Réussir son premier rendez-vous : qualifier, questionner et écouter

L'accès à l'information n'étant plus un obstacle et la personnalisation un prérequis, le travail d'investigation des commerciaux en amont de leurs rendez-vous clients est désormais impératif pour transformer.

Un, Deux, Trois, Préparez !

Vous avez décroché un premier rendez-vous avec votre prospect et vous êtes certainement très excité(e) à l'idée de lui présenter vos solutions et ce que vous pouvez faire pour lui, mais vous risquez de tomber dans le piège classique : trop parler avant même de connaître votre interlocuteur, son entreprise et son environnement. La première impression est souvent fatale, alors ne la gâchez pas.

A l'heure où l'accès à l'information est très facile, on risque de ne pas vous pardonner votre manque de connaissance sur l'entreprise et sur votre interlocuteur que vous souhaitez démarcher.

Avant de parler de votre offre à votre prospect, il vous est indispensable de connaître son activité, sa taille, son périmètre géographique, les profils de ses clients, ses concurrents, sa direction stratégique, son CA, son taux de marge, les types d'interlocuteurs qui pourraient être intéressés par vos produits ou vos services pour répondre à quels besoins.

Même chose pour votre interlocuteur : sa position dans l'entreprise, son parcours professionnel, vos connaissances communes le cas échéant.

Cela peut vous sembler long et fastidieux mais le temps que vous investissez dans cette recherche sera votre passeport pour avancer plus rapidement dans votre acte de vente et faire la différence d'avec vos concurrents qui n'auront pas cette connaissance.

Faites parler avant de parler

Commencez votre rendez-vous par exposer votre première analyse de l'entreprise et faites valider votre bonne compréhension de ses enjeux. Posez des questions afin de compléter les informations que vous n'avez pas pu obtenir en amont.

Votre interlocuteur appréciera le fait que vous ayez passé du temps à s'intéresser à son entreprise et à lui, et ne sera que plus ouvert au dialogue.

Le premier rendez-vous est une phase de découverte pendant laquelle votre interlocuteur doit s'exprimer plus que vous afin que vous puissiez adapter votre discours, voire votre offre par la suite. Faire parler son prospect, c'est la meilleure façon de prendre la main sur l'entretien.

Ne sortez pas votre ordinateur pour partir bille en tête dans la présentation de vos produits ou services. Il est là, à côté de vous, si besoin. Et oui, attendez que votre interlocuteur vous demande de parler de votre offre et là vous aurez son écoute.

Si le premier rendez-vous est un échange à bâtons rompus pendant lequel vous n'avez pas pu présenter votre offre, ne le voyez pas comme un échec, bien au contraire. Cette première rencontre vous aura permis d'établir un lien de confiance car vous aurez pris le temps d'écouter et de mieux comprendre comment vous pouvez répondre aux besoins.

Le deuxième rendez-vous n'en sera que plus riche car vous aurez pu intégrer l'ensemble des informations reçues pour personnaliser votre proposition qui n'en sera que plus pertinente pour votre prospect.

Après le premier rendez-vous, il conviendra d'envoyer un compte-rendu (dans les 3 jours maximum qui suive le rendez-vous) afin de valider que vous avez bien compris votre prospect et valider l'ensemble des éléments qui vous permettront de préparer le rendez-vous suivant. Ce suivi rigoureux vous permettra de montrer l'intérêt que vous accordez à votre prospect afin de lui donner confiance et vous démarquer de vos éventuels concurrents.

En effet, la posture de consultant requiert plus de travail de préparation en amont, mais c'est la solution gagnante pour convaincre plus facilement et construire des relations commerciales pérennes. Rappelez-vous que les qualités majeures d'un responsable commercial sont : sa capacité à faire parler ses interlocuteurs, les écouter, analyser leur environnement, détecter leurs problématiques, leur faire émerger des besoins, et enfin leur présenter des solutions pour y répondre.

Pour en savoir plus

Carole Poillerat, fondatrice de ComSense. Elle accompagne aujourd'hui des entreprises de toute tailles, dans leur optimisation marketing et commerciale, propose également des formations et des animations de conférences et de Customer Advisory Boards.