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Le Body Language : envoyer les bons messages

Publié par La rédaction le | Mis à jour le
Le Body Language : envoyer les bons messages

Dans le livre Vendre, rempli de 56 fiches, Julie Duret et Silvia Bravard d'ADN Talents expliquent comment trouver la bonne posture, préparer vos rendez-vous et conclure efficacement vos négociations et ventes. Extrait d'une de leur fiche.

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Afin de rendre vos messages concordants, dans cette délicate prise de contact, nous vous proposons une méthode PACE (rythme en anglais) : le Paraître, l'Attitude, la Civilité, l'Eye contact.

Décodez le Paraître

A part la discussion téléphonique que vous avez pu avoir avec votre prospect pour obtenir ce RDV, le réel premier contact qu'il aura avec vous sera visuel : vous devez opter pour le bon positionnement.

Votre apparence devra être cohérente avec :

- Votre secteur d'activité : le bâtiment, le conseil, le digital, la mode...

- Votre entreprise et son positionnement en gamme : luxe, accessible, nature...

- Son niveau de modernité : traditionnel, innovant, international

- Votre âge, votre personnalité, vos habitudes : restez naturel

- Le secteur d'activités du client et son entreprise : urbain, rural, moderne, luxe

- Vos messages à faire passer : sérieux, proximité, peu de moyens, de gros moyens internationaux

- L'historique de votre relation avec votre client

De nombreux éléments peuvent envoyer des messages : la voiture de fonction dans laquelle vous arrivez, votre type de vêtement (costume, casual wear), la couleur de vos vêtements (sombres, clairs ou colorés), vos marques de vêtements (plus ou moins ostentatoires), vos chaussures (cuir ou baskets), l'état de vos chaussures (vernies ou salies), votre montre, vos bijoux, vos lunettes, votre sacoche d'ordinateur, la marque de votre ordinateur, votre stylo, votre téléphone etc...Tous ces petits détails auxquels vous ne prêtez aucune attention, sont autant de signaux pour votre client.

Il est également recommandé de veiller à une certaine symétrie avec votre associé : si les codes de son entreprise sont plutôt décontractés, le fait de venir très apprêté pourrait le faire sourire et vous mettre mal à l'aise.

Maitrisez votre voix et votre gestuelle dans l'Attitude

La parole

Ce canal auditif que représente votre voix aura un effet immédiat sur votre interlocuteur. Votre débit, votre intonation, le type de vocabulaire (de soutenu à familier), les mots employés ou bien encore le rythme de vos paroles, sont autant de possibilités de faire entendre certains messages dès le début de votre entretien.

Ici encore veillez aux gestes qu'il vous envoie et essayer de vous calez autant que faire se peut sur lui. Par exemple, si un client est très pressé par le temps et qu'il parle rapidement en allant droit au but et que, de votre côté, vous prenez tout votre temps pour faire de longues phrases, vous allez très vite l'agacer et il voudra rapidement mettre un terme au RDV par peur de perdre du temps.

La proximité physique

Faites attention à cet élément de votre " body language " car vous avez plus de chance d'irriter votre interlocuteur que de vous attirer sa sympathie. La bonne appréciation de la distance physique, que vous mettez entre vous et lui, est un critère très variable en fonction de la culture, de la région, des usages et des personnalités. Si vous vous positionnez trop près de votre client, il vous trouvera envahissant et voudra écourter la rencontre. A l'inverse si vous êtes trop loin, vous paraîtrez distant et aurez plus de difficultés à créer ce lien de confiance.

A défaut d'en savoir davantage sur votre prospect et ses usages, mettez-vous d'abord à une distance un peu trop longue, vous vous rapprocherez en fonction des signaux qu'il vous enverra.

Les gestes

Là encore votre gestuelle avec vos mains, les mouvements de votre corps et vos expressions du visage sera forcément analysée, consciemment ou non, par votre interlocuteur.

Veillez à garder une posture et une attitude d'ouverture et de confiance : mains ouvertes, bras décroisés, gestes calmes sans stress, léger sourire, respiration calme... Nous reviendrons sur la maîtrise de votre non-verbal.

