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Vente

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale
Stratégie commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

Par Amélie Moynot

Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie [...]

Ford rassemble ses commerciaux dans les coulisses du marché de Rungis
Equipement

Ford rassemble ses commerciaux dans les coulisses du marché de Rungis

Par Charles Cohen

Pour préparer ses commerciaux au lancement du VU Transit Custom, Ford n'a pas hésité à employer les grands moyens en organisant une journée de formation atypique... au coeur [...]

Nicolas Butti, directeur des Ventes SEAT
Ressources humaines

Nicolas Butti, directeur des Ventes SEAT

Par Laurent Bailliard

Nicolas Butti rejoint la marque automobile SEAT en France et prend la responsabilité des Ventes.

DCP recourt aux objectifs individuels et collectifs
Management

DCP recourt aux objectifs individuels et collectifs

Par Charles Cohen

Spécialiste du développement commercial pour les entreprises, DCP fait de ses challenges commerciaux une véritable institution en interne. Décryptage.

Konica Minolta a élu son meilleur commercial !
Process de vente

Konica Minolta a élu son meilleur commercial !

Par Laure Trehorel

Après des mois de rebondissements, d'attente, de déceptions et de joies, la Master Cup s'achève. Un jury extérieur a voté pour le meilleur commercial et le meilleur ingénieur [...]

6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection
Conquête client

6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection

Par Par Véronique Méot

Le gage d'une téléprospection efficace réside dans sa préparation. Équipez vos commerciaux de scripts, qui leur serviront de documents de base et les aideront dans leurs [...]

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?
Stratégie commerciale

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Par Laure Tréhorel

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est [...]

Red Bull facilite les commandes de ses distributeurs
Stratégie commerciale

Red Bull facilite les commandes de ses distributeurs

Par Laure Trehorel

La marque de boissons énergisantes Red Bull met en place une nouvelle plateforme de commande BtoB pour simplifier la prise de commande de ses réseaux de vente indirecte.

Mercedes se lance dans l'e-commerce
Stratégie commerciale

Mercedes se lance dans l'e-commerce

Par Martine Fuxa

Le constructeur automobile allemand propose quatre modèles de sa gamme en vente en ligne. L'objectif affiché est de toucher une clientèle plus jeune.

Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...
Stratégie commerciale

Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Par Amélie Moynot

Pour la 24e année, la rédaction d'Action Commerciale a choisi 10 directeurs commerciaux qui ont mené en 2012-2013 des projets innovants, dynamiques et ambitieux pour renforcer [...]

«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»
Equipement

«J'ai réalisé mon rêve d'enfant: travailler chez Porsche»

Par Ludovic Bischoff

Marc Ouayoun a pris la direction commerciale de Porsche France il y a deux ans. Nous avons suivi ce passionné d'automobile pendant une journée et constaté que sa priorité [...]

De la télévente au terrain, réussir le grand écart
Process de vente

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Par Olga Stancevic

Faire passer un commercial d'un poste de télévendeur à un poste de commercial terrain sonne bien souvent comme une promotion. Avant d'opérer le changement, il faut s'assurer [...]

Comment se porte la vente à domicile ?
Stratégie commerciale

Comment se porte la vente à domicile ?

Par Laure Trehorel

Une récente enquête du cabinet d'études Xerfi se penche sur la situation de la vente directe : subit-elle autant la crise que les autres secteurs de la vente ? La réponse [...]

Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web
Stratégie commerciale

Les entreprises B to B vendent de plus en plus sur le Web

Par Laure Trehorel

Le commerce multicanal B to B en France converge vers les pratiques du B to C. Développement de l'e-commerce, de la vente via smartphones et tablettes : c'est la tendance [...]

Vente forcée, licenciement à la clé
Ressources humaines

Vente forcée, licenciement à la clé

Par Laure Trehorel

Un commercial de Groupon basé à San Francisco a tenté de forcer la main à un commerçant local. Mauvaise idée.

L'élection du manager commercial outre-Manche
Ressources humaines

L'élection du manager commercial outre-Manche

Par Laure Trehorel

Le magazine britannique Sales Initiative prépare l'élection du manager commercial de l'année en Grande-Bretagne.

