La prospection BtoB en 2025 : cap sur l'IA

Pour bien prospecter en 2025, difficile de faire sans intelligence artificielle... Xavier Paulik, CEO et fondateur de GetQuanty, éditeur logiciel prospection BtoB, livrait ses conseils et recommandations en la matière, à partir de ses expertises et de ses cas clients, lors d'une web conférence donnée le 23 janvier dernier.
Je m'abonneAvant même de s'engager dans l'intégration de l'IA pour une prospection efficace en 2025, il est des « erreurs » simples à évacuer. L'un des premiers obstacles à surmonter : l'erreur de ciblage, comme le rappelle Xavier Paulik, CEO et fondateur GetQuanty, éditeur logiciel prospection BtoB, lors d'une web conférence donnée le 23 janvier.
Ciblage et personnalisation
Définir une cible demande aux entreprises à la fois un alignement entre les équipes marketing et ventes, mais aussi de « revoir régulièrement leur segmentation de marché et leurs persona, idéalement chaque année ».
Ainsi, le ciblage se fait plus précis, et plus en phase avec les offres et solutions proposées. Inutile donc de ratisser trop large. « Votre cible ne devrait pas dépasser 25% du trafic total... et même moins de 10% pour les audiences non maîtrisées », avance l'expert. Cela permet de concentrer les efforts sur les prospects les plus prometteurs, les fameux 20% qui réalisent 80% du chiffre d'affaires.
Autre erreur fréquente : le manque de personnalisation lors des interactions avec les prospects. Pourtant, « Le taux d'interaction peut être multiplié par dix lorsqu'un e-mail est adressé de manière spécifique à un prospect », assure Xavier Paulik. L'utilisation de pop-up ciblés, par exemple, peut entraîner une conversion de 30%, contre seulement 3% pour des pop-up non personnalisés, selon des données de WisePops.
Priorisation et gestion des leads : une vraie problématique
Un autre aspect fondamental dans la gestion de la prospection concerne la qualification des leads. Une étude de Pardot montre que 79% des leads transmis par le marketing ne sont pas traités à temps, ce qui constitue une perte importante de business potentiel. « Les critères de qualification des leads doivent être validés en amont, de concert entre les marketeurs et les commerciaux, avant la participation à un salon professionnel par exemple », insiste Xavier Paulik.
Le coût d'acquisition d'un lead qualifié doit également être calculé pour évaluer l'efficacité des différentes actions marketing (AdWords, salons, webinaires...) « Plus l'investissement en amont est élevé, plus l'effort de traitement des commerciaux devient rentable, assure le CEO, avant de compléter : Pour être motivées, les équipes de vente doivent être confiantes dans la qualité des leads qui leur sont transmis ».
L'usage d'outils et la multiplication des canaux de prospection
La multiplication des outils de prospection (CRM, LinkedIn, e-mail, SMS) peut également représenter un obstacle si elle n'est pas bien gérée. En moyenne, les équipes commerciales utilisent six outils différents, ce qui entraîne une duplication des données et une gestion plus complexe des contacts. « Il est important de ne pas se précipiter sur l'adoption de nouveaux outils, mais de prendre le temps de les évaluer sur le long terme, généralement sur six mois, pour s'assurer de leur pertinence », recommande Xavier Paulik.
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De plus, le téléphone devient de plus en plus difficile à utiliser pour joindre les prospects, avec des équipes commerciales qui abandonnent rapidement après quelques tentatives. « La clé réside dans l'effort de persévérer et de varier les canaux de prospection pour multiplier les chances de contacter une entreprise », insiste-t-il. L'utilisation d'outils combinant appels, LinkedIn, e-mails et SMS s'avère particulièrement efficace.
Prospection, la révolution IA ?
L'intelligence artificielle représente un véritable levier pour améliorer la prospection commerciale. En permettant une meilleure qualification des leads, l'IA aide les équipes commerciales à cibler les prospects les plus pertinents et à personnaliser les interactions. « L'IA peut transformer un site web en une véritable machine à qualifier les leads, permettant d'identifier les entreprises qui le visitent et d'analyser leur 'chaleur' en temps réel », explique Xavier Paulik.
Grâce à des outils d'IA, il devient possible de relier ces données à un CRM, et de définir des priorités pour chaque prospect. L'IA permet aussi d'améliorer ses messages et ses contenus : « Il ne s'agit pas de transformer ses commerciaux en rédacteurs,, mais de les aider, grâce à une bibliothèque de prompts par exemple. » Des outils simples et accessibles d'IA permettent de retravailler les personas, d'optimiser des URL à optimiser, améliorer son mix et son audience vers des prospects à plus forte valeur ajoutée, ou encore d'identifier les meilleures sources de leads.
. « L'IA, si elle est bien utilisée, permet de focaliser l'effort commercial sur les bons prospects, ce qui peut tripler les rendez-vous et accélérer le processus de conversion », conclut Xavier Paulik.
3 outils d'IA d'aide à la prospection :
Zenbaia est une plateforme d'intelligence artificielle (IA) conçue pour aider les entreprises à optimiser leur marketing et leur prospection commerciale. Cet outil se distingue par sa capacité à intégrer l'IA dans la gestion des persona, l'optimisation des URLs et l'analyse des comportements des prospects, avec un accent particulier sur la personnalisation et la conversion des leads.
Kaspr est un outil de prospection commerciale basé sur l'intelligence artificielle, conçu pour aider les équipes de vente et de marketing à trouver et à contacter des prospects de manière plus efficace. L'outil est particulièrement utilisé pour enrichir les données de contact des prospects et pour faciliter la prise de contact via des informations professionnelles telles que les numéros de téléphone portable, les adresses e-mail et les profils LinkedIn.
Lusha est un outil de prospection commerciale conçu pour aider les équipes de vente, de marketing et de recrutement à trouver des informations de contact professionnelles de manière rapide et précise. Il permet d'enrichir les bases de données de prospects ou de candidats en récupérant des informations comme les adresses e-mail, les numéros de téléphone, ainsi que d'autres détails clés, souvent en provenance de sources publiques ou semi-publiques.