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GTT Communications axe son développement sur la prospection

Publié par Aude David le | Mis à jour le
GTT Communications axe son développement sur la prospection

Après une croissance externe soutenue, l'opérateur GTT a décidé de se recentrer sur sa croissance interne. Un objectif qui passe par un plan de recrutement des commerciaux, ainsi que par la création d'une équipe dédiée à la téléprospection, formée en interne.

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GTT Communications, opérateur américain spécialisé dans les réseaux de communication internet, a longtemps bâti sa croissance sur le rachat d'autres sociétés. Le groupe, qui pèse 1,735 milliard de dollars, a cependant souhaité amorcé un changement de stratégie en se recentrant sur une croissance organique, notamment pour pouvoir "capitaliser sur ses assets", explique Bruno Boucq, dirigeant France de GTT Communications.

Pour déployer cette stratégie de conquête commerciale, la firme a donc mis sur pieds en 2019 un plan de recrutements de commerciaux sur l'ensemble du globe. En effet, les équipes commerciales n'étaient jusqu'à présent pas harmonisées. Certains pays étaient beaucoup moins bien dotés que d'autres en la matière. Il fallait donc donner les moyens aux équipes de tous les pays de développer leur potentiel. En Europe du Sud, les effectifs sont ainsi passés de 24 à 53 commerciaux en douze mois, et ils ont également doublé en France.

Cap sur la prospection

En parallèle, l'opérateur télécom a voulu renforcer la prospection. Jusqu'à présent, les commerciaux s'occupaient de tout, mais GTT Communications a voulu mettre en place une équipe en charge de la prospection téléphonique. Depuis ces huit derniers mois, 14 SDR (Sales Development Representative) ont été recrutés en Europe du Sud, dont huit en France, ainsi que deux responsables d'équipe (un en France, un pour le reste de la région) et une formatrice multilingue.

Les recrues sont des jeunes diplômés et des alternants en école d'ingénieurs ou de commerce. En effet, cette nouvelle équipe est formée en interne dans le cadre de l'Académie des ventes mises en place à cette occasion. "Quand on recrute des commerciaux, on se retrouve souvent avec des profils similaires, explique Bruno Boucq. Traditionnellement, chez nous, 99% des commerciaux sont issus d'écoles d'ingénieurs".

Reste que former ses futurs commerciaux via une académie de vente pourrait changer la donne. "Personnellement, je crois qu'il est plus difficile d'apprendre la vente que l'aspect technique de notre industrie", assure le dirigeant dont le parcours est marqué par l'aspect commercial. L'équipe de prospection a donc été recrutée sur des attitudes propices à la vente et l'adéquation avec les valeurs de l'entreprise, qui met en avant la simplicité de ses process, la rapidité de son action et son agilité.

L'importance de l'état d'esprit

"Quand les valeurs d'une entreprise sont véritablement vécues, cela a un impact positif sur le chiffre d'affaires. Chez nous, l'état d'esprit est primordial : pas question de garder un élément qui a d'excellents résultats mais une mauvaise mentalité", affirme Bruno Boucq. D'où l'importance d'une formation en interne et non en partenariat avec une école de commerce.

La formation comporte des modules de technique de vente, comportementale, d'engagement, l'apprentissage de postures de présentation ou la création de powerpoints. En dehors de ces modules de formation, les nouvelles recrues sont coachées par le leader d'équipe. La partie "hard skills" de la formation a déjà été dispensée, et la responsable de formation est en train de bâtir un programme pour les soft skills.

Si l'équipe de prospection a des objectifs de prises de rendez-vous qui détermine la rémunération variable, le but est que les téléprospecteurs évoluent au sein de l'organisation et obtiennent un poste de commercial. "Les SDR sont là depuis moins d'un an, il ne faut pas franchir les étapes trop vite car ce peut être dommageable ", conclut le dirigeant. Mais les premières promotions internes sont en cours vers des postes d'ingénieurs commerciaux.

GTT ne communique pas de chiffres mais Bruno Boucq assure que grâce à cette cellule de prospection "un très grand nombre de rendez-vous a été pris et les premiers projets sont en cours de traitement."

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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