Recherche
Se connecter

Les 6 enjeux des directeurs commerciaux en 2019

Publié par Aude David le

La fonction commerciale comporte chaque année de nombreux défis à relever. Uptoo révèle ceux qui occuperont particulièrement les dirco cette année.

Je m'abonne
  • Imprimer
© BillionPhotos.com - Fotolia Remettre les commerciaux à la prospection

Uptoo s'inscrit en faux contre les discours de type "la prospection est morte". Pour le cabinet de recrutement, au contraire, c'est la peur qui empêche les commerciaux de prospecter, alors que la moitié des rendez-vous seraient encore pris par téléphone.

Les directeurs commerciaux devraient donc rendre la prospection obligatoire, avec des plages horaires spécifiques et des temps de prospections communs à tous les commerciaux pour renforcer l'esprit d'équipe.

Pour donner envie, il convient de faciliter la tâche des forces de vente avec un pitch bien préparé et de rendre l'activité ludique à travers des challenges. Enfin, les directeurs commerciaux qui vont eux-même sur le terrain pour prospecter gagnent généralement le respect de leurs équipes et les motivent d'autant plus. Les départements commerciaux doivent être en mesure aussi bien de prospecter avec des outils numériques (messagerie, chatbots, CRM intelligents, robots prospecteurs, social selling...) que d'organiser des événements pour rester en contact physique avec les prospects.

Au préalable, un des grands enjeux de la prospection reste l'unification du marketing et du commerce avec des KPI communs aux équipes (nombre de leads, qualité et temps de traitement...). Une prospection réussie passe aussi par une entreprise tournée vers l'omnicanal, qui offre une expérience clients fluide sur l'ensemble des canaux.

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

s