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Relation commerciale

Comment définir une bonne relation KAM ?
Stratégie commerciale

Comment définir une bonne relation KAM ?

Par Aude David

Le key account management, ou gestion des comptes stratégiques, accorde beaucoup d'importance à la construction et la pérennisation d'une relation de long terme avec les [...]

Développer un compte client : les clés de succès
Pilotage commercial

Développer un compte client : les clés de succès

Par Carole Poillerat, ComSense

La signature d'un contrat commercial avec un grand compte marque le début de l'implémentation et de la pénétration dudit client. Un travail de longue haleine avec des étapes [...]

Peut-on dire non à un client ?
Pilotage commercial

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Par Carole Poillerat, ComSense

Le "non" est toujours une posture difficile à adopter par les commerciaux. Pourtant, elle est nécessaire pour gagner en crédibilité et éviter de créer de la déception chez [...]

BtoB : comment bien vendre aux acheteurs
Process de vente

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Par Aude David

Les commerciaux en recherche de nouvelles techniques pour mieux vendre et développer des relations avec les acheteurs ne savent pas toujours si elles sont efficaces. Deux [...]

La distribution et les PME signent un accord
Stratégie commerciale

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Par Laure Trehorel

Les négociations entre la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef) et la Fédération des entreprises du commerce et de la distribution (FCD) ont donné [...]

[Tribune] Relation commerciale vs bienveillance ?
Process de vente

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Par Laurent Bailliard

Peut-on associer l'univers commercial et la notion de bienveillance? Oui pour le spécialiste du comportement Denis Capdeville, qui se confie sur les raisons d'y croire...

Le traitement des objections
Process de vente

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Par STEPHANE FELICI

L’objection peut apparaître le plus souvent comme un obstacle à surmonter. En réalité, elle est par essence positive pour la relation commerciale puisqu’elle traduit la perception [...]

Sachez dire "non" à vos clients et prospects
Process de vente

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Par Olga Stancevic

Poser des limites à un client, voire lui dire "non" n'est pas une mission facile. D'autant plus dans un contexte d'incertitude économique et de tension sur les marchés. Pour [...]

Collectez et partagez les informations terrain
Pilotage commercial

Collectez et partagez les informations terrain

Par Olga Stance

Votre client se fournit chez la concurrence? L'organigramme de son entreprise est en train d'évoluer et les décideurs vont changer? Autant d'informations utiles à la relation [...]

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS
Conquête client

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

Par Laurent Bailliard

En période de crise, beaucoup d'entreprises font tout pour ne pas voir partir leurs clients ! Et pour les fidéliser, les commerciaux sont en première ligne. Mais attention, [...]