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Les 6 enjeux des directeurs commerciaux en 2019

Publié par Aude David le

La fonction commerciale comporte chaque année de nombreux défis à relever. Uptoo révèle ceux qui occuperont particulièrement les dirco cette année.

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© ©sp3n - stock.adobe.com Revoir son organisation commerciale et accélérer la transition numérique

Le monde économique change, les entreprises aussi, et il n'y a pas de raison que les départements commerciaux échappent à ces évolutions. Pour continuer à vendre dans des milieux toujours plus concurrentiels, ceux-ci doivent prendre le tournant du travail collectif et revoir leur organisation pour s'adapter au marché : réduire les territoires et secteurs pour adopter une approche conseil, diviser la force de vente en commerciaux sédentaire et terrain pour mieux mener la prospection et la signature, développer des équipes responsables de comptes stratégiques... les idées ne manquent pas.

Le management, s'il reste primordial, doit aussi savoir évoluer d'un "modèle traditionnel de surveillance vers un modèle de leader du changement [...] et de générateur de performance collaborative".

Et qui dit transformation, dit aussi transformation numérique. Aujourd'hui, les directeurs commerciaux doivent être capables d'identifier les technologies avec un vrai ROI et d'y former leurs commerciaux. Adopter soi-même les outils, vérifier le taux d'adoption, encourager les early adopters... tout cela est indispensable, mais la direction commerciale doit déjà prendre le temps de s'informer sur le marché des nouvelles technologies et de les tester.

Le cabinet de recrutement suggère ainsi de co-créer avec ses commerciaux les plus motivés un laboratoire commercial afin de tester les innovations technologiques avant de les déployer.


Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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