Social selling : les commerciaux ne sont pas assez accompagnés

La vente sur les réseaux sociaux est-elle adoptée par les entreprises ? Pas vraiment, si on en croit le second baromètre sur le social selling proposé par La Poste Solutions Business et Intuiti. 81,7% des répondants utilisant les réseaux sociaux de façon professionnelle expliquent qu'il s'agit d'une démarche personnelle. Seuls 18,3% le font parce qu'ils y ont été poussés par leur hiérarchie. Un chiffre tout de même en progression de 7 points en regard de 2018 (11,3%).

Sur l'ensemble des répondants, 48% ne sont pas du tout incités par leur entreprise à une utilisation pro des médias sociaux. Cela concerne un commercial sur deux, alors que moins d'un acheteur sur cinq est dans ce cas de figure. Les directions commerciales ont donc un réel retard comparé à leurs prospects et leurs clients BtoB.

Par ailleurs, quand les entreprises incitent leurs équipes, celle-ci se fait essentiellement par de la sensibilisation (environ un quart des commerciaux), de la formation (moins d'un commercial sur cinq), et plus rarement par la fixation d'objectifs (moins d'un sur dix). Mais le résultat n'est pas optimal : tous services confondus, 52,8% des personnes interrogées estiment ne pas être bien accompagnées par leur entreprise en matière de social selling. Un chiffre qui monte à 63% chez les moins de 30 ans. Les professionnels sont pourtant presque les trois quarts (73%) à considérer que réseaux sociaux leur offrent de nouvelles opportunités.

D'ailleurs, leurs usages augmentent fortement depuis le premier baromètre, que ce soit la diffusion d'informations sur son entreprise, la veille métier ou le maintien de contacts avec son réseau professionnel. La prospection commerciale est un des usages qui progressent le plus : 41,3% des répondants s'y adonnent en 2019, contre 28,5% en 2018. Et les professionnels sont sensibles à la prospection commerciale sur les réseaux : 64% d'entre eux ont répondu à une sollicitation commerciale alors qu'ils ne connaissaient pas la personne (contre 53% en 2018). Pour autant, 70% des décideurs estiment que les échanges sur les réseaux sociaux sont moins commerciaux qu'ailleurs.

L'usage des réseaux sociaux par les professionnels

Etude réalisée auprès de 452 professionnels, dont 23,2% appartenant à la direction commerciale.