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De l'intelligence émotionnelle à l'intelligence commerciale en temps de crise

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De l'intelligence émotionnelle à l'intelligence commerciale en temps de crise

Comment vendre en temps de crise quand on est commercial ? Faut-il s'excuser d'appeler ses clients ? L'approche humaine est nécessaire à la relation commerciale. Elle est renforcée par le confinement et l'impact brutal du coronavirus. Travaillons avec intelligence et méthode. Restons confiants.

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La (seule) bonne nouvelle est que l'activité va reprendre à la fin du confinement. Comment faire en ce moment avec nos clients et nos prospects quand on est commercial ? Faut-il les appeler et les relancer ? Quelle est la juste posture commerciale à adopter vis-à-vis des clients et des prospects.

Je pense qu'il y a quatre temps différents à prendre en compte et à respecter. C'est un "moteur 4 temps" où chaque phase est importante.

1. L'émotion

C'est le temps de la sidération. Nous vivons ensemble une crise "extra-ordinaire". C'est une nouveauté avec laquelle nous devons vivre. La prise de conscience et l'impact de cette crise sur chacun d'entre nous sont variables. Nous ne sommes pas tous "équipés" de la même manière pour "encaisser" cette charge émotionnelle. Les personnes et les entreprises s'organisent comme elles peuvent. Il est inutile d'être commercialement présent lors de cette première période.

Notre conseil

Laisser les personnes gérer seules leurs priorités vitales, leur émotion, leur santé, leur famille, leur nouvelle organisation de vie.

2. La présence

Prenez contact avec vos clients pour s'enquérir de leur santé et de leur forme. Il s'agit de la deuxième phase : cette prise de contact pour prendre des nouvelles repose sur une véritable empathie. Reprendre le contact pour renouer le lien humain, certainement pas pour vendre.

Tous les commerciaux et tous les entrepreneurs vendant leurs services et leurs produits n'excellent pas dans cet exercice. Faire preuve d'empathie réelle (pas feinte), c'est voir son client comme une personne, c'est la capacité à comprendre ce que l'autre éprouve ou ressent. L'écoute active pour mieux comprendre l'autre est une aptitude capitale. La question "comment allez-vous ?" prend tout son sens.

Notre conseil

L'Humain fera la différence. Soyez au contact de vos clients pour comprendre leur situation nouvelle. Chaque client est unique et chaque relation est unique. La qualité de la conversation engagée avec chacun d'entre eux est primordiale.

3. L'accompagnement

La troisième période consiste à accompagner chaque client au plus près, pour prendre en compte sa situation particulière, ses nouvelles attentes, ses enjeux stratégiques. C'est le moment pour un échange plus nourri et profond pour prendre davantage d'informations, pour chercher avec le client ses solutions, pour se renseigner pour travailler sur de nouveaux projets. "Comment puis-je vous aider ?".

Proposer votre aide en ces temps inconnus est très rassurant. Cela renforcera le lien humain et le lien commercial. Vous pourrez également les informer sur vos futurs services/produits, nés de la réflexion pendant cette crise inédite.

Notre conseil

Nous avons du temps en ce moment. Utilisez-le à bon escient pour pousser les vrais échanges avec vos clients et prospects, et plantez vos "futures graines".

4. La planification

La dernière période permet d'anticiper les actions commerciales à faire avant la fin du confinement. En sortie de crise, tous les commerciaux seront débordés et ils n'auront pas de temps de gérer. Plus vous accompagnerez en amont chaque client, plus leur activité (avec vous) repartira de manière harmonieuse. Nous avons connu ensemble un arrêt brutal à l'annonce de cette crise. Anticipez les actions à mener avec vos clients pour être prêt le jour de la reprise.

Notre conseil

Ceux qui s'en sortiront le mieux seront ceux qui auront anticipé les projets et qui auront un coup d'avance sur les concurrents.

Restons confiants ! Nous avons déjà vécu ces dernières décennies des crises violentes, brutales, touchant de plein fouet nos activités : le 11 septembre, la crise financière de 2008, les attentats de 2015. A chaque fois, la reprise a été tout aussi rapide et foudroyante.

Pour en savoir plus

Alain Muleris, coaching commercial, Vitamine V



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Alain Muleris, Vitamine-V

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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