[Étude] La génération de leads : priorité des directeurs commerciaux en 2024

Plus de la moitié des décideurs (51% exactement) déclarent que leur priorité en 2024 est de générer des leads qualifiés, avant la conversion des leads existants en clients (34%), avoir une meilleure visibilité sur le retour sur investissement des actions marketing (10%), et encore bien devant l'alignement commerciaux/marketing (5%) et la réduction du coût d'acquisition client (3%). Ces résultats, issus de l'étude* menée en 2023 par Sellsy, éditeur de solution de gestion commerciale et financière, montrent une inversion des préoccupations, puisqu'en 2022 selon cette même source, priorité était donnée à la conversion devant la génération de leads.

Afin de procéder à l'acquisition de nouveaux contacts qualifiés, les entreprises sondées mettent en avant les partenariats (55%), leur propre site internet (51%), la prospection téléphonique, à égalité avec les événements (43%). Viennnent ensuite les publicités en ligne (37%), les contenus marketing (livres blancs, etc. 28%), la publicité hors-ligne (presse, affichage... 12%) et l'achat de fichiers (10%).

L'IA encore timide dans les plans d'actions commerciales

Interrogés sur l'évolution de leur chiffre d'affaires en 2023, 43% des décideurs se félicitent d'enregistrer une hausse, lorsque 28% observent une stabilité et 29% une baisse. Parmi les facteurs qui ont le plus influencé leur activité, 72% citent l'évolution des préférences et des besoins clients, 70% pointent une concurrence accrue sur le marché, 69% un ralentissement économique, 59% l'inflation et 31% l'apparition de l'intelligence artificielle.

Afin de gérer ces changements mais aussi de piloter leur stratégie commerciale au quotidien, les directeurs commerciaux recourrent à plusieurs outils. Ainsi, près des deux tiers (61%) des sondés déclarent utiliser un CRM pour gérer l'intégralité de la relation client et commerciale, quand un peu plus de la moitié (51%) se servent d'outils de prospection commerciale (comme LinkedIn Sales Navigator). Un peu moins plébiscitées, les solutions d'emails automatisés sont tout de même utilisées par 40% des directeurs commerciaux interrogés ; un tiers fait appel à des outils de suivi d'appels client, et tout autant à des outils de planification de rendez-vous.

Quant à l'IA, encore peu de directeurs commerciaux se sont emparés concrètement du sujet. Seuls 13% s'en servent de manière significative, 18% de façon limité, quand 22% n'envisagent tout simplement pas d'intégrer cette technologie. Toutefois, notons que 48% des interrogés affirment qu'ils vont déployer l'IA à l'avenir.

* Deuxième étude annuelle sur les grandes tendances de la prospection pour 2024 menée par Sellsy auprès de 134 décideurs