Atelier | Comment attirer les talents commerciaux ?

Pendant longtemps, les carrières commerciales étaient synonymes de dynamisme et d'opportunités. Pourtant, aujourd'hui, la donne a changé. "Dans la grande distribution, recruter des jeunes est devenu très compliqué, constate Béatrice Quemener, directrice commerciale chez La Martiniquaise, second groupe français dans le secteur des spiritueux, lors du 1er atelier du Club Action Co, qui se tenait le 7 mars au Stade Jean Bouin. Se lever à 4h du matin pour réimplanter un rayon, tirer des palettes, assumer les erreurs logistiques... Ce n'est plus très attirant."

Un constat partagé par Pierre-Nicolas Barthel, directeur commercial de Yoplait, marque internationale appartenant à l'union de coopératives agricoles françaises Sodiaal, qui pointe un frein supplémentaire : la mobilité. "Les principaux sièges sont à Paris, et beaucoup de jeunes préfèrent rester en province." Cette immobilité géographique complique encore le recrutement et la fidélisation des talents.

Donner du sens et des perspectives

Face à cette perte d'attractivité, certaines entreprises innovent. "Dans notre structure en LBO, nous avons intégré des dispositifs d'actionnariat pour impliquer davantage les commerciaux", explique Johanne Bouaknin, directrice commerciale & associée chez Heritage, groupe détenant les marques Decap'Four, Bonux ou O'Cedar. Une stratégie qui permet d'offrir du sens et des perspectives à long terme.

De son côté, Valérie Rochette, directrice Mass Channel Europe du Groupe Seb, leader mondial du petit électroménager, insiste sur l'évolution du métier. "Il ne faut pas se focaliser uniquement sur les commerciaux de terrain. Le digital a transformé la fonction commerciale et créé de nouvelles opportunités. Pourtant, les écoles de commerce forment très peu à ces réalités."

Compétences et savoir-être

Si les compétences techniques restent importantes, elles ne sont plus l'unique critère de recrutement. "L'envie et l'agilité font toute la différence", estime Cédric Lebaillif, directeur commercial Europe GMS/GSS chez Harris Briochin, marque bretonne de produits d'entretien depuis 1919. Un avis partagé par Sabrina Ars Long, directrice commerciale sur le marché grand public d'Engie, géant français de l'énergie : "Les compétences peuvent s'acquérir sur le terrain, mais la motivation est essentielle."

Pour doper leur attractivité, certaines entreprises ont mis en place des parcours évolutifs. "Nous avons créé un graduate programme avec trois postes en trois ans, afin d'assurer une progression rapide", explique Pierre-Nicolas Barthel. Un investissement qui permet à la fois d'attirer et de développer les talents en interne.

Où recruter ?

La question du recrutement interne ou externe divise. "Idéalement, une entreprise doit privilégier la promotion interne, mais elle ne doit pas hésiter à aller chercher des talents à l'extérieur si besoin", explique Doriane Lefebvre, directrice - division commercial & marketing du cabinet de recrutement Michael Page. Elle souligne le rôle crucial des RH dans l'accompagnement des collaborateurs pour structurer leur évolution.

Bernard Nassiri, Group Operations and Commercial Mid Market Director chez Coface, spécialiste de l'assurance-crédit et gestion des risques, met en avant l'importance des perspectives d'évolution. "Nos jeunes commerciaux viennent chez nous pour l'opportunité d'une carrière internationale. Proposer un poste à New York ou São Paulo dans trois ans est un vrai moteur de motivation."

Cadre de travail motivant

Recruter est une chose, garder ses talents en est une autre. "La motivation passe par un environnement de travail engageant", insiste Johanne Bouaknin. Pour Valérie Rochette, il est essentiel d'accompagner les collaborateurs dans leur évolution : "Trop souvent, on cherche des compétences en externe alors qu'elles existent en interne. Il faut valoriser les talents et leur offrir un parcours clair."

Dans un marché du travail en pleine mutation, les entreprises n'ont d'autre choix que de réinventer leur approche du recrutement commercial. Entre digitalisation, valorisation des parcours et engagement des collaborateurs, les stratégies gagnantes reposent avant tout sur une vision à long terme.