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DossierLa stratégie des acheteurs dévoilée

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9 - Tribune d'expert : " L'acheteur, un manager confronté à ses peurs... "

Guillaume Nuss, directeur de la practice Achats du cabinet de conseil en management Proconseil, distingue trois sources d'inquiétude pour l'acheteur.

Du fait de son rôle d'interface entre le fournisseur et les différents services internes de l'entreprise, l'acheteur est confronté à de nombreuses peurs, sans doute plus complexes et multiformes que celles de ses collègues.

Guillaume Nuss (proconseil)

La première d'entre elles est la peur de payer un prix trop élevé : est-ce que je connais, du moins en partie, la structure des coûts de mes fournisseurs ? Suis-je conscient de l'attractivité de mon entreprise vis-à-vis des fournisseurs ? Est-ce que je sais m'y prendre pour déterminer et qualifier les bons leviers de réduction des coûts ? Est-ce que je sais élaborer une stratégie achats pérenne, en élaborant un prix objectif qui garantit aussi une marge suffisante pour faire vivre mon fournisseur ? Cette peur dénote souvent une carence technique qui réduit l'habileté de l'acheteur dans l'exercice de ses responsabilités. Sans cette expertise, l'acheteur a l'impression de se faire manipuler, ou simplement de se décrédibiliser face à un vendeur tenté alors de pousser son avantage.

Autre source d'appréhension :ne pas tenir les objectifs de gains fixés par sa direction financière. Incapable de faire mieux que lorsque le prescripteur négociait seul avec les fournisseurs, l'acheteur peut se sentir inutile. Le fournisseur comprend que son interlocuteur acheteur n'est plus vraiment décisionnaire dans le processus de sélection et va donc s'adresser en priorité au prescripteur. Ce dernier, comprenant de son côté que l'acheteur ne lui est d'aucun secours, reprendra naturellement l'ensemble des prérogatives du processus achats, dépouillant l'acheteur de sa raison d'être. Une bonne relation entre prescripteur et acheteur est donc capitale : plus cette relation est stable, plus l'acheteur peut défendre des positions équilibrées entre les objectifs qualitatifs de son prescripteur et les objectifs financiers de sa direction. Cet équilibre est au coeur du métier d'acheteur. Trop de "cost killing", et la qualité minimale attendue par le prescripteur est insuffisante, menaçant les services offerts par l'entreprise. Trop de surqualitatif, et c'est la santé financière de l'entreprise qui est menacée... L'acheteur est donc un vrai manager de cet équilibre entre qualité et juste prix.

Enfin, lorsque la tenue de ses objectifs est vitale pour l'entreprise, l'acheteur porte une responsabilité encore plus lourde dans sa gestion de la relation fournisseur. Il se retrouve à devoir faire des choix motivés par la survie de son entreprise, qui peuvent être en opposition avec sa philosophie d'action vis-à-vis de ses fournisseurs. Sur ce thème d'actualité, l'acheteur se retrouve en difficulté par rapport à ses propres valeurs, le contexte de crise l'obligeant à poursuivre des objectifs de gains souvent intenables pour le fournisseur. Malgré cela, l'acheteur doit avoir le courage de créer de véritables partenariats, de s'ouvrir, de réfléchir à des produits durables dès la conception avec les fournisseurs, de placer ces derniers au centre de sa stratégie d'entreprise et de convaincre une direction financière ou générale de la pertinence d'une stratégie à long terme. Aux vendeurs de faciliter ce travail de fond des acheteurs !

Amélie Moynot

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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