DossierDe Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

2 - Une nouvelle organisation pour les commerciaux de Mondelez International

Connexions entre les différents métiers, formation des managers, ponts entre les lignes de produits... Comment s'organise la force de vente chez Mondelez International ?

Quel a été l'impact de la scission avec Kraft Foods sur la force de vente ?

Après la scission, nous avons mis en place des passerelles entre les différents métiers afin de favoriser la mobilité interne, le développement de compétences et le parcours de carrière des collaborateurs. Pour cela, nous nous appuyons notamment sur une école des ventes interne, une académie européenne et une série de formations en management. Nous venons ainsi de fêter notre 13e promoteur des ventes (dont la mission est d'appliquer en magasin la stratégie décidée par les commerciaux), passé responsable de secteur multicatégorie !

Comment vous êtes-vous appuyés sur vos managers pour réussir ?

Véritables relais de la stratégie sur le terrain, les managers sont montés en puissance et ont suivi, dès décembre 2012, un programme de coaching destiné aussi bien à les emmener dans la stratégie de l'entreprise qu'à les aider à renforcer leur leadership et leur position de formateur. Nous souhaitions qu'ils soient à la fois des développeurs de compétences, des leaders et des patrons de business. Pour cela, nous avons fait appel à des coachs extérieurs appuyés par les directeurs des ventes et de zone et avons proposé à chacun une session de formation de trois jours. 67 managers ont ainsi été formés en six mois.

Comment favorisez-vous les échanges entre vos trois lignes de produits chez Mondelez ?

Nos trois forces de vente ne sont pas hermétiques. Au contraire, il existe beaucoup de ponts entre elles. Les commerciaux ont largement l'occasion de se rencontrer, notamment au travers de réunions régionales régulièrement organisées pour les vendeurs d'une même région et d'une même catégorie afin de discuter produits, clients et plans d'action. J'encourage d'ailleurs les managers à organiser ces réunions sur nos sites industriels pour parfaire la connaissance de leurs équipes en matière de production ou de fabrication produit. De plus, les commerciaux se rencontrent également grâce au programme "Globe Trotter", qui permet à certains d'aller passer 12 à 18 mois à l'étranger. En France, six ont été sélectionnés et seront peut-être amenés à partir dans ce cadre. Enfin, j'ajoute que l'usage du CRM permet à l'ensemble des vendeurs d'échanger des informations.

A consulter : Présentation de Mondelez International (en anglais)