Cold calling : 4 erreurs à éviter

Ne pas viser les décisionnaires

La première erreur consiste à ne pas contacter le bon interlocuteur. Avant tout appel, renseignez-vous sur l'entreprise et faites vos recherches pour savoir précisément à qui vous adresser. Pour l'avoir déjà tous vécu, il n'y a rien de plus désagréable que d'être contacté pour un sujet qui ne nous concerne pas du tout. Bien connaître la structure de l'entreprise que vous ciblez, c'est aussi disposer d'un maximum d'informations et de contexte qui vous permettront de briser la glace au début de l'entretien téléphonique. Posez-vous les bonnes questions : Quel type d'entreprise ciblez-vous ? Quelle est son actualité ? Quel est le profil idéal pour votre produit ou service ? (fonction, environnement de travail, profil...) Aidez-vous de LinkedIn pour prospecter efficacement.

Ne pas être assez préparé

Le cold calling, demande d'être très pertinent. Vos minutes sont comptées. Une fois votre prospect identifié, préparez votre entretien téléphonique. Allez droit au but et adoptez un discours orienté « solution » pour capter l'attention de votre cible. Mettez-vous en mode projet. Identifiez avec lui les étapes clés, les goulots d'étranglement et les triggers. Cet échange est là pour l'aider à se projeter dans le produit ou l'offre que vous souhaitez lui présenter. N'hésitez pas à construire un rétroplanning pour atteindre son objectif. Il sera ensuite plus facile de relancer à chaque jalon, pour la réussite du projet de votre client.

Ne pas avoir d'objectif clair

Soyez précis au moment de proposer votre offre. Le premier contact avec un prospect doit avoir un objectif clair. Par exemple : obtenir un rendez-vous téléphonique ultérieur pour dérouler plus longuement votre argumentaire de vente. Construisez un discours de vente solide et adoptez les techniques de vente des meilleurs vendeurs. La mise en avant des bénéfices, au-delà de l'évocation des caractéristiques du produit, doit faire partie intégrante de l'elevator pitch de votre entretien téléphonique. Démontrer la valeur ajoutée et les bénéfices apportés à l'entreprise complétera l'argumentaire de vente solide de votre cold calling. Tous ces éléments vous aideront à capter l'attention de votre prospect. Enfin, utilisez les leviers de persuasion pour surmonter les doutes et critiques de votre auditoire.

Ne pas développer l'écoute active

Pour capter l'attention du prospect, il faut d'emblée lui donner envie de discuter avec vous. Soyez au fait de son actualité et intéressez-vous à ses besoins et ses difficultés. Utilisez les éléments collectés lors de vos recherches pour échanger sur ses enjeux et poser les bonnes questions qui feront avancer sa réflexion et vous aideront à mieux vendre votre service. L'objectif est d'ouvrir les horizons en lui soumettant différentes idées et pistes de réflexion. Développez votre écoute active, soyez dans l'empathie et dans l'échange personnalisé. Cet échange téléphonique avec votre prospect doit lui apporter de la valeur et développer sa confiance pour une relation à long terme.