Actis se professionnalise grâce au Sales Enablement

« Une sur-sollicitation des équipes marketing et des enjeux de crédibilité » : voilà les deux problèmes épineux de l'organisation commerciale du spécialiste des matériaux isolants Actis, racontés par son directeur commercial, Thomas Thierry, lors d'un événement organisé par Salesapps à Paris en février dernier.

De l'artisanal à l'automatisation

Ces deux challenges à relever étaient liés aux présentations utilisées en rendez-vous client, quelque peu artisanales. La base documentaire était conséquente, et parfois trop pour les 80 commerciaux qui avaient du mal à s'y retrouver. Par ailleurs, les présentations étant génériques, des requêtes très fréquentes étaient envoyées par les Sales à l'équipe marketing, pour personnaliser les supports en fonction des situations... Parfois, les modifications - pas toujours pertinentes - étaient opérées par les commerciaux, pour un résultat approximatif.

Sans compter que l'analyse de l'utilisation des présentations restait obscure : personne ne savait quels commerciaux utilisaient quels documents, à quelle fréquence et dans quel contexte. « Il est pourtant primordial de tracer l'utilisation des supports, pour voir ce qui est percutant », insiste le directeur commercial.

C'est en discutant, il y a trois ans, avec son homologue chez Atlantic, entreprise spécialisée dans les radiateurs électriques, déjà utilisateur, que Thomas Thierry se tourne vers la solution Salesapps. L'outil permet au marketing de mettre à disposition de nouveaux contenus pertinents, à jour, et l'équipe commerciale les reçoit automatiquement.

Thomas Thierry, directeur commercial, Actis

Si « l'objectif principal est de professionnaliser l'image », pour s'aligner sur les gros groupes industriels concurrents de la PME, Thomas Thierry explique aussi vouloir avec cette application « améliorer l'efficacité, libérer du temps pour les équipes, rendre les commerciaux autonomes et faciliter l'intégration des nouveaux arrivants ».

Les documents (textes, images, vidéos...) sont classés et adaptés selon l'organisation d'Actis (marchés, produits, type de clients, contexte de la visite...) L'application offre la possibilité pour le commercial d'explorer toute l'offre, ou de répondre à des questions précises, depuis la phase de découverte à la conclusion de vente. Chaque utilisateur accède à un espace personnel, depuis lequel il retrouve sa feuille de route, un benchmark de la concurrence, des contenus de formation, etc. Un connecteur permet d'importer automatiquement dans le CRM les comptes-rendus de rendez-vous saisis dans l'application et de suivre les échanges de documents.

L'utilisation en rendez-vous peut se faire hors ligne, pour éviter les problèmes de réseaux, depuis n'importe quel type d'appareil. Un détail « extrêmement important pour Thomas Thierry, qui compte au sein de sa force de vente des profils variés de commerciaux, dont certains ont besoin de tablettes, et d'autres, qui vont directement sur les chantiers, de téléphones uniquement ».

« Les clients manipulent eux-mêmes l'appli »

Créer tous ces contenus nécessite « une équipe marketing bien staffée, nous ne sommes pas encore assez bons sur la personnalisation », regrette le directeur commercial. en revanche, côté adoption, Thomas Thierry assure que « 100% des commerciaux sont embarqués », et l'outil de présentation désormais intégré aux méthodes de vente. L'entreprise n'a cependant pas encore installé le module qui permettrait aux commerciaux de suggérer des modifications directement dans l'application.

Il reconnait que l'usage pourrait encore être affiné. Ainsi, les commerciaux ont parfois tendance à saisir leur compte-rendu de visite pendant la réunion, au lieu de se concentrer sur la présentation des contenus. Touefois, l'outil permet aussi une très grande interactivité : « Parfois les clients manipulent eux-mêmes l'application, sélectionnent les produits qui les intéressent », s'enthousiasme Thomas Thierry.

Optimiser les relances

« L'outil est valorisant, et améliore notre image de marque »

Les managers ont désormais une vision précise du travail de leurs équipes, et peuvent voir les contenus utilisés, quand, les documents laissés aux clients, leur utilisation... Surtout, ces formats ont un réel impact sur les clients, puisque le taux d'ouverture des e-mails suite à une présentation avec Salesapps en rendez-vous est de 67%. Et comme les commerciaux voient quand les clients ouvrent les documents envoyés, et reçoivent une notification si l'ouverture n'est pas faite dans les sept jours, ils peuvent affiner leurs relances.

Selon le directeur commercial, le coût de l'application a été presque absorbé simplement par la baisse des envois papier, divisés par deux. « Tout le monde est assez bluffé, trouve ça très pro, se réjouit Thomas Thierry. C'est valorisant et favorise l'image de marque. »