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Management commercial

Comment manager ses équipes à distance
Management

Comment manager ses équipes à distance

Par Emmanuelle SAMPERS

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles, directrice générale du cabinet Lacroix-Sablayrolles spécialisé [...]

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs
Management

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Par Emmanuelle SAMPERS

De l'écoute, des encouragements et un coaching rapproché... Voilà la recette pour ramener un jeune commercial en échec sur la voie de la performance.

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial
Pilotage commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Par Emmanuelle Sampers

Pour motiver un stagiaire, trois impératifs: l'intégrer dans son équipe, lui confier des missions gratifiantes assorties d'objectifs concrets et le coacher de près.

5 raisons d'accentuer votre présence terrain
Process de vente

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Par Olga Stancevic

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers [...]

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»
Stratégie commerciale

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

Par Ludovic Bischoff

Hervé Forzani, directeur des ventes et du réseau de Toyota, a été élu manager commercial de l'année 2007. Ce professionnel du marché de l'automobile revient sur le challenge [...]

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?
Management

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Par Isabelle de Chauliac, Anne-Françoise Rabaud

Les femmes investissent la fonction commerciale, même dans des secteurs réputés «masculins». L'avenir de la vente passe-t-il par leur montée en puissance?

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser
Management

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Par Isabelle de Chauliac

L'accompagnement terrain est un moment privilégié au cours duquel le directeur commercial peut développer une véritable complicité avec chacun de ses commerciaux.

Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe
Management

Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Par Anne-Sylvie Kassa et Olga Stancevic

Passer de la vente à l'encadrement n'est pas donné à tout le monde. Au responsable commercial d'identifier les leaders et de les mettre à l'épreuve.

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente
Process de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Par Isabelle DE CHAULIAC

Pour rendre les visites clients plus efficaces, l'accompagnement de vos vendeurs sur le terrain s'avère le meilleur moyen d'analyser les points à corriger. L'occasion de [...]

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