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Les 6 enjeux des directeurs commerciaux en 2019

Publié par Aude David le

La fonction commerciale comporte chaque année de nombreux défis à relever. Uptoo révèle ceux qui occuperont particulièrement les dirco cette année.

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© Matej Kastelic Fidéliser ses meilleurs commerciaux

Si le recrutement est un enjeu, la fidélisation l'est aussi, car les meilleurs commerciaux n'hésiteront pas à partir à la concurrence si les conditions de travail leur déplaisent. Selon Uptoo, "la première source de départ n'est pas le salaire, mais le manque de perspectives d'évolution, suivi d'un désaccord avec le management sur la stratégie commerciale".

Il n'empêche que le salaire doit être compétitif, et le cabinet de recrutement conseille même de déplafonner le variable pour récompenser les surperformances. Mais cela ne suffit pas. Les possibilités d'évolution doivent être alléchantes, avec un vrai plan de carrière pour les meilleurs éléments, de nouveaux défis, et pourquoi pas de l'intraprenariat. Le sentiment d'appartenance et le sens incitera également les commerciaux à rester, d'où la nécessité de proposer un vrai projet collectif.

Mais les commerciaux ont surtout besoin d'être formés, et c'est un point sur lesquels les directions commerciales doivent absolument travailler. Outre des formations sur les basiques de la vente, que les commerciaux ne maîtrisent pas toujours aussi bien qu'on le croit, il est important de faire comprendre à ses équipes que le métier change, et de les former à ces évolutions, par exemple en demandant aux meilleurs éléments d'aider les autres, ce qui les motivera d'autant plus. Ce qu'il faut, c'est créer une culture de l'apprentissage, basée sur le droit à l'erreur et le partage des connaissances.

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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