8 supports marketing innovants pour booster l'efficacité commerciale

En amont du rendez-vous commercial, certains outils permettent de générer du lead. « Le marketing produit des contenus qui apportent de la valeur, c'est le cas des livres blancs et webinaires, pour inciter le prospect à engager la conversation, puis lorsque celui-ci est assez chaud, transmettre son contact au commercial qui présentera la plaquette de l'entreprise », explique Prachya Butsiri, directeur conseil de Biggie, agence de stratégie et d'activation marketing. Aujourd'hui, une tendance pour asseoir la crédibilité de la marque, pointe François Belz, directeur associé Wellcom, agence de communication, « consiste à diffuser des brandbook prospectivistes ou des tribunes d'expertise très poussée ». Lors du premier rendez-vous commercial, « certains outils servent à améliorer la présentation de l'offre et à enrichir l'échange autour d'éléments visuels, les plus innovants proposent une immersion du prospect qui peut alors se projeter », ajoute Flavien Candela, directeur associé d'Uptoo, spécialiste de la vente. L'essentiel étant d'utiliser le bon outil au bon moment pour avancer dans le cycle de vente...

1. Le livre blanc, la communication par l'expertise

Guide thématique, il traduit la vision d'une organisation, communique des chiffres clés et un contenu à valeur ajoutée, en s'appuyant sur des infographies, verbatims d'experts, etc.

Les + : Il permet de générer des leads et d'asseoir l'expertise de l'entreprise sur le marché.

Les - : Chronophage à produire, il est mis à disposition gratuitement et donc téléchargeable par la concurrence. Attention aux contenus trop commerciaux qui perdraient en valeur.

2. Le quiz en ligne, l'évaluation du besoin par le test

Proposer aux prospects de tester leur niveau de connaissance ou d'équipement favorise une prise de conscience et donc la naissance (ou la confirmation) d'un besoin.

Les + : Ludique, il améliore l'expérience de son utilisateur et s'avère efficace lorsqu'il est envoyé entre deux rendez-vous afin de valider le besoin. Il permet aussi de collecter des données. De nombreuses plateformes proposent des solutions gratuites de création de quiz.

Les - : Le temps de réflexion pour sa conception, la rédaction des questions / réponses, le choix du format. Attention à ne pas être trop intrusif (demander les coordonnées avant le déroulement du questionnaire) ou trop gourmand (question à choix multiple imprécise), etc.

3. La brochure commerciale numérique, la carte de visite de l'entreprise

Outil de présentation de l'entreprise et de son offre, à la différence de la brochure traditionnelle qui est un peu froide, la plaquette numérique affiche une vidéo corporate qui met en avant le positionnement stratégique et les points différenciants de l'offre par rapport à la concurrence.

Les + : Une brochure enrichie de QR codes et de vidéos renvoyant vers des prises de parole corporate capte l'attention, le message en sera plus efficace. Plus onéreuse, elle doit être remise avec parcimonie à des prospects engagés.

Les - : Une plaquette numérique sans incarnation, distribuée au plus grand nombre, a peu de chance de faire mouche.

4. Le webinaire, l'information & la formation

Conférence en ligne, le webinaire informe et partage des connaissances avec les invités qui s'y inscrivent. Sans contrainte géographique.

Les + : Outil interactif grâce au chat en ligne associé ou aux commentaires déposés, il apporte une dimension humaine à la communication. Les commerciaux peuvent rappeler les inscrits pour engager la discussion ou proposer des replays à leurs contacts.

Les - : Son succès dépend de son animation. Négliger le rythme risque de décevoir, tout comme les coupures techniques...

5. Le catalogue interactif, le prétexte à la démonstration

Version digitale du catalogue papier, il intègre une description des produits et des éléments interactifs (étiquette, diaporama de photos par exemple), voire la tarification.

Les + : Le document est mis à jour au fur et à mesure des lancements de produits. Pratique pour faciliter la comparaison de produits, il est engageant pour le client, se feuillette facilement (navigation intuitive, recherche avancée, liens) et autorise une expérience immersive.

Les - : Recourir à un catalogue numérique, simple version électronique du catalogue papier, sans fonctionnalités interactives risque de décevoir.

6. Le témoignage client, la preuve de la satisfaction

Sous forme de textes courts avec des photos insérées dans une présentation PowerPoint, ou mieux au format vidéo, publié sur le site Internet de la marque et sur les réseaux sociaux, le retour d'expérience garantit la valeur du produit ou de la prestation.

Les + : Il conforte le client dans son choix, peut améliorer le taux de conversion, renforcer l'image de la marque.

Les - : Attention à bien choisir le client mis en avant et à la qualité du contenu. Éviter les écueils de remarques médiocres en préparant un guide d'entretien.

7. L'étude de cas, le support écrit tangible

Elle apporte la preuve concrète d'un succès en décrivant la problématique d'un client, la solution proposée par l'entreprise pour y répondre, sa mise en oeuvre et les résultats enregistrés.

Les + : Intéressante pour contextualiser le produit ou le service, elle prend tout son sens une fois agrémentée de vidéo témoignage ou à défaut de verbatims clients, ou cerise sur le gâteau du contact dudit client.

Les - : Perd de sa valeur si elle n'est pas suffisamment précise.

8. La fiche technique digitale, l'information à valeur ajoutée

La fiche produit technique contient des informations détaillées, à valeur ajoutée. Enrichie de vidéo 3D ou 2D selon les budgets, elle permet au prospect de se projeter dans l'usage, tout en étant rassuré.

Les + : Elle apporte des données techniques essentielles pour l'usage du produit et des arguments tangibles pour convaincre.

Les - : Elle doit être réservée aux clients ou prospects avancés car contient des informations précieuses.