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Externaliser sa force de vente en B to B : une bonne idée ?

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Externaliser sa force de vente en B to B : une bonne idée ?
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Beaucoup d'entreprises se posent un jour la question d'externaliser leur force de ventes. Une pratique très courante en B to C, mais moins utilisée en B to B. Elle comporte pourtant de l'intérêt dans de nombreux cas et ce quel que soit le secteur, à condition de respecter quelques clés de succès.

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L'externalisation des forces de vente est un mode d'organisation commerciale assez souvent utilisé en B to C, en particulier pour des produits d'usage courant, dont le cycle de vente est court et s'appuie sur des " démonstrations produit ". C'est le cas par exemple à la vente d'outillage en GSB (Grande Surface de Bricolage) : le fabricant recrute une équipe externalisée qui anime des démonstrations en magasin sur une période phare, pour lancer un nouveau modèle et asseoir les ventes.

Cette logique s'applique plus difficilement à une entreprise qui vend un service complexe (solution logicielle d'optimisation du suivi RH, par exemple) et s'adresse à une clientèle professionnelle. Pourtant, l'externalisation de la force de vente peut s'avérer pertinente même dans ce contexte, car elle recouvre des modalités très variées qui permettent de répondre à une grande diversité de situations.

Bien menée, une opération d'externalisation de votre force de vente en B to B peut s'avérer très rentable et constituer une bonne option.

Externaliser sa force de vente : dans quels cas est-ce intéressant ?

Dans la pratique, le recours à des commerciaux externes peut s'appliquer à de nombreux cas de figure et répondre efficacement à des enjeux de différentes natures.

1. Faire face à une forte saisonnalité de l'activité

Il s'agit alors de répondre à un besoin de renfort ponctuel pour compléter les forces de ventes permanentes lors de " pics d'activité " saisonniers : la rentrée, par exemple, si vous vendez des " assurances scolaires ".

Le recours à une force sédentaire externalisée peut alors vous permettre d'adapter au plus juste le " calibre " des équipes de ventes à la réalité de l'activité commerciale. Et donc, d'éviter une période de " surcharge " potentiellement critique pour l'équipe commerciale permanente (ou au contraire, d'avoir une équipe permanente " sur-dimensionnée " le reste de l'année).

2. Optimiser ses coûts salariaux

Dans ce cas, l'objectif de l'externalisation est avant tout de réaliser des économies, en évitant les coûts liés à la phase de recrutement et de formation des commerciaux.

En faisant appel à une société externe spécialisée, l'entreprise s'assure de bénéficier rapidement d'une force de vente opérationnelle et limite ses charges salariales (qui sont réparties entre les différents clients de la société spécialisée).

3. Pallier des difficultés de recrutement

L'externalisation de la force de vente peut aussi dans certains cas s'avérer être une bonne alternative - temporaire ou non - au recrutement de commerciaux permanents, quand ce dernier s'avère compliqué (pénurie de commerciaux, difficulté à les fidéliser, recherche d'une compétence spécifique et rare).

Certaines sociétés se sont spécialisées dans l'efficacité commerciale auprès d'un secteur d'activité en particulier, ou d'un type de cible (dirigeant de grand groupe, par exemple). Leurs commerciaux sont alors formés à la culture métier du secteur, ou aux spécificités de la cible prioritaire : enjeux, centres d'intérêt, mode préférentiel de prise de rendez-vous...

4. Bénéficier de plus de flexibilité dans sa gestion RH

L'entreprise peut également avoir besoin de faire varier rapidement le temps de travail ou le secteur d'intervention de ses commerciaux, en fonction de contraintes propres à son activité : périodicité des ventes, nécessité de couvrir des zones géographiques éloignées...

Il sera alors plus simple pour elle d'avoir recours à un ou plusieurs prestataires externes que d'embaucher en CDD de façon répétée sur des secteurs géographiques multiples. Cela permet d'alléger le volet RH lié au recrutement et à l'encadrement de commerciaux salariés.

5. Gérer efficacement une phase de lancement

Enfin, l'externalisation de la force de vente peut être un bon moyen de bénéficier rapidement d'une force de frappe opérationnelle en phase de lancement de son activité ou d'une nouvelle offre.

C'est tout particulièrement le cas quand on a peu de visibilité sur les résultats à moyen et long terme. L'entreprise reste alors en capacité d'adapter sa " flotte commerciale " dans le temps, en fonction des résultats et des perspectives de développement.

6. Rester centré sur son coeur de métier

Au-delà de ces différents cas de figure, l'externalisation commerciale permet généralement à l'entreprise de rester centrée sur son coeur de métier.

Confier la partie développement commercial - ou une partie bien délimitée de son process commercial (génération des leads, prise de rendez-vous, découverte des besoins...) - à " des spécialistes " permet souvent de dégager du temps pour le développement de son produit ou service.

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Dominique Seguin, Kestio

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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