Émilie Guez, formatrice de la force de vente Biogaran, remporte les Négociales Pro

Les Négociales, c'est un concours de vente pour étudiants (dont l'édition 2025 a été remportée par Marganne Paulet), mais aussi pour professionnels ! Émilie Guez, Responsable des programmes de formation pour la force de vente du laboratoire pharmaceutique Biogaran chez Sofip, et lauréate de cette 4^e édition, en a pris connaissance il y a quelques mois seulement : « Le responsable formation chez Biogaran a partagé les informations concernant ce concours, et je me suis dit que c'était une bonne occasion de me challenger », explique-t-elle.

Alors qu'elle est en pleine prise de fonctions (Émilie Guez était, jusqu'en septembre dernier, représentante commerciale pharmaceutique chez Sofip pour Biogaran), elle confesse avoir consacré peu de temps à la préparation du concours : « Cependant, travailler les techniques et les étapes du processus de vente fait partie de mon quotidien. »

Une inspiration pour des exercices de formation Biogaran

La première étape consiste dès lors à réaliser, en visioconférence, un entretien commercial, sur un sujet découvert le vendredi pour un passage à l'épreuve le lundi. « Le cas était sur une entreprise qui commercialise des portes automatiques. Donc rien à voir avec le monde du médicament ! », précise-t-elle.

De ce premier passage, Émilie Guez en retient un exercice intéressant - celui de soumettre aux commerciaux qu'elle accompagne un cas pratique qu'ils découvrent sur l'instant - qu'elle décide de mettre en application auprès de la force de vente de Biogaran. « Lorsqu'il est impossible de se raccrocher à sa connaissance du produit, de l'offre ou de l'entreprise, ne reste alors que les techniques de vente pures. Un excellent moyen de réaliser que ces enseignements sont universels, et que, maîtrisés, ils permettent au vendeur de s'appuyer sur ces bases solides », analyse-t-elle.

Un regain de confiance en soi

Pour la deuxième étape, Émilie Guez s'est rendue à Nancy, au Centre de Congrès où se déroulait l'édition 2025 des Négociales. « Alors que je pensais participer à un jeu, j'ai alors réalisé l'émulation incroyable autour de ce concours, et le sérieux de son organisation : des épreuves très travaillées, le visionnage des sketchs, la pertinence des retours des membres du jury... », énumère-t-elle.

Pour cet exercice, Émilie Guez se retrouve dans la peau d'une commerciale en assurance, face à « un interlocuteur type acheteur profil rouge », selon la méthode Disc (ou arc-en-ciel). Autrement dit, une personne à tendance dominante, « avec de l'orgueil et accordant une importance particulière à l'argent » ajoute la lauréate. Sans se laisser décontenancer, Émilie réussit à créer un climat de confiance, et à garder le lead lors de l'entretien : deux points forts remarqués par le jury.

Que retient-elle de cette participation et de cette victoire ? « Un regain de confiance, et une légitimité renforcée face à ma nouvelle prise de poste », assure-t-elle, ajoutant que, comme pour Marganne Paulet, vainqueure des Négociales 2025, les propositions professionnelles et les mises en relation sur LinkedIn s'accélèrent. « Mais je reste fidèle à mon entreprise, où encore beaucoup de challenges m'attendent », conclut-elle.