DossierGagnez des clients avec les réseaux sociaux

2 - Prospecter sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ne sont pas seulement une source d'informations, ils permettent aussi de diffuser du contenu qui attire le prospect. Il convient donc d'être présent dans les discussions et d'afficher son expertise sur des réseaux comme Twitter.

Pour le commercial, les réseaux constituent une mine d'informations incontournable : noms et fonctions actualisés de décideurs, réseaux de connaissance d'une personne, vie d'une entreprise (un recrutement, une actualité)... Autant d'informations accessibles en consultant des profils en ligne, en assurant une veille numérique ou en utilisant les moteurs de recherche et les systèmes d'alerte des réseaux. Toutefois, ces derniers ne doivent pas seulement servir à s'informer. En effet, ils permettent aussi de diffuser du contenu pour éveiller l'intérêt du prospect sur ses problématiques et, ainsi, influencer la décision d'achat. " Grâce à Internet, les prospects sont plus indépendants qu'auparavant pour prendre leur décision d'achat. L'essentiel du processus se passe avant la rencontre avec le commercial ", souligne Valérie March (TalenCo). Désormais, ce n'est plus seulement le vendeur qui cherchera le prospect, c'est aussi le prospect qui vient à lui, à condition que celui-ci ait su l'intéresser en lui parlant de sujets qui le concernent. Donner afin de recevoir : c'est ainsi que les utilisateurs pourront tirer profit des réseaux sociaux !

Le meilleur moyen : être actif dans les groupes de discussion que proposent les différents réseaux. Choisissez-les en fonction de vos domaines d'expertise, du nombre d'inscrits à ces groupes et du profil de ces personnes (comptez-vous beaucoup de prospects parmi eux ?). Il est essentiel d'apporter vos contributions sur les thèmes sur lesquels vous souhaitez afficher votre expertise. " Postez uniquement quand vous avez un véritable message à faire passer sur les thématiques intéressant vos prospects ", conseille Pascal Nicolas (Moost). Évitez par ailleurs les interventions à teneur trop commerciale : ce n'est pas ce que les utilisateurs des réseaux viennent chercher dans ces groupes. Cette règle étant, globalement, respectée, " le crédit apporté aux réseaux comme supports d'informations est très bon : il ne faut pas hésiter à les utiliser pour renforcer son discours vis-à-vis de sa communauté professionnelle ", insiste Laurent Rignault, p-dg d'Expert is me, organisme de conseil et de formation en marketing et communication digitale.

Laurent Rignault (Expert is me)

Pour s'afficher comme expert, il est bon d'utiliser son fil d'actualités Twitter, non seulement pour s'informer mais aussi pour diffuser de l'information thématique proche des centres d'intérêt de ses prospects. " Pour cela, il faut identifier des ambassadeurs (journalistes, associations professionnelles, experts influents...) et s'abonner à leur fil Twitter afin de relayer ce contenu sur son propre compte ", explique Laurent Rignault (Expert is me). De quoi apparaître aux yeux de vos clients et prospects comme une véritable source d'informations. Vous veillerez aussi à "tweeter" vos propres publications (Livre Blanc, article de blog, intervention sur un salon...).

Vidéo : interview de Stéphane Malherbe qui utilise les réseaux sociaux comme nouvel outil de prospection