Les 6 priorités des commerciaux en 2023

Outre la crise sanitaire, les stratégies virtuelles et hybrides et l'automatisation ont redéfini l'efficacité des ventes. Si les stratégies classiques restent efficaces, de nouveaux ajustements sont indispensables afin de s'adapter à la technologie actuelle et définir les canaux qui fonctionnent le mieux. HubSpot, spécialiste du CRM, et Aircall, spécialisé en la téléphonie cloud, ont interrogé plus de 1 000 professionnels de la vente dans le monde entier pour identifier les objectifs majeurs des commerciaux en 2023.

1. Dépasser les objectifs de vente

Un commercial sur deux souhaite dépasser les objectifs et les quotas de vente en s'appuyant sur de nouveaux moyens via les nouvelles technologies. Côté BtoB, que ce soit en fonction du public ou de la phase du parcours d'achat, les techniques de vente deviennent encore plus spécialisées en 2023 : mettre en place des rendez-vous en face-à-face (pour 61 % des interrogés), vendre des solutions plutôt que son produit (61 %), communiquer clairement sur les différences avec la concurrence (59 %), font partie du top 3.

Côté BtoC, la part belle est faite aux programmes de récompense et à l'offre de remise pour renforcer et maintenir une relation pendant le processus de vente.

D'une façon générale, l'accent est mis sur une bonne compréhension des besoins plutôt que sur la mise en avant des mérites dudit produit.

2. Accélérer le processus de vente

Lenteur, manque d'efficacité... pour un commercial sur cinq, la perte d'un prospect au cours de la transaction est due au processus de vente trop long. Pour se démarquer et augmenter ses chances de signer, un tiers des professionnels ambitionne de se doter d'outils (gestion du calendrier, enregistrement des appels...) pour rendre le processus de vente plus efficace.

3. Renforcer l'up-selling et le cross-selling avec les clients existants

Prioriser les clients existants à un impact sur les revenus directs du cross-selling et de l'up-sellling en raison notamment du faible coût d'acquisition qu'elles représentent. Les remises et promotions (pour 68 % des pros de la vente interrogée) et les recommandations de produits complémentaires/connexes (66 %) restent les meilleures stratégies de cross-selling.

Quant à l'up-selling, notamment dans le B2B, les spécialistes s'appuient sur la compréhension des besoins des clients (pour 66 %) et l'établissement d'une relation de confiance avec eux (50 %).

Enfin, 76 % des spécialistes interrogés déclarent que plus de 10 % des revenus de leur entreprise proviennent de l'up-selling.

4. Disposer de contenus spécialisés d'aide à la vente

Pour trois commerciaux sur cinq, bénéficier d'un support dédié d'aide à la vente reste prioritaire. Plutôt que de partir de zéro, conclure une vente devient plus facile lorsque les équipes d'aide à la vente et de marketing établissent une présence plus large sur le marché. Parmi les contenus les plus efficaces pour aider les commerciaux à négocier et remporter des contrats, on retrouve : les démonstrations de produits (65 %), les témoignages de clients (61 %), les avis (57 %) suivi de près par les rapports d'études de marchés (51 %) et les contenus sur les réseaux sociaux (49 %).

5. Aligner les équipes de vente et de marketing

En 2022, un professionnel de la vente sur cinq estime que les équipes commerciales et marketing ne sont pas alignées. Une mauvaise coordination qui n'est pas sans conséquence : perte de vente (52 %), mauvaise image de l'entreprise (40 %) et perte de prospects (37 %).

Plus de la moitié des responsables commerciaux (52 %) déclare que des équipes mal alignées leur ont fait perdre de l'argent, et plus d'un tiers (36 %) indique que cela empêche les deux équipes de réussir.

Une première étape, pour les faire travailler intelligemment, consiste à mettre en place une source unique et fiable d'information pour les données de contact et les profils. Pouvoir suivre le succès des initiatives marketing jusqu'aux ventes et aux ambassadeurs de la marque, permet aux équipes marketing de prendre des décisions bien orientées et ne plus voir leurs budgets gâchés.

6. Utiliser un CRM très complet

Enfin, une stratégie de vente efficace ne serait pas complète sans l'exploitation pleine et entière du CRM. Bien souvent le partage de données entre les équipes n'est pas optimisé et c'est toute la chaîne, du marketing au commercial, qui s'en trouve impactée. Une bonne connaissance des outils utilisés par les équipes est essentielle à l'optimisation de l'expérience utilisateur.