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DossierGagnez des clients avec les réseaux sociaux

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4 - Comment entrer en contact sur les réseaux sociaux ?

Il est relativement simple d'entrer en contact avec un prospect sur les réseaux sociaux. Toutefois, quelques règles s'imposent.

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Valérie March (TalenCo)

Une fois le prospect identifié, les réseaux sociaux offrent la possibilité de prendre contact avec lui. Une opération réalisable en un clic, plus rapidement qu'en recherchant les coordonnées téléphoniques ou l'e-mail de votre cible, pas toujours aisément accessibles. Pas question, toutefois, d'envoyer une demande de contact, via une notification dans l'interface des réseaux, sans personnaliser ce message... Ainsi, présentez-vous en quelques mots et expliquez à la personne pourquoi vous souhaitez entrer en contact avec elle.

Cependant, l'expérience montre qu'utiliser les réseaux comme premier canal de contact ne s'impose pas forcément. Mieux vaut utiliser l'e-mail, parce que de nombreux utilisateurs des réseaux refusent les demandes de contact d'inconnus. D'autant que cette prise de contact pourrait donner des indications à vos concurrents qui, en consultant simplement votre profil, auraient accès à la liste des personnes que vous avez récemment approchées. Pour diminuer ce risque, un simple réglage technique suffit : " Vos commerciaux veilleront à paramétrer leurs comptes de telle sorte que leurs contacts ne soient pas visibles par les autres utilisateurs du réseau ", suggère Valérie March (TalenCo).

Faire des réseaux sociaux un outil relationnel

Ainsi, le mieux est au moins d'attendre d'être relativement avancé dans une négociation pour contacter son prospect via les réseaux. D'ailleurs, pour se faciliter la tâche, vos commerciaux n'hésiteront pas à évoquer leurs différents profils sociaux pendant ou à la fin de leurs rendez-vous en clientèle. " En échangeant leurs cartes de visite, ils demanderont à un client ou prospect par quel moyen il préfère être contacté ", conseille la formatrice. Ils peuvent également inclure un lien vers leurs différents profils dans la signature de leurs e-mails.

Marc Brassier (Liferay)

" Pour moi, les réseaux sociaux (LinkedIn et Viadeo) sont devenus des outils essentiels dans ma relation avec mes clients et prospects ", explique Marc Brassier, directeur des ventes et du réseau partenaires de Liferay, un portail de gestion de contenus. Au-delà de la diffusion régulière d'expertise et de l'animation de groupes de discussion, qui permettent de construire et d'imposer une image dans l'esprit des internautes, d'autres actions sont appropriées telles que remercier un contact pour une mise en relation avec un tiers ou encore utiliser le système de validation des compétences proposé par les réseaux. Le principe : l'utilisateur renseigne ses compétences dans un espace dédié de son profil, avant de demander une validation de ses acquis à ses contacts. Ceux-ci sont alors invités à évaluer ces compétences. " Pour ma part, je sollicite des clients, des partenaires ou d'autres relations commerciales avec qui j'entretiens de bons rapports ", témoigne Marc Brassier, qui a bien compris l'avantage essentiel de cette fonctionnalité : " Utiliser ce système au maximum permet d'intéresser son client et d'entretenir des liens avec lui ", résume Pascal Nicolas (Moost).

Par ailleurs, pour maintenir un bon relationnel, vos commerciaux veilleront aussi à bien paramétrer leurs comptes sur les réseaux. Certains messages peuvent être envoyés, "à leur insu", à leurs réseaux de contacts, par exemple lorsqu'ils changent la photo de leur profil. Ils n'oublieront pas d'effectuer ce réglage dans leurs paramètres afin que les clients et prospects ne se sentent pas inutilement sollicités et ne deviennent ensuite moins réceptifs...

Les réseaux sociaux : combien ça coûte ?

Faut-il privilégier les versions gratuites ou payantes des réseaux pour optimiser son approche commerciale ? Si la question ne se pose pas pour Twitter et Facebook, qui sont gratuits, elle se pose pour les deux réseaux les plus importants que sont Viadeo et, surtout, LinkedIn. " Viadeo est un outil formidable de ciblage... à condition de payer l'abonnement premium, sinon les possibilités sont très limitées ", tranche sans hésiter Louis-Serge Real del Sarte, consultant en utilisation des réseaux sociaux par les entreprises. " Il faut être premium sous peine d'être rapidement bloqué ", approuve Valérie March, formatrice chez TalenCo. Un abonnement permet (à partir de 7,35 euros par mois, pour une inscription de deux ans) d'accéder à un certain nombre de fonctionnalités, comme de voir toutes les personnes qui ont visité son profil, contacter tous les membres du réseau, utiliser tous les critères de recherche, diffuser ses événements... Ces outils permettent une approche plus cohérente des prospects à travers une information plus complète.

En revanche, les experts ne sont pas si catégoriques pour LinkedIn, dont la version payante (à partir de 19,95 dollars, soit 15,20 euros par mois) permet, selon la formule, d'accéder à des résultats de recherche très approfondis, de sauvegarder ses requêtes, d'enregistrer et d'annoter des profils, d'avoir la liste complète des personnes ayant visité son profil, et celle des mots-clés ayant amené le plus de visites ou encore d'envoyer des InMails (sollicitations) aux autres utilisateurs. " Je recommande de prendre un abonnement mensuel une à deux fois par an pour bénéficier de l'ensemble de ces données. Le reste du temps, la version gratuite me semble largement suffisante ", préconise Cyril Bladier, directeur associé de Business on line. Un choix que n'a pas retenu Marc Brassier, directeur commercial de Liferay, qui s'acquitte d'un abonnement LinkedIn. " Je l'ai pris à titre personnel, sans le faire passer en notes de frais, et j'utilise un e-mail privé pour échanger avec mes contacts, prévient-il. Car la loi n'est pas très claire sur la question de savoir à qui appartiennent les contacts (au salarié ou à l'entreprise) et je ne voudrais pas perdre mes prospects pour des questions de jurisprudence... "

Amélie Moynot

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