Traiter l'objection d'un client qui doit en référer à un tiers

Publié par Pascal Py (ForVentOr) le 9 mars 2018 - mis à jour à 11:33

Que faire lorsque votre prospect veut consulter d'autres personnes avant de s'engager ? Dans son livre, Faire signer ses clients, Pascal Py revient sur le traitement des objections et donne les clés pour réussir son rendez-vous client.

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Face à un prospect ou un client, il est fréquent que les commerciaux s'entendent répondre : il faut que j'en parle au président ou à toute autre personne dont l'avis est obligatoire quand bien même leur vis-à-vis a été identifié par eux en début d'entretien comme étant le décideur central.

Que faire dans un tel cas ?

Un cas si fréquent qu'il est devenu usuel de l'entendre chez beaucoup de clients. Le problème est de savoir s'il s'agit d'une échappatoire ou si la consultation d'une tierce personne est un point de passage obligé pour obtenir la décision finale.

Une seule solution se présente : décomposer la résolution du problème en deux temps.

- Premier temps, il faut s'assurer qu'il ne s'agit pas d'une fausse barbe masquant une objection réelle et inavouée.

- Dans un second temps, toute objection ou hésitation levée, nous devons impérativement obtenir la complicité de notre interlocuteur afin d'entraîner l'adhésion de la tierce personne à consulter.

Ici encore l'automatisme vous fera surmonter le handicap. Vous commencerez par reconnaître à votre vis-à-vis que son souhait de consulter untel ou untel est tout à fait légitime ; puis vous lui poserez la question de confiance : "Mais s'il ne s'agissait que de vous, seriez-vous d'accord ?" Vous attendrez sa réponse dans un silence religieux.

Deux cas de figure se présentent alors à vous. Une objection ou une hésitation se fait jour et vous y répondez, puis tenterez de conclure à nouveau. Dans un second cas de figure, votre vis-à-vis avance que, pour sa part il serait tout à fait d'accord pour passer commande. Alors vous pourrez lui demander : "Que pouvons-nous faire ensemble pour convaincre votre président ?"

La septième édition du livre Faire signer ses clients - Le closing évoque des clés techniques, méthodologiques et psychologiques des grands vendeurs pour développer l'art du closing, engager son client, le faire révéler ses besoins cachés et le conduire à acheter. De nouveaux aspects du métier sont abordés dans cette nouvelle édition, comme la valorisation de son entreprise ou la façon de gagner l'indispensable confiance de son interlocuteur.