Signaux d'affaires : savoir prospecter au bon moment

Les signaux d'affaires à identifier

Basé sur un système d'intelligence commerciale, le signal d'affaire délivre aux sales une information précise et personnalisée au moment opportun. C'est l'information clé du cycle de vie du client qui permet d'adapter son discours de vente. Parmi les signaux d'affaires les plus pertinents à exploiter, on compte les créations d'entreprises et levée de fonds, l'actualité RH (recrutement, délocalisation licenciement, nomination...), l'activité courante de l'entreprise (innovation, attribution de marché, projet immobilier, transfert...) et ses grands événements économiques comme les fusions acquisitions, les réductions de CA ou encore les redressements et dépôts de bilan. Que ce soit pour prospecter face aux exécutives ou pour réussir sa stratégie de prospection commerciale augmentée, ces signaux d'affaires, exploités pertinemment, performent car ils guident les commerciaux pour se positionner et proposer des offres. En amont, les signaux détectent des opportunités commerciales et favorisent la prise de contact avec les décideurs. Ils agissent ensuite au coeur de la relation client pour anticiper les besoins, limiter les risques de départ à la concurrence et consolider les positions. Enfin, ils viennent renforcer les connaissances marchés des forces de vente qui disposent ainsi d'une vision synthétique et dynamique de leurs territoires d'intervention.

L'impact des signaux d'affaires dans le cycle de vente

Une fois identifiés, ces signaux exploités de façons opportunes, guident les équipes commerciales dans leur cycle de vente. Ils les aident à affiner leur liste de prospect. Côté sourcing, on retrouve par exemple, le signal d'intérêt déclenché par une participation à un webinaire, un formulaire téléchargé. Autre signal clé dans le sourcing des prospects, les informations économiques tels les levées de fonds, recrutement, acquisition de nouveau marché aident à affiner la liste de cibles. En upsell, les interactions sur les nouvelles offres ou les changements d'interlocuteurs sont autant de signaux d'affaires à prendre en compte pour générer plus de prospects. La génération de leads qualifiés se traduira par des likes, commentaires, participation de nouveau à un webinaire, visite sur le site, consultation d'un contenu... Tous ces signaux permettent de réactiver le contact au bon moment et avec le bon contenu.

Enfin l'alignement entre les ventes et le marketing s'en trouve renforcé. Co construire les actions marketing en se basant sur des signaux d'affaires assure le succès de l'exploitation des données. Ainsi, impliquer davantage l'équipe commerciale dans la stratégie de contenu permet à l'équipe marketing d'affiner son calendrier éditorial en insérant des questions qui reviennent chez les prospects. Les deux équipes peuvent aussi travailler sur des messages prérédigés que les commerciaux publieront sur LinkedIn. Outre les contenus, les actions conjointes menées avec la data permettent un suivi commercial optimisé. En mettant en place un système structuré pour identifier de nouvelles opportunités d'affaires, les actions conjointes permettent d'animer l'action commerciale avec les alertes et assurer un suivi des actions clients et prospects efficaces.