Revalorisation des tarifs : et si vous misiez sur les stratégies psychologiques ?
Pour argumenter une revalorisation de ses prix, il ne suffit pas de s'appuyer uniquement sur des données économiques et des faits rationnels. Il est tout aussi crucial de comprendre et d'utiliser les leviers psychologiques qui influencent les décisions d'achat et les négociations.
Je m'abonne1 Identifier le profil client ?
Le Sales doit d'abord bien comprendre et repérer son interlocuteur. À quel genre de profil fait-il face ? S'agit-il d'un gestionnaire rationnel, d'une personne prudente, d'un grand émotionnel ou d'un inconditionnel du « toujours plus » ? Au commercial d'adopter une stratégie différente face à son client. Le levier psychologique à activer pour argumenter une hausse de prix se situera tantôt sur de la réassurance en présentant en premier les offres les plus basses, tantôt sur une proposition de concessions inédites, ou encore sur un débat du prix avec légèreté.
2 Comprendre les biais cognitifs des clients
Dans le processus de négociation des tarifs, la connaissance des biais cognitifs des clients peut offrir un avantage considérable. Utilisés de manière éthique et stratégique, ces biais, comme l'ancrage et l'effet de dotation, influencent la prise de décision et rendent la revalorisation des tarifs plus acceptable. Le commercial peut alors communiquer les augmentations précédentes pour établir une ancre haute et rassurer en utiliser des promotions limitées dans le temps. Les clients s'ancreront sur le prix régulier plus élevé et percevront la nouvelle tarification après promotion comme une bonne affaire.
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L'effet de dotation demande au commercial d'utiliser le sentiment de possession des clients envers le produit pour justifier l'augmentation. Au-delà d'offres exclusives à proposer, la stratégie psychologique vise à mettre en avant la satisfaction actuelle en soulignant les bénéfices et la valeur que les clients obtiennent déjà. Il convient ensuite de renforcer cet effet de possession en créant un sentiment d'appartenance : participation à des formations produits ou à des groupes exclusifs pour les clients qui souhaitent partager des conseils, des succès et des expériences. Cela renforce leur sentiment d'affiliation à une communauté et permet d'exploiter plus profondément le sentiment de possession des clients.
3 Faire preuve d'empathie et d'écoute
Enfin, la gestion des émotions est cruciale dans les négociations, en particulier lorsqu'il s'agit de revalorisation des tarifs. Une approche empathique et une connexion émotionnelle peuvent significativement influencer l'issue des discussions. Montrer que vous comprenez les préoccupations de vos clients peut faire toute la différence. Lorsque les clients sentent que leurs préoccupations sont écoutées et comprises, ils développent une confiance accrue, envers le vendeur ou l'entreprise, qui facilite les négociations. Par ailleurs, développer l'écoute active permet de mieux identifier les besoins réels et d'adapter ainsi l'offre et les arguments de manière pertinente. Un bon commercial doit toujours réfléchir du point de vue de son interlocuteur en observant une éthique irréprochable.
La création d'une connexion émotionnelle n'est pas à négliger lors d'une revalorisation des tarifs. En plus de créer de la préférence vis-à-vis des concurrents, les clients qui ont une connexion émotionnelle avec une marque perçoivent une valeur plus grande dans ses produits ou services, justifiant ainsi des tarifs plus élevés. Pensez à utiliser des histoires émotionnelles qui illustrent comment vos produits ou services ont aidé d'autres clients. Les storytellings persuasifs et inspirants créent un lien émotionnel fort.
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