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Comment l'intelligence commerciale vient soutenir le secteur culturel

Publié par STEPHANIE GALLO TRIOULEYRE le - mis à jour à
Comment l'intelligence commerciale vient soutenir le secteur culturel

A l'occasion du 21e congrès national des DCF, à Clermont-Ferrand, de multiples intervenants sont venus démontrer comment l'intelligence commerciale est devenue un atout de choc pour les structures culturelles.

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« Peut-on opposer culture et fonction commerciale ? ». Deux jours après l'épreuve de philosophie du baccalauréat, voici la question posée par Jean Muller, le président des Dirigeants Commerciaux de France (par ailleurs Executive vice-président Sales Intelligence de JCDecaux), à l'occasion du 21e congrès national.

L'importance de l'intelligence commerciale

En clair, les fonctions commerciales ont-elles leur place dans un milieu culturel où les sujets de l'argent et des ventes peuvent parfois être tabous, éloignés des préoccupations artistiques de ses protagonistes ? Une thématique audacieuse donc devant un parterre de commerciaux mais Jean Muller a d'emblée annoncé la couleur : « il faut en finir avec les clichés sur les fonctions commerciales. Ce congrès doit ouvrir une nouvelle page des DCF ».

Pas de thèse et d'antithèse au menu de la journée de plénière du congrès, la synthèse de Jean Muller était claire : l'intelligence commerciale participe au développement économique d'un secteur confronté à de nombreux défis depuis plusieurs années. Celui de la digitalisation, de l'émergence du streaming, des plateformes de VOD ou, plus récemment, de la crise sanitaire. La question est d'importance car le secteur français de la culture pèse quelque 50 milliards d'euros de chiffre d'affaires annuel et fait travailler plus de 700000 personnes en France.

« Grâce à l'intelligence commerciale, le secteur de la culture évolue et se développe », a martelé le président des DCF. « Cultivé et curieux, le dirigeant commercial est précieux pour cette filière économique en pleine transformation ».

Professionnalisation et recherche de fonds privés

Un point de vue confirmé par Solenne Livolsi, directrice depuis deux ans des affaires culturelles et responsable des musées de la ville de Beaune. Elle vient d'ouvrir un poste de responsable de création des nouveaux publics, en charge de la communication et de la commercialisation.

« Notre nouvelle collaboratrice est issue du monde privé. Elle a les yeux grands écarquillés et apprend beaucoup. À l'inverse, nous nous nourrissons de sa façon de travailler. Nous avons besoin de ce type de profils pour aller chercher des fonds privés, coudre des programmes sur mesure pour les entreprises ».

Même écho du côté de Frédéric Nancel, directeur du musée archéologique de Gergovie. « L'argent public se fait rare. Les musées ont besoin d'intelligence commerciale pour se professionnaliser dans la recherche de fonds privés ». Et de citer l'équipe de jeunes vendeurs de la boutique du musée qui a su créer une dynamique importante. À tel point que les recettes de la boutique représentent désormais 50 % du chiffre d'affaires billetterie. Là où le ratio habituel est plutôt de 10/20 % selon ses estimations.

Le cinéma en souffrance

Une intelligence commerciale hautement utile aussi au secteur du cinéma, chahuté depuis la crise sanitaire par les plateformes de VOD comme Netflix, Amazon Prime et autres. « Le cinéma va mieux qu'en 2020, c'est certain mais tous les spectateurs ne sont pas revenus. Beaucoup de 40/60 ans ont pris de nouvelles habitudes de consommation avec les plateformes et ne sont pas revenus dans les salles. Ce sont eux que nous devons cibler prioritairement, d'abord avec de très bons films et ensuite avec une promesse d'expérience permettant de les convaincre de sortir de leur canapé », a expliqué Gregory Schuber, senior vice-président marketing, data et Innovation France et Benelux de Warner Bros Entertainment. Livres, films, arts, histoire.... dans tous les pans de l'activité culturelle, les forces commerciales ont donc leur mot à dire et leurs compétences à apporter.

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