Antalis prospecte via des showrooms éphémères

Comment imprimer sa marque dans l’esprit des clients et prospects ? En leur permettant de voir, de toucher et d’expérimenter les produits... C’est bel et bien la raison d’être des quatre showrooms qu’Antalis, distributeur de papier pour l’imprimerie et les professionnels, possède à Paris, Boulogne-Billancourt, Lyon et Nantes.

Problème : comment toucher les prospects au-delà de ces zones ? Si les commerciaux terrain n’ont de cesse de sillonner la France pour partir à leur rencontre, Antalis juge désormais que cette réponse n’est plus suffisante. « Pour limiter les effets de la crise, nous avons voulu apporter de la dynamique à notre business en faisant davantage de promotion sur le terrain », explique Stéphane Courtot, directeur général d’Antalis France et Europe de l’Ouest.

Satisfaite des contacts noués dans ses showrooms classiques, l’entreprise décide de décliner le concept en version mobile. Ainsi, depuis le mois d’octobre, elle investit des hôtels, espaces d’accueil, lieux d’exposition, etc. afin d’y présenter durant une journée ses 200 références produit. « Nous souhaitions optimiser notre couverture géographique en France afin aussi de nous différencier de nos concurrents », développe le dg. Sans pourtant supporter de nouveaux coûts d’installation et de fonctionnement des showrooms fixes.

Des commerciaux-experts

Les commerciaux d’Antalis sont bien évidemment associés au projet. A l’inverse des showrooms traditionnels, la force de ces lieux itinérants est en effet de miser sur l’expertise des vendeurs pour évangéliser de nouvelles cibles. Ainsi, aux côtés des personnes chargées de l’animation des showrooms « fixes » et des relations avec les annonceurs, les commerciaux accueillent les prospects et échangent avec eux sur l’offre grâce à un très grand nombre d’échantillons papier. « Notre rôle est d’apporter une expertise technique sur des produits particulièrement spécialisés », explique Laurent Le Lay, directeur des ventes pour les supports de communication visuelle, présent lors du premier showroom nomade avec un membre de sa force de vente.

Une animation bien acceptée par les commerciaux. « Cela m’a permis de rencontrer des agences de communication et des imprimeurs, ajoute le directeur des ventes. Une toute autre cible que la clientèle habituelle, composée de sérigraphes, peintres en lettres, professionnels de la signalétique d’entreprise, etc.» Sans compter que les prospects, qui ont fait le déplacement et sont dans une démarche proactive, se montrent plus réceptifs aux arguments mis en avant par les commerciaux.

Une quarantaine de visiteurs ont ainsi fait le déplacement lors de la première édition. La formule éprouvée trois fois en 2012 à Lille, Marseille et Bordeaux est donc reconduite en 2013 avec l’envie d’apporter plus de contenu à travers des conférences pour animer la journée.