Echos du web : intelligence artificielle, propositions commerciales et post-vérité [semaine 20]

Rendre ses propositions commerciales efficaces

"Si vous êtes comme la plupart des responsables commerciaux, vous avez le sentiment tenace que quelque chose ne va pas dans les propositions commerciales de vos collaborateurs", affirme l'auteur et entrepreneur Adrian Savis dans le magazine américain Selling Power. Il liste les cinq erreurs à éviter dans ce type de documents. L'une des plus grandes bévues selon l'auteur est de "ne pas comprendre ce qu'est une proposition. La plupart des commerciaux pensent qu'une proposition est un document de cent pages". Or, une proposition en elle-même doit être courte et attractive, les cent pages sont réservées à l'appendice technique. Celui-ci n'est pas lu par les décideurs, qui liront en revanche la synthèse décisionnelle et la lettre qui l'accompagnent. Ces documents doivent donc être particulièrement soignés, et notamment exposer clairement comment la solution proposée répond au problème de l'entreprise acheteuse.

A lire sur Selling Power : Five Mistakes You're Making with Your Sales Proposals

Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Tiffani Bova, évangéliste chez Salesforce, se souvient de ses débuts dans la vente : "Technologiquement, c'était une époque beaucoup plus simple, mais dans mon cas, 'plus simple' signifiait 'plus de travail pour moi'". Dans une tribune pour le Huffington Post, elle analyse ce qui a changé depuis : pas forcément grand-chose, puisque les commerciaux continuent de consacrer 64% de leur temps à des activités autres que la vente. Or, pour l'experte américaine, l'intelligence artificielle présente une chance de remettre la vente au coeur du métier, car elle débarrasse les commerciaux des tâches ingrates et leur permet donc de consacrer plus de temps à leurs clients. Ils "ne doivent pas craindre l'intelligence artificielle ou l'automatisation, mais plutôt l'adopter et comprendre ce qu'elle peut faire pour eux".

A lire sur le Huffington Post : AI: The Best Partner a Sales Person Could Ask For

Ou en français sur notre site : Intelligence artificielle : le meilleur partenaire dont un commercial puisse rêver

Proposer des options pour convaincre les clients hésitants

S'intéresser aux besoins du client, savoir quel profit il espère tirer de votre solution et quels critères comptent, c'est primordial, reconnait Colleen Francis sur son site Engage Selling. Mais une fois que tout ceci a été discuté, elle donne un conseil très simple pour éliminer les éventuelles hésitations du client : "donnez-leur plusieurs options". En effet, si vous laissez le choix entre plusieurs solutions, le questionnement dans l'esprit de l'acheteur va passer de "Dois-je faire affaire avec cette personne" à "Quelle option dois-je choisir pour faire des affaires avec cette personne ?".

Vidéo à voir sur Engage Selling : Change Your Buyer's Mindset from "If" to "How" | Sales Tips

Les ventes à l'ère de la post-vérité

Si le terme post-vérité est ancien, il a connu un nouvel essor ces derniers mois, avec les contre-vérités défendues par les partisans du Brexit, puis avec de nombreuses déclarations de Donald Trump lors des élections américaines. "Post-vérité" a d'ailleurs été choisi comme mot de l'année par le dictionnaire d'Oxford. Lors de ces deux événements ont surgi les affirmations fausses ou partielles assénées avec assurance, qui jouent sur l'émotion de l'opinion publique.

Dans la vente aussi, les informations peuvent être sibyllines ou partielles : le nombre de clients devient parfois le nombre d'utilisateurs, les caractéristiques des produits peuvent être imprécises... Cette culture de la post-vérité doit-elle s'enraciner ? se demande le magazine américain Entrepreneur. Non, au contraire : "Aujourd'hui semble le moment idéal pour faire de la vérité une priorité. Vous pouvez vous différencier de vos concurrents et construire une relation de long-terme basée sur l'honnêteté". Entrepreneur explique donc comment faire de la vérité un avantage compétitif et traquer les informations ambigües sur les produits.

A lire sur Entrepreneur : Rethinking Sales and Marketing in the 'Post-Truth' Era

Et si vos commerciaux se mettaient à coder ?

Les compétences en code informatique deviennent presque indispensables dans les métiers les mieux rémunérés, remarque le site de conseils Sales Initiative. Pourquoi les commerciaux ne s'y mettraient-ils pas ? Le site donne des arguments pour que les commerciaux apprennent le code : cela leur permet d'automatiser un grand nombre de tâches répétitives qu'ils effectuent quotidiennement. Une connaissance basique permet de communiquer plus facilement avec le service informatique et également de mieux comprendre le fonctionnement des logiciels et des applications, et donc d'utiliser tout leur potentiel. Le code permet enfin de prendre des responsabilités qui sortent de ses attributions strictes : créer une application qui analyse les résultats d'une campagne, gérer le site web, mettre en place une page qui permette aux clients de laisser des avis...

A lire sur Sales Initiative : How coding skills could improve your performance at work

Un guide vers l'excellence

Le livre The Sales Managers' Guide to Greatness (Le guide pour les managers commerciaux vers l'excellence) décrit les étapes à suivre pour aider ses équipes à s'améliorer. Dans une interview accordée au média américain Destination CRM, l'auteur, Kevin F Davis, revient en détail sur le rôle de manager commercial. Il met en garde contre le manque de préparation des nouveaux managers, qui sont souvent promus parce qu'ils étaient d'excellents commerciaux, alors que les deux fonctions sont complètement différentes. Il rappelle également l'importance primordiale du coaching, que beaucoup de managers confondent avec une simple évaluation des résultats passés : le coaching doit intervenir presque immédiatement après l'action, et il doit surtout résulter d'une observation active du commercial en action, pas simplement de ses résultats a posteriori.

A lire sur Destination CRM : Required Reading: Following The Sales Manager's Guide to Greatness

En complément :

Echos du web : Recettes pour mieux vendre, account-based selling, témoignages client, formations efficaces [semaine 19]

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