" Les commerciaux doivent avoir un droit de regard sur l'entreprise "

Quel modèle d'entreprise appelez-vous de vos voeux ?

Je rêve d'une entreprise où le pouvoir serait partagé entre les salariés et les actionnaires. Les collaborateurs doivent avoir un droit de regard sur l'entreprise. A l'heure où l'on se plaint des excès du capitalisme, je pense que c'est au coeur des organisations que l'on peut changer les choses. C'est d'autant plus adapté que le contexte évolue. Par le passé, l'obéissance, vis-à-vis des chefs, était le mot d'ordre. Aujourd'hui, les collaborateurs ne refusent pas d'obéir, mais ils veulent comprendre pourquoi.

Quelle serait la place des directeurs commerciaux dans ce type d'entreprise ?

Ma première proposition pour changer l'entreprise consiste à faire élire le patron par les actionnaires mais aussi par les salariés. Sans aller jusqu'à décliner cette idée au niveau des directeurs commerciaux, je propose toutefois de mettre en place un système de notation des cadres par les collaborateurs. En effet, le nouveau modèle passera par une remise en question des managers. Pour autant, c'est une évaluation à titre consultatif, et non coercitif, à la manière de ce qui existe déjà dans les entreprises anglo-saxonnes. Si cette évaluation peut se faire dans la douleur, être vécue comme une perte de pouvoir, mieux vaut cependant pour un directeur commercial savoir si cela fonctionne ou pas avec son équipe de vente afin de pouvoir rectifier le tir. Par ailleurs, je préconise la consultation des collaborateurs sur les décisions stratégiques y compris la politique commerciale. Là encore, le rôle des salariés n'est pas forcément de la changer, voire de la décider eux-mêmes, mais d'en apprécier la cohérence.

Quels conseils donner aux managers commerciaux ?

Il leur faudra faire preuve d'humilité, ne pas hésiter à se remettre en question. Les leaders à un instant T ne le seront pas pour toujours... Ainsi, il s'agit pour eux de donner envie à leurs collaborateurs de donner le meilleur d'eux-mêmes. Par ailleurs, je les invite à se montrer plus éthiques vis-à-vis de leurs clients. Dire à l'un d'entre eux que ce produit n'est pas fait pour lui (si c'est le cas) fait perdre une vente mais crée de la confiance. De quoi établir, sur la durée, une relation commerciale de qualité.

Jacques Benoit a créé et dirigé pendant 27 ans Jacques Benoit SA, fournisseur et importateur de graines salées, fruits secs et popcorn. Défenseur de la démocratie en entreprise, il était un patron élu et noté par ses salariés. Il intervient aujourd'hui en écoles de commerce et est l'auteur de plusieurs ouvrages sur l'éthique et la démocratie dans le monde professionnel.

Il vient de publier : " 5 propositions pour réformer l'entreprise ", Editions Management & Société, sortie 29 janvier 2015, 9,50 euros.

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