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Vente

Le Club Motul, un moteur bien huilé
Conquête client

Le Club Motul, un moteur bien huilé

Par Nathalie Bonnet

Acteur de l’industrie du graissage, Motul a créé, en 1998, le Club Motul, prolongation d’un programme de fidélisation, dédié à ses revendeurs non-exclusifs. [...]

Externaliser son action
Stratégie commerciale

Externaliser son action

Par Anne Planté

Quand il faut frapper vite et fort, et qu’il devient évident que la seule force de vente interne n’y suffira pas, des directeurs commerciaux de plus en plus [...]

Coalition anti-pirates
Stratégie commerciale

Coalition anti-pirates

Par M.-P. Vega

“La musique adoucit les mœurs” : il n’est donc pas étonnant que la vente de disques affiche en 1998 un bilan positif dans un monde stressé. Par ailleurs, si les [...]

Schweppes : tous unis dans la même cordée
Stratégie commerciale

Schweppes : tous unis dans la même cordée

Par Nathalie Bonnet

Du 2 au 4 février, Schweppes France a réuni les 120 membres de sa force de vente et marketing en convention à l’hôtel du Golf des Arcs 1800. Un événement original [...]

Une force de vente à double visage
Management

Une force de vente à double visage

Par Propos recueillis par Laure Deschamps et Sylvie Brouillet

Face au double objectif de conquête et de fidélisation, des sociétés spécialisent des équipes de vente sur l’une ou l’autre de ces missions. Quel est l’intérêt de [...]

Les grands comptes prennent du poids
Pilotage commercial

Les grands comptes prennent du poids

Par Sylvie Brouillet

Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des [...]

Spécialisation : question/réponses
Stratégie commerciale

Spécialisation : question/réponses

Par Sylvie Brouillet, Laure Deschamps

La spécialisation gagne du terrain dans l’organisation commerciale. Elle demande de gros efforts sur la nouvelle affectation des personnes et beaucoup de [...]

Les distributeurs à l’école des fabricants
Ressources humaines

Les distributeurs à l’école des fabricants

Par Anne-Françoise Rabaud

De plus en plus de fabricants proposent à leurs revendeurs des formations à la vente. Encore faut-il, pour en assurer le succès, avoir opté pour la bonne formule : [...]

Externalisation : question/réponses
Stratégie commerciale

Externalisation : question/réponses

Par A. Planté

Vous avez récemment fait appel à des forces de vente supplétives. Quels objectifs précis vouliez-vous atteindre en externalisant ainsi l’acte commercial ? Quels en [...]

Le trésor du comité d’entreprise
Process de vente

Le trésor du comité d’entreprise

Par M.-P. Vega

Pressé, exigeant, très professionnel : l’élu du comité d’entreprise est un consommateur souvent difficile à conquérir, mais très fidèle. Les entreprises ne s’y [...]

Bien gérer sa force de vente supplétive
Pilotage commercial

Bien gérer sa force de vente supplétive

Par Catherine Petit

De plus en plus d’entreprises externalisent une part de leur force de frappe commerciale pour des opérations commerciales de courte ou de longue durée. Un bon [...]

Quand la vente devient high-tech
Stratégie commerciale

Quand la vente devient high-tech

Par Propos recueillis par Sylvie Brouillet

Jeunes mariés, nouvelles technologies et vente connaissent des conflits liés à la vie commune : la culture de la vente, faite d’autonomie, fondée sur la relation [...]

Yves Martin
Management

Yves Martin

Par N. Bonnet

Recentrage, redynamisation de la marque, refonte de la politique de prix, rationalisation de la production, etc., avec Philippe Bourguignon et ses adjoints, le [...]

Jean-Paul Saubesty
Stratégie commerciale

Jean-Paul Saubesty

Par S. Brouillet

En lançant enfin dans la grande distribution française sa gamme de vins de cépage du pays d’oc, Baron Philippe de Rothschild entérine les changements de [...]

Visions de l’entreprise du futur
Stratégie commerciale

Visions de l’entreprise du futur

Par Propos recueillis par S. Brouillet et F. Thibaud

Nous entrons dans l’ère de l’immédiat, du temps réel, pourtant les directions à suivre s’avèrent encore incertaines. Sans vouloir verser dans la futurologie, nous [...]

Les PC de poche à la hausse
Techno

Les PC de poche à la hausse

Par Catherine Petit

Maniables, légers, puissants, autonomes, les PC de poche et autres assistants personnels répondent de mieux en mieux aux besoins des forces de vente mobiles. Les [...]

École de vente
Ressources humaines

École de vente

Par Anne-Françoise Rabaud

Investir, dans un premier temps, des moyens financiers pour développer les moyens humains qui seront ensuite transformés en force économique : tel est le pari que [...]

Guy-Hubert Bourgeois
Management

Guy-Hubert Bourgeois

Par A.-F. Rabaud

Élu jeune dirigeant des technologies de l’information et des télécommunications 1999*, Guy-Hubert Bourgeois, pdg de Devoteam, a été retenu pour “sa détermination, [...]

Comment
Pilotage commercial

Comment

Par F. Thibaud

Aujourd’hui, une entreprise s’apparente de plus en plus à un avion qu’il convient de diriger efficacement par rapport à la concurrence. Nous avons demandé à trois [...]

Jouez à fond sur les synergies !
Stratégie commerciale

Jouez à fond sur les synergies !

Par F. T.

Les entreprises commercialisent souvent des produits et services différents mais complémentaires. Essayer de vendre tous ces produits au client rentabilise [...]

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi
Management

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Par Dossier réalisé par Anne-Françoise Rabaud

La croissance économique s’installe, la consommation décolle et les entreprises qui voient leurs courbes de vente progresser ne peuvent que s’en réjouir. Revers de [...]

Motivation : question/réponses
Management

Motivation : question/réponses

Par N. Bonnet

En période de crise, la motivation des commerciaux est une question de survie. Mais lorsque tout va bien, quelle stratégie de motivation l’entreprise met-elle en [...]

Résistance au changement : à prévoir
Pilotage commercial

Résistance au changement : à prévoir

Par Laure Deschamps

Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à prendre en compte dès le tout début du projet. Car, si [...]

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