Comment Oodrive a fait adhérer ses commerciaux au social selling

70 commerciaux presque tous équipés d'un compte LinkedIn Premium et d'un accès à Sales Navigator : c'est avec ces ingrédients que Oodrive s'est imposé comme l'une des entreprises leaders dans l'utilisation du social selling en France, selon une étude de LinkedIn. L'entreprise s'est lancée dans cette stratégie de vente il y a environ trois ans, et selon le co-fondateur et directeur général en charge de la vente directe, Edouard de Rémur, cela s'est fait sans coercition. "On a offert un compte LinkedIn Premium avec Sales Navigators, à tous ceux qui le souhaitaient, à condition qu'ils s'en servent activement. Aujourd'hui, presque tous les commerciaux l'utilisent."

Selon lui, il y a eu quelques réticences au début, liées à la peur d'une surcharge de travail et d'un flicage, "mais quand ils ont commencé à l'utiliser et ont communiqué sur les rendez-vous obtenus grâce à cela, le buzz a vite pris."

Se positionner en expert sur son domaine

Edouard de Rémur explique avoir beaucoup travaillé avec les équipes sur l'écriture d'inmails types que les commerciaux peuvent ensuite personnaliser. "Mais il n'y a pas d'obligations : les messages types ne sont que des aides". Selon lui, l'utilisation de LinkedIn crée une émulation entre les commerciaux. "On peut monitorer le nombre de recherches, d'inmails, donc cela leur permet de se comparer entre eux. Quand ils voient que leur SSI¹ est faible, ils font tout pour le faire remonter".

Depuis six mois, l'entreprise incite aussi ses commerciaux à relayer les publications réalisées par le marketing, et même à proposer des sujets, afin de se positionner en expert sur leur domaine.

Pour l'entreprise, qui propose des solutions cloud de gestion de données sensibles, l'apport est indéniable. "C'est vraiment différenciant, juge le directeur général. Généralement, on reçoit peu d'inmails, un ou deux par jour, donc on les lit tous, contrairement aux mails".

Le deuxième gros avantage pour Oodrive est la variété des profils : pour conclure une vente, le commercial doit de plus en plus souvent s'adresser à plusieurs personnes. Or, le sommet de la hiérarchie est très difficile à joindre par téléphone, mais sur LinkedIn, on peut l'atteindre directement. "C'est parfois le seul moyen de le joindre". Le directeur général ne quantifie pas l'impact du social selling sur le chiffre d'affaires, mais ce canal qui leur permet régulièrement de contacter des décideurs inaccessibles autrement, aboutie in fine à la réalisation de belles ventes.

Est-ce pour autant la fin de la prospection classique ? Absolument pas. "Nous n'avons pas totalement arrêté les anciennes méthodes, assure Edouard de Rémur. Ce que nous visons, c'est une diversification des canaux. On veut être de plus en plus actif sur le social selling, mais le téléphone fonctionne toujours."

¹ Indice développé par LinkedIn qui évalue les performances de ses utilisateurs en social selling.

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