Covid-19 : les directions commerciales ont perdu un quart de leur CA
Avec la crise économique actuelle, la fonction commerciale a été très affectée et doit se réinventer. Uptoo a interrogé les directeurs commerciaux BtoB sur comment ils vivaient la situation et quelles solutions ils mettent en place.
Je m'abonne25% de chiffre d'affaires. C'est, selon le cabinet de recrutement Uptoo, ce qu'ont perdu les directions commerciales depuis la crise liée au coronavirus. Le pourcentage monte même jusqu'à 40% chez les TPE.
Sans surprise, les directeurs commerciaux BtoB sont soumis à un stress plus important que d'habitude. Ils affirment ressentir un stress modéré à élevé face à l'incertitude économique pour près des trois quarts d'entre eux, face à la chute des commandes pour les deux tiers, et face à la baisse de la trésorerie pour plus de la moitié.
Dans une moindre mesure, la charge de travail et le management sont également une source de stress pour moins de la moitié d'entre eux. En revanche le recrutement, le licenciement et la réduction d'effectifs n'inquiètent qu'environ un tiers des directeurs commerciaux interrogés. Ils ne sont par ailleurs pas très optimistes sur la reprise, puisque 80% estime qu'elle n'aura pas lieu avant 2021 - et encore, l'étude date d'avant le confinement.
Développer la vente à distance
En revanche, elles se sont focalisées sur l'innovation. 65 % des directions commerciales ont revu leur organisation commerciale : réorganisation des équipes, nouvelles offres, nouvelles méthodes de vente à distance, renforcement du multicanal, recherche et développement produits, etc. Un tiers des décideurs interrogés estime d'ailleurs que la manière de prospecter n'est déjà plus la même. "Les commerciaux ont besoin d'adapter leurs messages, leurs canaux et leurs argumentaires de vente pour continuer à faire du business, affirme l'étude d'Uptoo. En d'autres termes, il faut apprendre rapidement aux équipes à digitaliser leur méthode de vente pour capter l'attention des décideurs à distance. Leurs priorités ont changé et leur temps de disponibilité s'est considérablement réduit. Pour traverser la crise, les dirigeants ont tout intérêt à retravailler les pitchs et les discours de vente". Par ailleurs, 28% des directeurs commerciaux affirment avoir entrepris des changements pour améliorer la relation client et donc la fidélisation, avec notamment une attention sur la sécurisation des commandes.
Fidéliser et former son équipe commerciale
En revanche, si le développement de la vente à distance est désormais un passage obligé, seuls 15% des dirigeants commerciaux BtoB envisagent des processus de vente sans contact, la vente sur le terrain reste envisagée pour l'écrasante majorité. C'est peut-être la raison pour laquelle leurs priorités pour les mois à venir sont centrées sur les commerciaux : garder ses commerciaux, les motiver, les faire monter en gamme, moderniser leur méthode de vente, recruter et sécuriser son équipe, lui apprendre à vendre à distance.
Méthodologie : étude réalisée par Uptoo auprès de 230 directeurs commerciaux BtoB.
