Gagner, c'est aussi savoir perdre

Dans la vente existe cet état d'esprit de conquête, qui anime le vendeur ou la vendeuse de terrain. La recherche incessante de performance, le dépassement de soi et le défi personnel peuvent parfois conduire à des comportements contre-productifs.

À ce titre, peut-on en vouloir aux directions commerciales de relancer, jusqu'à pressuriser les forces de vente, quant à la réalisation des objectifs ? Une réponse de Normand me semble appropriée : « parfois oui, parfois non ». Quoi qu'il en soit, cela se constate sur le terrain, chez les prospects et clients. Plus l'échéance approche, plus insister pour conclure une affaire à tout prix, notamment face à des clients ou des situations complexes, peut nuire à la relation commerciale et, in fine, aux résultats de l'entreprise.

Depuis plus de trois décennies, j'ai appris à reconnaître quand il est préférable d'attendre le « timing client » plutôt que de lui mettre la pression. Ce comportement peut ouvrir la voie à des opportunités plus louables et durables.

L'illusion de la performance à tout prix

C'est vrai, et je n'insisterai jamais assez là-dessus, la pression des objectifs de vente incite souvent les commerciaux à persévérer, même lorsque les signaux indiquent que l'affaire est mal engagée. Cette obstination peut entraîner une perte de temps et de ressources, tout en générant de la frustration tant pour le vendeur que pour le client. Selon une étude de Salesforce, 60 % des vendeurs estiment que leurs performances sont médiocres en raison de problèmes de santé mentale liés à la pression des objectifs.

Savoir repérer les signes d'une affaire non louable

Avoir les capacités et le mental pour vaincre les obstacles sont des qualités induites de chaque homme et chaque femme voulant réussir dans la vente. J'attire cependant l'attention sur un élément qui, à mes yeux, est vital. Il est primordial pour un(e) vendeur(se) de développer une capacité d'analyse lui permettant d'identifier les situations où la poursuite d'une vente devient contre-productive.

Développer la capacité d'analyse des commerciaux

Dans le cas contraire, ce serait une porte ouverte à des demandes spécifiques entraînant des surcoûts sans augmentation de prix, pouvant entraîner un nombre anormal de litiges et d'impayés, destructeurs de valeur aux yeux des clients et de rentabilité aux yeux des directions commerciales.

L'importance de la rentabilité client

C'est connu, toutes les ventes ne se valent pas. La vitalité d'une entreprise se doit d'être concentrée sur des affaires à forte rentabilité (même si le chiffre est moins important) plutôt que de viser de plus gros volumes avec des marges rikikis. Concentrez vos efforts business à développer et soutenir une croissance pérenne.

Après l'échec, le beau temps

Savoir lâcher l'affaire sur une vente compliquée, ce n'est pas capituler. C'est faire preuve d'une posture professionnelle appréciée par vos prospects et clients. Par cette attitude, vous saurez préserver la relation avec le client et éviter les écueils et tensions qui pourraient nuire à l'affaire. En adoptant cette posture, vous prenez le risque que, finalement, d'une situation négative, vous arriviez à une affaire dont les bénéfices sont partagés par votre client et vous-même.

Le privilège de cette posture : votre crédibilité renforcée. La base de tout succès en vente, c'est la qualité relationnelle et la satisfaction de votre client. En tant que partenaire d'affaires, vous devez construire, affirmer votre réputation et votre légitimité. Ce n'est un secret pour personne : en affaires, le monde est petit et tout fini par se savoir. Il est satisfaisant de savoir que nos valeurs d'engagement, de suivi et de performance produit/service sont reconnues, mais pas à n'importe quel prix.