Du 2 au 4 février, Schweppes France a réuni les 120 membres de sa force de vente et marketing en convention à l’hôtel du Golf des Arcs 1800. Un événement original [...]
Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil
Par N. Bonnet
Baisse de chiffre d’affaires, arrivées de nouveaux concurrents sur un seul et même marché, fusions suivies de leur cortège de restructurations, lancement d’un [...]
Par Propos recueillis par Laure Deschamps et Sylvie Brouillet
Face au double objectif de conquête et de fidélisation, des sociétés spécialisent des équipes de vente sur l’une ou l’autre de ces missions. Quel est l’intérêt de [...]
Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des [...]
La spécialisation gagne du terrain dans l’organisation commerciale. Elle demande de gros efforts sur la nouvelle affectation des personnes et beaucoup de [...]
De plus en plus de fabricants proposent à leurs revendeurs des formations à la vente. Encore faut-il, pour en assurer le succès, avoir opté pour la bonne formule : [...]
Vous avez récemment fait appel à des forces de vente supplétives. Quels objectifs précis vouliez-vous atteindre en externalisant ainsi l’acte commercial ? Quels en [...]
Pressé, exigeant, très professionnel : l’élu du comité d’entreprise est un consommateur souvent difficile à conquérir, mais très fidèle. Les entreprises ne s’y [...]
De plus en plus d’entreprises externalisent une part de leur force de frappe commerciale pour des opérations commerciales de courte ou de longue durée. Un bon [...]
Vendre en direct : Les modes d’approche de la vente directe
Par Dossier réalisé par Sylvie Brouillet et Marie-Pierre Vega
Dans la vente aux entreprises comme aux particuliers, la vente directe, en face-à-face ou par téléphone, voire demain en visioconférence, reste d’actualité, même [...]
Jeunes mariés, nouvelles technologies et vente connaissent des conflits liés à la vie commune : la culture de la vente, faite d’autonomie, fondée sur la relation [...]
Recentrage, redynamisation de la marque, refonte de la politique de prix, rationalisation de la production, etc., avec Philippe Bourguignon et ses adjoints, le [...]
Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Par Laure Deschamps
À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de [...]
En lançant enfin dans la grande distribution française sa gamme de vins de cépage du pays d’oc, Baron Philippe de Rothschild entérine les changements de [...]
Par Propos recueillis par S. Brouillet et F. Thibaud
Nous entrons dans l’ère de l’immédiat, du temps réel, pourtant les directions à suivre s’avèrent encore incertaines. Sans vouloir verser dans la futurologie, nous [...]
Maniables, légers, puissants, autonomes, les PC de poche et autres assistants personnels répondent de mieux en mieux aux besoins des forces de vente mobiles. Les [...]
Investir, dans un premier temps, des moyens financiers pour développer les moyens humains qui seront ensuite transformés en force économique : tel est le pari que [...]
Aborder la “révolution CRM” : Les quatre piliers de la gestion de la relation client
Par Sylvie Brouillet, Frédéric Thibaud, L. Deschamps
Dopée par les nouvelles technologies, la gestion de la relation client suscite les projets. Ils ne se conçoivent que dans la globalité et dans la durée. Et [...]
Élu jeune dirigeant des technologies de l’information et des télécommunications 1999*, Guy-Hubert Bourgeois, pdg de Devoteam, a été retenu pour “sa détermination, [...]
Aujourd’hui, une entreprise s’apparente de plus en plus à un avion qu’il convient de diriger efficacement par rapport à la concurrence. Nous avons demandé à trois [...]
Wstore.com veut s’imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. Son objectif : attirer PME et grands comptes sur [...]
Les entreprises commercialisent souvent des produits et services différents mais complémentaires. Essayer de vendre tous ces produits au client rentabilise [...]
Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous
Par La rédaction
Peut-on confier à une force de vente externe ce que l’on a de plus cher, son portefeuille clients et prospects ? Si l’on en croit l’expansion des spécialistes du [...]
La remise en cause commence dès que la décision est prise : ouvrir un site de commerce électronique. Intégrer le canal de vente en ligne est un chantier à ne pas [...]
Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi
Par Dossier réalisé par Anne-Françoise Rabaud
La croissance économique s’installe, la consommation décolle et les entreprises qui voient leurs courbes de vente progresser ne peuvent que s’en réjouir. Revers de [...]
En période de crise, la motivation des commerciaux est une question de survie. Mais lorsque tout va bien, quelle stratégie de motivation l’entreprise met-elle en [...]
Mener à bien un projet d’informatisation des forces de vente demande en moyenne six mois. La réussite n’est au bout de ce parcours long et difficile que si le [...]
Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à prendre en compte dès le tout début du projet. Car, si [...]
Des portables hauts de gamme aux petits PC de poche, la gamme des outils informatiques nomades est aujourd’hui très large, rendant le choix du matériel d’autant [...]
Phase ultime du projet, la mise en œuvre et le déploiement de la solution auprès des commerciaux est une étape délicate de l’informatisation des forces de vente. [...]
Par Propos recueillis par L. Derrien et A.-F. Rabaud
La multiplication des centres d’appels, l’essor du e-commerce menacent-ils la vente en face- à-face ou bien faut-il les considérer comme des supports aux approches [...]
Forces de vente supplétives : ça marche aussi en B to B
Par V. Guez, L. Derrien
Si leur terrain privilégié de manœuvre reste la grande distribution, les forces de vente supplétives interviennent de plus en plus dans la relation commerciale B [...]
