Quel impact des réseaux sociaux sur les commerciaux ?

Même si la maturité technologique des entreprises est encore disparate, la numérisation est en passe de devenir une réalité dans chacune d'entre elles. L'un des enjeux majeurs du commercial réside alors dans le fait d'être ou de ne pas être à la page du numérique. Etre, c'est disposer d'outils complémentaires pour, à la fois, mieux cerner les attentes et les besoins de son marché, et aussi mieux appréhender les desiderata des entreprises. Ne pas être, c'est prendre le risque de se faire distancer par ses concurrents dans son approche client, de perdre des opportunités commerciales et d'impacter de manière négative sur l'image de l'entreprise en matière d'innovation et d'appropriation des nouveaux usages. La question ici n'est pas de se réinventer, mais plutôt de s'adapter aux tendances actuelles.

L'apport des réseaux sociaux professionnels

Aujourd'hui avec l'avènement du digital, de nouveaux outils sont accessibles aux commerciaux. Twitter, LinkedIn, SlideShare et tout l'écosystème des réseaux sociaux leur permettent désormais de développer une nouvelle approche vers les clients et les prospects en :

-Déclinant de meilleurs arguments ;

-Proposant des contenus pertinents et des sujets de discussion à la cible ;

-Développant un dialogue personnalisé et sur mesure.

Ils permettent également de bâtir une relation de conseil et d'engagement autour des centres d'intérêt du client notamment au niveau interlocuteur. La nature des échanges proposés se base sur la disponibilité, la réactivité et l'instantanéité : les fondamentaux de la relation client. Au-delà des capacités relationnelles offertes, les réseaux sociaux représentent pour les commerciaux un nouvel outil de renseignement sur leurs différents contacts. Ils leur offrent de la visibilité quant à leurs principaux centres d'intérêts, aux interactions réalisées et aux contacts initiés. Cette source informationnelle leur permet d'affiner leur proposition de valeur et d'enclencher la relation commerciale au moment le plus opportun.

Etre à l'écoute des besoins et des attentes des clients

Dans un marché fortement concurrentiel, la force commerciale est l'élément qui fait la différence. Avec la transformation numérique qui s'opère, elle doit encore plus s'imposer comme un partenaire unique à l'écoute des besoins et des attentes de sa clientèle. L'expérience client est aujourd'hui l'une des priorités stratégiques de plus en plus d'entreprises. Pour en comprendre le sens, il suffit de mesurer le nombre de services proposés par les entreprises de services pour intégrer et répondre aux attentes client.

Les réseaux sociaux apportent une dimension nouvelle aux interactions du commercial

Les réseaux sociaux permettent également d'adresser ce challenge de la relation client. Ils apportent une dimension nouvelle aux interactions du commercial. Grâce à eux, la force de vente est joignable à tout moment et bénéficie d'un accès privilégié à ses différents contacts. L'intégration des réseaux sociaux dans le quotidien des équipes commerciales tend à transférer de plus en plus leur métier vers une approche/démarche de support et de conseil, basée sur la disponibilité et la proactivité.

Aujourd'hui, l'enjeu pour la force de vente ne réside pas dans l'impératif de modifier radicalement sa méthode de travail, mais plutôt dans sa capacité à adopter et à tirer profit de cette tendance. Tout comme le téléphone ou l'email précédemment, l'intégration des réseaux sociaux doit s'imposer progressivement aux commerciaux comme un outil complémentaire, facilitateur et indispensable à l'exécution de leur métier aujourd'hui.

L'auteur

Diplômée de l'ESSEC, Carla Decurey est la responsable Marketing Europe du Sud chez Colt Technology Services.

Auparavant, elle a travaillé chez Bull en qualité de Responsable Télévente et Marketing Direct, avant d'intégrer en 2000 la start-up Best of Micro comme Directrice marketing.

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