Convaincre : faites opérer la magie

Savoir convaincre les autres peut être inné chez certains et le fruit d'un travail chez les autres. En tout état de cause, pour convaincre, il faut générer des émotions chez ses interlocuteurs car nous savons maintenant, par de nombreuses études scientifiques, que l'ensemble des décisions est pris par notre premier cerveau, l'estomac, rationnalisé par notre deuxième cerveau, le cortex.

Comme le dit Frank Tapiro, co-fondateur de Datakalab, qui mesure les émotions des êtres humains et les impacts sur leurs choix, si la personne en face de vous ne vous aime pas, vous avez beau avoir une solution pertinente, il y a très peu de chance qu'elle l'achète. Tout simplement, parce que les émotions que vous générez chez une personne prennent le dessus dans son comportement et dans ses choix.

Pour convaincre, il faut avant tout inspirer l'autre et créer un sentiment de confiance qui passe par plusieurs atouts.

L'Authenticité et la sincérité

Croire profondément en ce que l'on dit va déclencher de la curiosité chez vos interlocuteurs car si vous êtes sincère, vous connaissez votre sujet et donc êtes capable d'exposer simplement l'ensemble des raisons pour lesquelles vous croyez sincèrement en ce que vous dites. Vous allez savoir illustrer vos propos par des exemples concrets, des anecdotes, votre discours sera clair et ainsi vous pourrez embarquer votre audience.

Vous êtes alors dans une démarche de partage et pas de conviction à tout prix.

Se montrer authentique c'est aussi avoir une liberté de parole et d'action qui s'oppose à la flatterie. Cette dernière est souvent très vite démasquée. Mal considérée, elle crée souvent de la défiance. Les gens viennent chercher des réponses vraies et ils iront plus facilement vers des personnes franches et s'écarteront de celles qui leur disent forcément ce qu'ils veulent entendre.

Vous n'êtes pas là pour faire plaisir, vous êtes là pour guider vos interlocuteurs vers ce que vous pensez être le plus juste pour eux, en toute bienveillance.

Si l'on sait que vous " retournez votre veste " facilement ou que vous " allez dans le sens du vent ", vous manquez de sincérité et votre discours ne sera jamais aussi percutant pour convaincre vos interlocuteurs. Ce qui compte, c'est que vous soyez clair et si vous l'êtes, on vous suivra.

La Curiosité et l'humilité

Développer sa capacité d'écoute, s'intéresser aux autres, au monde qui vous entoure, poser des questions afin de mieux cerner vos interlocuteurs et être capable de rebondir rapidement sur leurs sujets d'intérêt est une qualité majeure pour convaincre.

Identifier leurs problématiques et créer des parallèles avec des situations similaires sur lesquelles vous avez déjà mis en place des solutions vous apporte de la crédibilité car la preuve par l'exemple est toujours rassurante. Faire preuve de curiosité, c'est aussi se documenter sur l'environnement de vos interlocuteurs, leur éco-système, leur industrie et préparer votre rendez-vous.

Montrez-leur que vous avez déjà réfléchi, avant de les rencontrer, à la valeur que vous pouvez leur apporter. Arriver avec des questions précises vous permettra de les convaincre sur votre sérieux et votre implication dans la relation. Soyez honnête quand vous ne savez pas, sans complexe, car on n'attendra jamais de vous de tout savoir mais plutôt votre capacité à aller chercher des réponses. Montrer que l'on ne sait pas tout, c'est aussi valoriser vos interlocuteurs en leur faisant comprendre que leur savoir joue un rôle majeur dans la réussite de leurs projets et qu'ils doivent aussi apporter leur pierre à l'édifice.

Soyez conscient de la réputation que vous avez, assumez-la, avec ses bons et ses mauvais côtés et dites-vous que l'on a tous les défauts de nos qualités. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. Ce qui est important, c'est de plaire aux gens avec qui vous avez réellement envie de collaborer.

L'ingéniosité

Votre capacité d'écoute des autres en toute ouverture et votre ingéniosité vous permettront de savoir rebondir sur les idées de vos interlocuteurs en y associant d'autres. Le fait de prendre en compte et d'incorporer leurs idées, puis de créer des liens entre elles et avec les vôtres vous permet de garder leur attention. La raison ? Vous créez un dialogue constructif.

Soyez pragmatique dans vos recommandations et exprimez-vous simplement, sans artifice, en prenant en compte rapidement l'analyse que vous avez faite, du contexte et des besoins de vos interlocuteurs.

Développer votre culture générale et votre réseau vous permettra de faire naturellement des associations d'idées, de problématiques et d'expériences pour avancer des solutions potentielles pertinentes et bien argumentées.

Soyez précis et assertif dans vos propos, focalisez-vous sur vos interlocuteurs et évitez les digressions qui feront perdre l'attention de vos interlocuteurs.

Facilitez la rencontre entre des personnes qui ont les mêmes défis, partagez des articles, des études, des conférences qui peuvent aider vos interlocuteurs, sans vous mettre en avant.

Ténacité

Tout n'arrive pas toujours aussi vite que ce que l'on souhaite et la notion de temps est différente pour chacun ; vos priorités ne sont pas forcément alignées avec celles des autres.

Ce qui est important, c'est de ne jamais laisser tomber quelque chose auquel vous croyez sincèrement. Vos capacités de résilience et de ténacité montrent à vos interlocuteurs que vous êtes sûr de ce que vous avancez. Cela impose le respect et confirme votre motivation à vous impliquer dans la relation. Si vous papillonnez d'un butin à un autre et laissez tomber à la moindre difficulté, vous avez très peu de chance de convaincre car votre légèreté ne rassurera pas.

Il se peut que vous n'arriviez pas à convaincre complètement au premier rendez-vous et il faut parfois répéter les choses plusieurs fois pour que le message soit entendu et compris. Alors ne lâchez pas et gardez votre posture si vous êtes convaincu de la valeur que vous pouvez apporter.

En conclusion, pour pouvoir convaincre vos interlocuteurs, soyez naturel, faites-les réfléchir en leur posant les bonnes questions et intéressez-vous à eux. En deux mots : oubliez-vous !

Pour en savoir plus

Carole Poillerat, fondatrice de ComSense. Elle accompagne aujourd'hui des entreprises de toute tailles, dans leur optimisation marketing et commerciale, propose également des formations et des animations de conférences et de Customer Advisory Boards.