[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un attaché commercial?

Fiche synthétique

Les fonctions de l'attaché commercial sont stratégiques. Il repère les cibles commerciales de l'entreprise, situe celle-ci par rapport au marché concurrentiel, cherche de nouveaux clients et prospecte. Le contact avec les clients établi, il peut alors faire des offres commerciales et tenter la négociation de contrats de vente. Lorsqu'il obtient la signature d'un contrat, il demeure l'interlocuteur du client dans le suivi commercial et peut placer de nouveaux contrats. Tenant compte de ses performances commerciales, le salaire de l'attaché commercial varie à ses débuts entre 30 000 euros et 35 000 euros brut et peut atteindre 50 000 euros brut après quelques années d'expérience.

Quelle mission ?

Dans sa position d'interlocuteur, l'attaché commercial jouit d'une grande autonomie même s'il doit consulter sa direction commerciale, notamment dans la négociation des prix, délais et quantités, lors de la passation et la signature des contrats. Il dépend du directeur commercial, du directeur d'agence, du directeur régional des ventes ou du chef des ventes selon l'organigramme de l'entreprise. Il fonctionne directement en collaboration avec l'administration des ventes. On attend aussi de lui qu'il fasse remonter ses informations concernant les clients et leurs besoins. Ces informations stratégiques intéressent notamment les services production et marketing.

Le but de l'attaché commercial est de développer et entretenir un portefeuille de clients. Concrètement il doit décrocher des contrats et leur signature, ce qui suppose qu'il rencontre la hiérarchie de l'entreprise cliente. Avant de pouvoir atteindre cet objectif, il étudie le marché pour analyser les entreprises, produits et services concurrentiels, en assurant une veille concurrentielle. La collecte de ces informations sert à mettre en avant les points forts de l'entreprise au moment de prospecter les clients et prospects. La prise de contact s'effectue selon des modalités définies avec la direction commerciale et les autres services concernés. Ce sont généralement le démarchage téléphonique, le mailing et l'envoi de documentation.

Pour étendre son champ de prospection, l'attaché commercial dresse une liste des prospects à partir de fichiers et annuaires professionnels. Parallèlement à ce minutieux travail de prospection, il poursuit les négociations en cours et assure le suivi des clients. L'attaché commercial doit par ailleurs veiller au bon respect des clauses contractuelles et à la satisfaction du client. C'est à lui que s'adressent les clients en cas de problème et pour toutes questions commerciales. Aussi l'attaché commercial effectue-t-il régulièrement des visites de clients et des mailings afin d'entretenir la relation clients. Selon qu'il est sédentaire ou mobile, la répartition entre ses activités dédiées à la prospection et celles liées aux rencontres avec les clients s'organise différemment. Dans un poste sédentaire, une grande partie du temps est consacrée au démarchage téléphonique, puisque ce sont les clients qui se déplacent dans l'entreprise ou l'agence pour rencontrer l'attaché commercial.

Quand il n'est pas sédentaire, il doit partager son temps entre d'une part la prospection, et d'autre part les visites clients, les rendez-vous commerciaux et les signatures de contrat. On distingue également la vente aux entreprises et la vente aux particuliers. Les ventes aux entreprises peuvent se concentrer sur quelques jours, laissant du temps à la prospection et au développement d'actions commerciales. Les ventes aux particuliers étant plus courtes et plus fréquentes, elles nécessitent plus de visites et aussi plus de contacts téléphoniques.

Pour quels types de profils ?

Les jeunes diplômés ayant un BTS action commerciale, force de vente ou sortant d'une ESC et les cadres avec 2 ou 3 années d'expérience peuvent accéder au poste d'attaché commercial. Une bonne connaissance des produits ou services vendus par l'entreprise et la capacité d'analyser le marché et la concurrence sont nécessaires. Avoir une culture marketing, particulièrement en matière de télémarketing, et des connaissances techniques permet de dialoguer avec tous les interlocuteurs reliés au produit ou au service et à sa vente. L'esprit de vente et des qualités de négociateur sont indispensables, d'autant plus que la rémunération de l'assistant commercial dépend en partie de ses résultats.

Ses qualités

Ces qualités sont le plus souvent inhérentes à sa personnalité et pour être bon vendeur, l'attaché commercial doit aussi posséder les techniques de vente comme la prise de rendez-vous et la faculté de cerner les besoins des clients pour parvenir à la signature des contrats. Il doit faire preuve d'audace, de ténacité et de courage pour mener les négociations mais aussi savoir parfois subir des échecs. Il a, pour réussir, une personnalité extravertie et une capacité d'écoute tout en faisant preuve de rigueur dans l'organisation administrative de son travail.

Il maîtrise l'outil informatique dans la veille concurrentielle, la recherche de fichiers de clients et l'utilisation de progiciels tels que le CRM analytique. Il est méthodique dans la répartition de son planning partagé entre la prospection et les rencontres avec les clients en sachant rester souple et disponible car il peut être sollicité par les clients à tout moment et devoir faire preuve de réactivité. Agissant en autonomie, il est amené à prendre beaucoup d'initiatives en ayant conscience des enjeux et de la nécessité de s'en référer à la hiérarchie pour les décisions importantes. Grâce à ses qualités de communiquant, il réussit à développer les relations commerciales en fonction des besoins et demandes des clients et s'en faire l'écho auprès de la direction de l'entreprise.