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Management commercial

Les règles d'utilisation des adresses postales
Conquête client

Les règles d'utilisation des adresses postales

Par Jean-Marie Maître Léger

L'utilisation des adresses postales dans le cadre d'une campagne de mailing est soumise à certaines règles. Même si elles sont moins contraignantes que pour l'e-mail, elles [...]

Améliorer la qualité de ses propositions commerciales
Process de vente

Améliorer la qualité de ses propositions commerciales

Par Olga STANCEVIC

Améliorer la réponse aux appels d'offres et la rédaction des propositions commerciales, telle est la promesse du proposal management. Pour adopter cette méthode, quatre étapes [...]

Trois raisons de passer à la web conférence
Management

Trois raisons de passer à la web conférence

Par Sophie Sanchez

Grâce à la web conférence, il est possible de manager, former, motiver ses troupes à distance, voire de vendre sans se déplacer... Voici trois exemples d'utilisation de [...]

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale
Stratégie commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Par L.BI.

Action Commerciale a accompagné l'évolution de la fonction commerciale depuis 1982. Retour sur une aventure vécue avec passion par le créateur du titre, Thierry Frontère.

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM
Pilotage commercial

Ne laissez pas vos commerciaux seuls face au CRM

Par William Ramarques

Vous avez doté vos commerciaux d'un outil de gestion de la relation client (CRM) flambant neuf. Pourtant, tous ne s'en servent pas et votre logiciel est loin d'être utilisé [...]

La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain
Stratégie commerciale

La crise pousse les dircos à retourner sur le terrain

Par L. BI.

Des managers commerciaux qui partent au contact des clients, aux côtés de leurs équipes. Telle est la tendance de fond relevée par Cegos qui liste les priorités des dircos [...]

120 jours pour évaluer un nouveau commercial
Management

120 jours pour évaluer un nouveau commercial

Par Anne-Françoise RABAUD

La durée maximale de la période d'essai d'un cadre, embauché en CDI est passée, en janvier 2009, de trois à quatre mois, reconductible une fois. Voici comment optimiser cette [...]

A chaque fonction son challenge
Management

A chaque fonction son challenge

Par William Ramarques

Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. [...]

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe
Pilotage commercial

Repérez les meilleurs prospecteurs au sein de votre équipe

Par Isabelle DE CHAULIAC

Le contexte économique vous oblige à réorienter votre stratégie vers la prospection? Mais tous vos vendeurs ont-ils les qualités requises pour devenir des prospecteurs efficaces? [...]

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe
Management

Désamorcer les tensions au sein d'une équipe

Par Emmanuelle SAMPERS

De la petite mésentente au grand conflit, il n'y a qu'un pas. Pour éviter qu'une tension naissant ne contamine toute votre équipe, apprenez à repérer les signes de désaccord [...]

Quand demander l'aide d'un coach?
Management

Quand demander l'aide d'un coach?

Par Anne-Françoise RABAUD

Certaines situations professionnelles peuvent provoquer des doutes, voire générer des blocages. En voici quatre pour lesquelles il est possible de faire appel à un coach.

Développez l'esprit d'équipe de vos collaborateurs
Management

Développez l'esprit d'équipe de vos collaborateurs

Par Olga STANCEVIC

En renforçant le sentiment d'appartenance des vendeurs à leur équipe, vous créez un climat de solidarité qui les aide à résister aux coups durs Vous augmentez ainsi la motivation [...]

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie
Management

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Par Anne-Françoise RABAUD

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire [...]

Managers, Rendez vos commerciaux heureux
Management

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Par William Ramarques

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment «orienté collaborateur»? En clair: savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, [...]

Pour bien déléguer, impliquez-vous!
Management

Pour bien déléguer, impliquez-vous!

Par Anne-Françoise RABAUD

Déléguer est un acte vital pour tout manager qui doit faire monter en compétence ses collaborateurs et se dégager du temps. Mais cela ne consiste pas à confier des tâches [...]

Comment manager ses équipes à distance
Management

Comment manager ses équipes à distance

Par Emmanuelle SAMPERS

Piloter des équipes commerciales à distance, c'est tout à fait possible, selon Hélène Lacroix-Sablayrolles, directrice générale du cabinet Lacroix-Sablayrolles spécialisé [...]

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs
Management

Aider un vendeur junior qui n'atteint pas ses objectifs

Par Emmanuelle SAMPERS

De l'écoute, des encouragements et un coaching rapproché... Voilà la recette pour ramener un jeune commercial en échec sur la voie de la performance.

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial
Pilotage commercial

Réussir l'intégration d'un stagiaire au service commercial

Par Emmanuelle Sampers

Pour motiver un stagiaire, trois impératifs: l'intégrer dans son équipe, lui confier des missions gratifiantes assorties d'objectifs concrets et le coacher de près.

5 raisons d'accentuer votre présence terrain
Process de vente

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Par Olga Stancevic

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers [...]

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»
Stratégie commerciale

«Chez Toyota, les distributeurs sont nos premiers clients!»

Par Ludovic Bischoff

Hervé Forzani, directeur des ventes et du réseau de Toyota, a été élu manager commercial de l'année 2007. Ce professionnel du marché de l'automobile revient sur le challenge [...]

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?
Management

Les femmes sont-elles de meilleurs commerciaux?

Par Isabelle de Chauliac, Anne-Françoise Rabaud

Les femmes investissent la fonction commerciale, même dans des secteurs réputés «masculins». L'avenir de la vente passe-t-il par leur montée en puissance?

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser
Management

Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

Par Isabelle de Chauliac

L'accompagnement terrain est un moment privilégié au cours duquel le directeur commercial peut développer une véritable complicité avec chacun de ses commerciaux.

Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe
Management

Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Par Anne-Sylvie Kassa et Olga Stancevic

Passer de la vente à l'encadrement n'est pas donné à tout le monde. Au responsable commercial d'identifier les leaders et de les mettre à l'épreuve.

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente
Process de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Par Isabelle DE CHAULIAC

Pour rendre les visites clients plus efficaces, l'accompagnement de vos vendeurs sur le terrain s'avère le meilleur moyen d'analyser les points à corriger. L'occasion de [...]