Dossier Arrêtez de vendre mais aidez vos contacts à acheter

Fini le temps de la vente "pushy" où le commercial efficace déroulait une présentation standardisée. Face à l'expertise grandissante du client et à la pression concurrentielle place à la vente "aidante". Il ne s'agit plus de créer le besoin, mais de le faire émerger pour soulager l'acheteur.

Sommaire

• 1 - Aiguisez votre ciblage Pour être pertinente, l'aide à l'achat doit s'adresser au bon interlocuteur, au bon moment et dans de bonnes conditions. Ce qui nécessite d'organiser un ciblage fin et de pratiquer une veille des enjeux du prospect. Lire »
• 2 - Positionnez-vous en "business partner" Exit, l'envoi de propositions commerciales machinales, l'argumentaire produits standardisé, la relation clients court-termiste. Aider à acheter passe par une co-construction et des liens suivis et enrichissants pour les deux parties. Lire »
• 3 - "Il faut dépasser l'image de l'acheteur "cost killer" Nathalie Leroy, déléguée générale du CNA (Conseil National des Achats) partage sa vision de la relation entre acheteurs et commerciaux. Lire »