Recherche
Se connecter
En ce moment En ce moment

[Tribune] Les 7 conditions pour être un vendeur heureux et performant

Publié par le - mis à jour à
[Tribune] Les 7 conditions pour être un vendeur heureux et performant

La vente est un art difficile. Mais il existe quelques règles qui permettent d'être plus performant, comme avoir l'envie du métier, se remettre en question ou s'entrainer.

Je m'abonne
  • Imprimer

Souvent, lors d'échanges, on me demande quelles sont les qualités/postures des meilleurs vendeurs et j'aime commencer par dire que la vente est un métier noble, demandant beaucoup de qualités, de travail sur soi et de résilience pour transformer les échecs en succès. Comme dirait une connaissance : "pas de pression, que de la passion !". Cela pose la première condition de réussite qu'est : l'envie du métier.

1. Avoir le métier comme source de motivation

Le travail est, pour de nombreuses personnes, une source de revenus permettant de satisfaire ses envies. Mais il n'est pas source d'envie, de plaisir en soi.

À l'image des sapeurs-pompiers volontaires pour lesquels l'engagement fait sens, les actes nourrissent la fierté d'être utile et, par construction, c'est le "métier" qui est source d'envie ; un vendeur ne pourra réussir si l'envie du métier, le plaisir de la négociation et de "gagner" n'existe pas.

Nous entendons souvent que l'enthousiasme est une des qualités du vendeur et que cela a un impact sur la conviction. Posons-nous alors une question : pouvons-nous être enthousiaste sans une véritable envie, voir une passion pour le métier lui-même ? Certes, la rémunération reste un élément jouant un rôle, mais il n'est que la conséquence de la réussite, donc de cette envie.

Le succès n'est pas la clé du bonheur. Le bonheur est la clé du succès. Si vous aimez ce que vous faites, vous réussirez" Albert Schweitzer

2. Apporter de la valeur par la compréhension et l'empathie

Aujourd'hui, nous avons de nombreuses sources pour connaître les différentes offres existantes sur un marché, alors il est important de se demander : "moi vendeur, j'apporte quoi de plus ? Quelle est ma valeur ajoutée ?"

Pour pouvoir apporter cette valeur, il est essentiel d'avoir de l'empathie, pas par obligation métier, mais par nature de fonctionnement. Cette empathie est une clé pour passer de la connaissance client à la compréhension du besoin (au-delà de répondre à une demande) et réussir à personnaliser la réponse dans le contexte et les enjeux du client.

Si nous restons sur la personnalisation et l'intérêt porté à la réponse au besoin, il convient de ne pas vouloir avoir la réponse à tout "argument vide" mais de vouloir avoir question à tout. L'art de l'écoute et du questionnement est une compétence incontournable pour réussir à apporter de la valeur, de l'expertise et être bien plus qu'une solution équivalente à une recherche en ligne.

Je compare souvent le métier à celui de médecin : "un bon remède ne peut être donné sans un minimum de compréhension du patient et de recherche de la cause". C'est cela qui engendre la confiance, confiance qui est garante d'une relation durable. Je dis souvent : "un bon vendeur est une personne qui doit être persuadée d'avoir fait gagner quelque chose à son client, d'avoir été utile".

3. Créer de l'émotion

Pour revenir sur la recherche en ligne et pour être bien plus qu'un écran, nous avons un atout naturel pour aller au-delà du "QI", je veux parler du "QE". Oui, il faut créer et donner de l'émotion dans la relation pour aller au-delà des basiques et performances produits/services. L'émotion dépasse la "simple émotion relationnelle" comme le sourire (même si l'optimisme et le sourire sont des qualités intrinsèques importantes).

Créer de l'émotion revient à dépasser les attentes, être proactif voir prédictif sur les envies et besoins, transformer chaque contact en "moment unique", chaque client en ambassadeur et/ou partenaire, de personnaliser...

4. Maîtriser sa manière de communiquer

Pouvons-nous réussir à être empathique, à questionner, à apporter de l'émotion si nous ne maîtrisons pas l'art de communiquer en fonction de l'autre ? Maîtriser sa manière de communiquer est un facteur de réussite au-delà de toutes ses bonnes intentions. Avoir de la méthode, maîtriser l'art de communiquer, ne s'improvise pas et des "outils" comme le DISC existent pour nous aider à mieux nous connaître.

5. Être organisé

Un vendeur doit, entres autres : visualiser ses ventes du jour (et chaque jour), ne pas louper les moments essentiels de ses clients, assurer une qualité de suivi irréprochable, assurer ses relances qualifiées, être disponible et réactif, avoir la souplesse entre RDV physique et à distance (call ou visio)... Il doit avoir une organisation la moins perfectible possible.

6. S'entraîner sans cesse

À l'image d'un sportif de haut niveau, et pour revenir à mon analogie sur les sapeurs-pompiers, l'entraînement quotidien permet la progression régulière. Personnellement, je préconise un entretien vente "virtuel" par semaine avec l'un de ses pairs, car il a une maîtrise et pourra donner sa vision des axes de progrès (ce qu'un client ne fera pas par politesse et/ou manque de connaissance sur le sujet).

L'entraînement hebdomadaire en binôme, en complément des formations, se révèle être un formidable levier d'efficience. On m'a déjà dit : "une heure à jouer est une heure sans client". Ce à quoi je réponds : "une vente perdue est souvent définitivement perdue, alors je préfère optimiser le potentiel de "conclure" avec des clients satisfaits que de faire de l'abattage de RDV perdus à jamais".

Une guerre ne se gagne pas sur un champs de bataille, ça se gagne sur un champs d'entraînement. " Wendly Clerger

7. Vendre

Et pour vendre ? Pour avoir la maîtrise de l'atteinte de ses objectifs ? Car c'est bien cela la finalité de ce merveilleux métier. Il y a, à mon sens, deux actes importants :

- La préparation du RDV (qui peut être faite lors d'un entraînement en binôme pour les RDV à enjeu) : un RDV bien préparé, c'est 80% de la vente... une vente non préparée ne peut pas être du conseil, de la valeur et donc de la confiance durable.
- L'implication du client dans la décision avec un choix des possibles en guide.

Et n'oublions pas : le produit, c'est d'abord le vendeur, on achète la confiance, la relation et le conseil ! Et cela ne s'improvise pas... être un bon vendeur n'est pas inné mais s'acquiert au fil du temps, grâce à d'autres qualités telles que le mental, la résistance à l'échec, la ténacité et la remise en question !

Pour en savoir plus

Hervé Aulner, directeur commercial groupe La Poste



Je m'abonne

La rédaction vous recommande

Hervé Aulner, directeur commercial Groupe La Poste

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

Sur le même sujet