Commerciaux : quelles compétences-clés à détenir pour demain ?

Afin de répondre à des problématiques de plus en plus complexes, le rôle et les missions des commerciaux s'étoffent. Pas étonnant dès lors que leurs domaines de compétence suivent la même tendance et s'élargissent. L'organisme de formation professionnelle Cegos a ainsi identifié lors d'une enquête* sur la fonction commerciale les compétences indispensables à acquérir pour les commerciaux.

Selon l'étude, les directeurs commerciaux, ont identifié les 3 compétences clés pour le commercial de demain : apporter des réponses sous forme de solutions globales (à 43%), la relation client et le suivi des ventes (37%), la capacité à sortir du cadre et innover (36%).

Si le commercial a identifié les mêmes compétences, il n'a en revanche pas le même regard sur la maîtrise de ses compétences. "Il n'est pas certain que le commercial comprenne exactement ce que veut dire sortir du cadre et innover", cite en exemple, Anne Fessan Responsable du pôle Performance Commerciale du groupe Cegos. Le problème selon elle, est que les directions commerciales ont dans très peu de cas mis en place un référentiel de compétence. "Il est indispensable que les commerciaux sachent exactement ce qu'on attend d'eux et les compétences qu'ils sont censés maîtriser", explique Anne Fessan.

*L'Observatoire Cegos a mené, au cours du mois d'avril 2013, une enquête auprès de 500 commerciaux et 150 directeurs commerciaux d'entreprises de plus de 200 salariés.

Pour accéder à l'enquête: cliquez ici