans engagement ou bien démo sans engagement. À moins que vous ne préfériez : Expérience offerte, plutôt que de " gratuit ".

En résumé

Pour éviter de perdre la confiance de vos clients potentiels, il est préférable d'éviter d'utiliser les mots "magique", "miracle" et "gratuit" lorsque vous parlez de vos produits/services. Le sujet des mots et expressions à proscrire ou à utiliser dans une relation client est tellement vaste qu'il est important d'ajouter un peu d'humour lorsque vous parlez de vos échanges. Les gens aiment acheter auprès de personnes qui font rire ! À bon entendeur.