Le key account management, ou gestion des comptes stratégiques, accorde beaucoup d'importance à la construction et la pérennisation d'une relation de long terme avec les [...]
La signature d'un contrat commercial avec un grand compte marque le début de l'implémentation et de la pénétration dudit client. Un travail de longue haleine avec des étapes [...]
Le "non" est toujours une posture difficile à adopter par les commerciaux. Pourtant, elle est nécessaire pour gagner en crédibilité et éviter de créer de la déception chez [...]
Arrêtez de vendre mais aidez vos contacts à acheter
Par Olga Stancevic
Fini le temps de la vente "pushy" où le commercial efficace déroulait une présentation standardisée. Face à l'expertise grandissante du client et à la pression concurrentielle [...]
Comment accélérer la digitalisation de ses relations commerciales en 2021 ?
Par Alexandre Garnier, président d'AWE
Ces cinq dernières années, nous avons observé une forte croissance de la digitalisation de la prospection et du marketing BtoB portée par les plateformes sociales. En 2021, [...]
Les ventes BtoB en 2020 allieront contacts numériques, physiques et humains
Par Aude David
Comment les ventes en BtoB vont-elles évoluer en 2020 ? Le cabinet d'études Forrester livre son rapport sur la question. En voici les principaux enseignements.
[Trophées Action Co 2019] Abdel Belaroussi (La Mutuelle Générale) oriente sa force de vente vers le BtoB
Par Laure Trehorel
Le directeur du réseau commercial de La Mutuelle Générale a réorganisé les équipes en diminuant les chaînons managériaux. La raison : un rééquilibrage de l'activité de la [...]
Retail : adoptez la méthode DIAV pour mieux vendre
Par Aude David
Les clients sont de plus en plus informés avant de rencontrer des vendeurs. Ces derniers doivent donc s'adapter et apporter des informations complémentaires opportunes.
Les commerciaux en recherche de nouvelles techniques pour mieux vendre et développer des relations avec les acheteurs ne savent pas toujours si elles sont efficaces. Deux [...]
Comment faire face à une rupture brutale des relations commerciales ?
Par Gérard Picovschi, avocat chez Avocats Picovschi
Vous avez noué des relations commerciales solides avec un de vos partenaires mais vous apprenez à présent que ce dernier vient de vous signifier une rupture de la relation. [...]
Les négociations entre la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef) et la Fédération des entreprises du commerce et de la distribution (FCD) ont donné [...]
Chez Manuloc, la fidélisation devient l'affaire des commerciaux
Par Amélie Moynot
Manuloc, fournisseur de chariots élévateurs, initie les rendez-vous client entre commerciaux et techniciens après-vente pour renforcer la proximité avec ses clients.
Peut-on associer l'univers commercial et la notion de bienveillance? Oui pour le spécialiste du comportement Denis Capdeville, qui se confie sur les raisons d'y croire...
L’objection peut apparaître le plus souvent comme un obstacle à surmonter. En réalité, elle est par essence positive pour la relation commerciale puisqu’elle traduit la perception [...]
[Tribune] Quel est votre pouvoir dans vos relations commerciales?
Par Pascal Brassier
Dans une relation commerciale, il est naturel de vous demander quel pouvoir réel vous possédez. Alors que chaque interlocuteur veut garder sa capacité de décision, sans être [...]
[Jurisprudence] Le juge peut réduire la durée du préavis contractuel
Par Me Frédéric Coulon
Le délai de préavis convenu entre les parties ne constitue pas un délai minimal à respecter quelles que soient les caractéristiques de la relation. Le juge se doit d'examiner [...]
[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Par Pascal Brassier
Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]
Poser des limites à un client, voire lui dire "non" n'est pas une mission facile. D'autant plus dans un contexte d'incertitude économique et de tension sur les marchés. Pour [...]
Votre client se fournit chez la concurrence? L'organigramme de son entreprise est en train d'évoluer et les décideurs vont changer? Autant d'informations utiles à la relation [...]
Heineken Entreprise, ou l'art et la manière de servir ses clients
Par Amélie Moynot
Dans le cadre de son nouvel atelier de formation, le brasseur Heineken Entreprise conseille ses clients sur l'art de servir la bière... Quitte à en mettre moins dans chaque [...]
Stress et relation commerciale, faut-il se résigner ?
Par Philippe Tramond
De la stimulation productive au stress, il n'y a qu'un pas rapidement franchi. Quels sont les principaux facteurs de cette montée du stress ? Peut-on le gérer pour en éviter [...]
Mettre fin à une relation commerciale avec un client
Par Jean-Marie Maître Léger
Les motifs de rupture d'une relation commerciale peuvent être de toute nature: changement de politique commerciale, risque d'insolvabilité, défaut ou retard de paiement... [...]
En période de crise, beaucoup d'entreprises font tout pour ne pas voir partir leurs clients ! Et pour les fidéliser, les commerciaux sont en première ligne. Mais attention, [...]
Que faire lorsqu'un client rompt une relation commercial?
Par Anne-sophie POGGI
Vous êtes fournisseur du même client depuis longtemps. Or, ce dernier rompt la relation qui vous liait. Pouvez-vous alors obtenir une indemnité? Sur ce point, les magistrats [...]
«Le risque perçu par le client est une opportunité de vente!»
Par William Ramarques
La notion de risque perçu par le consommateur est de plus en plus importante dans notre société. L'Observatoire de la fonction commerciale des DCF s'est penché sur la question. [...]