Steelcase lance son école de vente
Ressources humaines

Steelcase lance son école de vente

Par Amélie Moynot

Steelcase, spécialisé dans l'aménagement de bureau, recrute la première promotion de son école des ventes, le Steelcase Campus. Objectif : trouver ses cadres commerciaux [...]

L'Oréal Pro fait dormir ses commerciaux dans des cabanes
Management

L'Oréal Pro fait dormir ses commerciaux dans des cabanes

Par Amélie Moynot

Pour préparer un lancement de produit, une demi-douzaine de commerciaux de L'Oréal Professionnel, fournisseur de produits de soin capillaire, ont conjugué travail et activités [...]

Mobilité des forces de vente : quelles perspectives ?
Equipement

Mobilité des forces de vente : quelles perspectives ?

Par Amélie Moynot

Dans une étude sur les applications mobiles pour les forces de vente, le cabinet Markess International, spécialisé dans l'analyse de la modernisation des organisations, dresse [...]

Les commerciaux vus par leurs managers
Management

Les commerciaux vus par leurs managers

Par Laurent Bailliard

L'Oréal Sales Academy et Novancia se sont intéressés à la perception qu'ont les managers de leurs commerciaux. À 53,9 % ils considèrent que leur rôle est d'abord de soutenir [...]

Kraft Foods France fédère ses équipes lors d'une convention
Management

Kraft Foods France fédère ses équipes lors d'une convention

Par Emmanuelle Sampers-Gendre

Kraft Foods France a réuni à Deauville ses 450 commerciaux pour leur présenter la nouvelle organisation du groupe. Une convention réussie placée sous le signe de la cohésion [...]

Action Commerciale récompense les agences
Ressources humaines

Action Commerciale récompense les agences

Par Laurent Bailliard

Les Trophées Action Commerciale ont récompensé les opérations menées par des agences en 2013 dans 5 catégories : motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux [...]

Partager son CRM entre commerciaux et marketing
Pilotage commercial

Partager son CRM entre commerciaux et marketing

Par Véronique Méot

Pour décloisonner le CRM, mieux vaut ne pas être trop gourmand et définir avec précision les informations qui ont un réel intérêt pour les différents services. Tout en évitant [...]

Commerciaux, soyez passionnés!
Process de vente

Commerciaux, soyez passionnés!

Par Laure Trehorel

Un chercheur canadien met en garde les commerciaux contre le manque de dynamisme des commerciaux, qui peut influer de façon significative sur l'acheteur.

MyCaviste, quand le vin devient un cadeau d'affaires
Conquête client

MyCaviste, quand le vin devient un cadeau d'affaires

Par Amélie Moynot

Nouvelle formule d'abonnement, possibilité d'offrir des chèques-cadeaux : le site de vente de vin et champagne MyCaviste élargit sa gamme de services dédiés aux professionnels. [...]

Commerciaux de la génération Y, jamais sans papa-maman ?
Management

Commerciaux de la génération Y, jamais sans papa-maman ?

Par Laure Trehorel

Ils sont quelques dirigeants d'entreprises américaines à surfer sur une nouvelle tendance : permettre à ses collaborateurs d'amener leurs parents sur leur lieu de travail. [...]

Accor veut tout savoir de ses clients B to B
Pilotage commercial

Accor veut tout savoir de ses clients B to B

Par Amélie Moynot

Le groupe hôtelier Accor a doté 700 vendeurs, dont 200 en France, d'un outil qui centralise l'ensemble des informations sur ses clients B to B. Objectif : booster ses ventes [...]

Comment les entreprises B to B passent-elles à l'e-commerce ?
Stratégie commerciale

Comment les entreprises B to B passent-elles à l'e-commerce ?

Par Stéphanie Marius

Selon une étude menée en 2013 par l'agence Vanson Bourne pour le fournisseur de logiciels Intershop, les entreprises spécialisées dans le B to B se sont mises à la vente [...]

[Tribune] 8 conseils pour réussir dans sa stratégie omnicanal B to B
Stratégie commerciale

[Tribune] 8 conseils pour réussir dans sa stratégie omnicanal B to B

Par Kees de Vos

Alors qu'aujourd'hui il est possible de vendre via la force de vente, un catalogue ou un site web, il peut être difficile de coordonner tous ces canaux. Kees de Vos, responsable [...]