Soyez enthousiaste et sincère pour la Civilité

La salutation orale

Votre voix et les mots que vous utilisez doivent immédiatement transmettre la simplicité, l'enthousiasme et la sympathie. Lancez un franc " bonjour monsieur Ménin, je suis ravi de vous rencontrer ". Pour poursuivre, vous utiliserez les phrases d'attente, préparées en amont, pour briser la glace.

La salutation physique

Tout votre corps doit faire une salutation : faites une avancée vers lui, tendez-lui une franche poignée de mains, serrez l'intégralité de sa main mais de manière délicate, surtout s'il s'agit d'une femme. Annoncez en même temps votre nom et votre société, sur un ton enjoué.

Regardez la personne, droit dans les yeux, en souriant, afin d'envoyer immédiatement un signal d'ouverture et de détente.

Votre sourire démontre aussi une confiance en vous, qui vous donnera plus d'assurance. Enfin, les visages souriants sont plus faciles à mémoriser, particularité non négligeable lors d'un échange commercial. Il s'agit du canal kinesthésique.

Conservez-le Eye contact

Un bon contact visuel est important pour établir un lien de confiance et pour conquérir votre auditoire. Cela démontre que vous êtes assertif, mais également à l'écoute et prêt à échanger.

Vous pouvez rompre le contact visuel de temps en temps, pour montrer vos réalisations ou bien votre présentation, afin que la conversation se déroule d'une manière plus légère, facile et agréable. Veillez aux signaux de votre interlocuteur, car pour certains profils timides ou distants, un regard trop insistant peut paraître intrusif.

Si vous avez plusieurs personnes face à vous, regardez les personnes les unes après les autres, leur montrant ainsi que l'avis de chacune d'elle compte. L'idée étant que chaque personne se sente concernée, chacune son tour et impliquée par le contenu de votre discours. Adoptez cette attitude afin de montrer votre envie d'être écouté et compris.

Le canal visuel doit rester une priorité du début à la fin de l'entretien.

Ce PACE vous permettra, non seulement d'être impactant, mais également de gagner en confiance en vous au fur et à mesure que vous entraînerez à le faire sans ne plus y penser.

Expérience personnelle partagée

Si je prends mon expérience personnelle lorsque je vais postuler à un entretien d'embauche, je vais forcément être dans une démarche vestimentaire en rapport avec le poste auquel je postule.

Par exemple, lors de mon premier job d'été, j'ai tenté de décrocher un job dans la restauration rapide où le code vestimentaire de l'entretien était loin d'être le premier critère regardé par mon futur patron.

De même l'été suivant, où je souhaitais travailler dans une entreprise de divertissement, dans l'air du temps et plutôt cool, où mon accoutrement n'avait pas besoin d'être autant guindé.

A l'inverse, lors d'un stage en entreprise pendant ma première année en IUT, j'ai postulé auprès d'une des plus grandes entreprises de luxe française pour un travail de vente directe en magasin. Il était évident pour moi que je devais immédiatement coller à l'image de la marque, sobre et chic, qui fut donc le choix final de ma tenue. Je dirai même qu'au-delà de mes vêtements choisis, le maquillage et la coiffure étaient également travaillés pour montrer que je m'intégrais totalement dans les normes de la firme en question.

" Peu importe ce qu'on dit, ce qui compte c'est la façon dont on le dit "

Pour en savoir plus

Vous êtes commercial débutant ou confirmé, ce livre pratique vous accompagnera dans toutes les étapes de la vente, de la présentation du produit à la gestion des objections. Vous trouverez de nombreux exemples concrets. Lien du livre sur le site d'Eyrolles


Les auteures

Julie Duret intervient auprès d'entreprises et organisations gouvernementales
sur les thèmes de la vente et du management.

Silvia Bravard rejoint en 2018 de l'équipe ADN Group. Ancienne négociatrice, notamment pour le groupe Carlsberg-Kronenbourg et Nespresso, elle intervient régulièrement en formant les équipes d'entreprises françaises ou internationales


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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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